Le marketing hôtelier pour petites structures d'hébergement: l'aperçu complet

Le marketing hôtelier se divise en six domaines et pour une petite structure d'hébergement, un seul en apporte de l'argent directement: devenir moins dépendant des plateformes de réservation. C'est par là qu'on commence. Le reste s'appuie sur ça.

Par où vous commencez

Supposons que vous ayez 6 chambres et que vous fassiez actuellement 72 pour cent de vos réservations via Booking.com. Vous savez que ça peut s'améliorer, mais entre le nettoyage, le petit-déjeuner et accueillir les clients vous n'avez pas une soirée pour révolutionner votre marketing. C'est exactement pour cette situation qu'on a écrit cet aperçu.

L'erreur que font la plupart des propriétaires: commencer partout à la fois. Une semaine sur Instagram, puis essayer une newsletter, puis peut-être refondre le site. Au bout d'un mois rien n'a changé et la motivation est partie.

Mieux vaut un ordre fixe. Le marketing hôtelier comprend six piliers et ils ont un ordre logique. D'abord vous vous assurez que les clients peuvent réserver directement chez vous et que votre site arrive à le supporter. Ensuite vous vous assurez que les gens vous trouvent dans Google. Ce n'est qu'une fois cette base en place que les réseaux sociaux, l'email et l'automatisation rapportent. Commencez tout en haut, travaillez vers le bas.

Ci-dessous les six piliers, chacun avec une courte explication et un lien vers l'article hub détaillé. En bas vous trouverez un tableau montrant en une ligne par pilier ce qu'il vous apporte.

Réservations directes et moins dépendre des OTA

C'est le pilier où pour la plupart des structures l'argent sérieux se trouve. Chaque réservation qui vient par Booking.com ou une autre plateforme de réservation (OTA, Online Travel Agency) vous coûte 15 à 25 pour cent de commission. À 60 réservations par mois de 120 euros vous payez autour de 1 080 à 1 800 euros par mois. Chaque réservation que vous basculez sur votre propre site est du profit.

C'est ici qu'il s'agit d'un bouton de réservation qui fonctionne sur votre site, d'une différence de prix juste par rapport aux OTA et possiblement d'un channel manager (logiciel qui garde votre disponibilité en sync sur tous les canaux pour que vous ne fassiez pas de double-réservation). Commencez ici, même si vous ne faites rien d'autre.

L'idée reçue est que vous devez virer Booking complètement. Vous ne devez pas. Booking vous amène des clients que vous n'atteindriez jamais autrement. L'objectif est que les clients que vous aviez déjà réservent maintenant directement chez vous. Ça économise la commission sans que vous perdiez de visibilité.

Comment vous vous y prenez et en quelles étapes c'est dans réservations directes: moins dépendre de Booking.com.

Être trouvé (SEO, Google Ads, IA)

Les clients ne vous trouvent pas si vous n'êtes pas visible dans Google. Ce pilier est sur la visibilité: être plus haut dans les résultats de recherche sans payer (SEO, c'est-à-dire plus haut dans Google sans coûts de publicité), faire la publicité de façon stratégique là où ça paie (Google Ads, Google Hotel Ads) et de plus en plus aussi être mentionné par des assistants IA quand les clients planifient leurs voyages.

Pour une petite structure c'est ça commence avec un profil Google Entreprise bien rempli et du SEO local, pour que vous apparaissiez quand on cherche par exemple "gîte Alsace" ou "glamping Alsace". Ce profil est gratuit et a souvent plus d'impact que n'importe quelle pub, tout simplement parce qu'il apparaît dans la boîte de carte en haut des résultats de recherche. La publicité via Google Ads est une étape plus tard, pour quand la base gratuite est en place et que vous voulez délibérément acheter des réservations en supplément.

L'approche complète par canal, dans quel ordre et avec quel budget, c'est dans être trouvé dans Google et IA.

Votre site et la conversion

Les gens peuvent vous trouver et veulent éviter la commission, mais si votre site est lent, ne marche pas sur le téléphone ou n'a pas de bouton de réservation clair, ils vont quand même réserver par Booking. Ce pilier est sur votre site et la conversion: du visiteur à la réservation.

C'est sur les pages qu'une petite structure a vraiment besoin, les bonnes photos, la vitesse et un processus de réservation qui marche aussi bien sur un téléphone que sur un ordinateur portable. Conversion veut tout simplement dire: le pourcentage de visiteurs qui réservent réellement. Un site avec 100 visiteurs par mois et un taux de conversion de 2 pour cent apporte 2 réservations. Montez ce taux à 4 pour cent et vous doublez vos réservations directes sans un seul visiteur supplémentaire.

