Générer plus de revenu de votre hébergement: les leviers expliqués

Il n'y a que quatre façons de générer plus de revenu d'un hébergement: plus de réservations, un prix plus élevé par nuit, une plus grande part directe au lieu de via Booking, et plus de revenu par client. Tous les tours intelligents tombent sous l'un de ces quatre.

Le problème

Vous voulez plus de revenu, mais « plus de revenu » n'est pas un plan. La plupart des hôteliers pensent immédiatement à plus de réservations, donc plus de marketing, plus de présence sur Booking, plus de publicité. C'est exactement l'itinéraire le plus cher et le plus lent.

Supposons que vous ayez 6 chambres et fonctionnez autour de 200 000 euros par an, avec environ 72 pour cent de vos réservations via Booking.com. En haute saison, vous êtes souvent complet. Obtenir plus de clients alors n'est même pas possible, et en dehors de la saison, cela prend un effort sérieux et un budget publicitaire pour en obtenir quelques-uns de plus.

Ce que beaucoup d'hôteliers manquent: les trois autres leviers fonctionnent sur les clients que vous avez déjà. Vous n'avez pas besoin d'apporter quelqu'un. Un prix un peu plus élevé, le petit-déjeuner ajouté ou la même réservation directe au lieu de via une plateforme. Ce sont des euros laissés sur la table maintenant, sans que vous ayez besoin d'augmenter le marketing ou de construire une pièce supplémentaire.

Plus important encore: les leviers s'empilent les uns sur les autres. Une petite amélioration sur tous les quatre à la fois fait beaucoup plus qu'une grande amélioration sur un. C'est parce qu'ils se construisent les uns les autres. Un prix plus élevé fonctionne sur chaque réservation, et si une plus grande part de ces réservations vient aussi directement, vous gardez plus par réservation. L'effet se multiplie, il ne fait que s'ajouter.

C'est pourquoi « plus de revenu » n'est pas un plan mais le résultat de quatre choix. Une fois que vous savez quels quatre boutons il y a et dans quel ordre les tourner, cela devient concret. Le reste de cet article aligne ces quatre leviers, montre avec un exemple de calcul ce qu'ils valent ensemble et donne l'ordre dans lequel les aborder au mieux.

Exemple de calcul

Prenez cet hébergement à 200 000 euros par an. Voici ce qu'une amélioration de 8 pour cent sur chaque levier livre, et quel est l'effet composé si vous les abordez tous les quatre.

Notez la différence entre le revenu et ce qui reste au bas. Le levier « plus direct » ne augmente pas votre revenu, il réduit vos coûts: vous ne payez plus de commission sur cette partie.

ADR signifie Average Daily Rate, votre prix moyen par nuit sur toutes les chambres vendues. C'est le nombre que vous obtenez en divisant votre revenu de chambre par le nombre de nuits vendues. Passer de 120 à 130 euros de moyenne sur 6 chambres, et cela monte sur chaque nuit de toute l'année, même en mois chargés quand vous êtes complet.

Deux choses se démarquent. Quatre fois 8 pour cent semble 32 pour cent, mais par l'effet d'empilement vous finissez à plus de 36 pour cent de revenu supplémentaire. Et les leviers diffèrent considérablement en marge: un euro supplémentaire en revenu via un prix plus élevé est presque entièrement du profit, alors qu'un euro supplémentaire en revenu via plus de réservations via Booking coûte d'abord 15 à 18 pour cent de commission.

Le levier « plus direct » semble petit dans le tableau, mais ce montant est des économies pures. Cela ne coûte rien à obtenir, car ce sont des réservations que vous obtiendriez de toute façon. À une plus grande part via Booking, disons 72 pour cent, cette commission économisée s'accumule rapidement. Si vous déplacez 8 pour cent de votre revenu total de Booking à votre propre site, vous gardez la commission complète sur cette partie dans votre poche chaque année au lieu d'avec la plateforme.

Donc ne réduisez pas le calcul à un seul chiffre. Regardez chaque levier pour deux choses: combien de travail cela prend, et combien en reste au bas. C'est cela qui détermine l'ordre.

Plan étape par étape

Tous les leviers ne sont pas également rapides ou également rentables. L'ordre dans lequel vous les abordez détermine la rapidité avec laquelle vous voyez des résultats. Ne commencez pas