Beaucoup de sites d'hébergement ont été construits il y a des années par un ami ou un membre de la famille et n'ont pas bougé depuis. Ce n'est pas une critique, mais ça coûte des réservations. Un site lent ou un lien de réservation qui ne marche pas sur le téléphone envoie les clients de retour à Booking.

Ce qui distingue un bon site d'hébergement c'est dans votre site et la conversion.

Les réseaux sociaux et votre marque

Les réseaux sociaux ne sont pas un canal de vente pour la plupart des petites structures, mais c'est un canal de confiance et de rappel. Un client potentiel qui vous trouve dans Google regarde souvent votre Instagram ou Facebook avant de réserver. Un profil dynamique et reconnaissable donne justement ce petit coup de pouce.

C'est sur un rythme qu'on peut tenir, pas sur poster tous les jours. Un calendrier de contenu que vous mettez à jour 30 minutes par semaine est plus réaliste et efficace qu'un coup d'enthousiasme qui s'essouffle après trois semaines.

Comment mettre ça en place sans que ça devienne un deuxième travail c'est dans les réseaux sociaux et votre marque.

L'email, les données et la fidélisation

Votre réservation la moins chère c'est un client qui revient. Vous ne devez pas le trouver ou payer pour le remettre en avant. Ce pilier est sur l'email et la fidélisation: construire une liste de clients et leur donner une bonne raison de revenir ou de laisser un avis.

Une simple newsletter, un email automatique de remerciement après le séjour avec demande d'avis, et une façon structurée de sauvegarder les données des clients. Ça coûte peu et rapporte beaucoup au fil des années. Une liste de 200 adresses email à qui vous envoyez une offre hors-saison deux fois par an remplit les chambres qui resteraient vides autrement, et ça sans commission ou coûts de pub.

La demande d'avis est un gain sous-estimé ici. La plupart des clients ne laissent un avis que si vous les demandez. Un email automatique deux jours après leur départ vous fait passer de 24 à 60-plus avis Google en un an, ce qui à nouveau vous met plus haut dans les résultats de recherche. Les piliers s'imbriquent comme ça.

La mise en place pratique c'est dans email, données et fidélisation.

Outils, automatisation et mesure

Les cinq piliers d'avant prennent du temps. Ce pilier c'est comment vous reprenez ce temps et savez si votre effort marche. Automatisation veut dire que des tâches récurrentes, comme les confirmations de réservation ou les demandes d'avis, se font automatiquement. Mesure veut dire que vous voyez d'un coup d'oeil si vos réservations directes montent.

Pensez à un outil qui traite les emails de réservation automatiquement, WhatsApp Business pour les questions rapides des clients, et un tableau de bord simple qui suit vos canaux. Pas compliqué, mais libérateur si vous dépensez maintenant 2 heures par semaine sur du travail manuel.

Les outils et automatisations utiles pour une petite structure c'est dans outils, automatisation et mesure.

Vous venez de commencer ou vous êtes bloqué?

Certaines questions ne correspondent pas à un seul pilier, mais sont sur toute votre situation. Trois points de départ courants:

• Vous venez de commencer et vous voulez savoir ce que ça implique: commencer un gîte, le guide complet.
• Vous avez des chambres vides hors-saison et vous voulez savoir comment les remplir: remplir les chambres vides.
• Vous voulez juste tirer plus de votre hébergement: augmenter le chiffre d'affaires de votre hébergement.

Et la question que presque tout le monde se pose: je fais ça moi-même ou j'engage quelqu'un? Une réponse honnête par élément c'est dans recruter une agence marketing ou le faire soi-même.

Exemple travaillé

Un aperçu rapide de ce que chaque pilier vous apporte. Les montants supposent un gîte avec 6 chambres, 60 réservations par mois de 120 euros.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Commencez par le haut. D'abord calculez ce que vous payez actuellement en commissions et ce qu'un passage au direct apportera. Vous faites ça en quelques minutes avec le calculateur d'économies. Le chiffre qui en sort est généralement la meilleure motivation pour commencer.

Puis lisez l'article hub du pilier qui apporte le plus: réservations directes. Parcourez les piliers dans l'ordre au lieu de commencer partout à la fois. D'abord assurez-vous que les clients peuvent réserver directement, ensuite qu'ils vous trouvent, ensuite le reste.

Vous préfériez que quelqu'un vous regarde par-dessus l'épaule et prenne en charge la technologie là où ça va plus vite? On en parle à marketing pour hôtels.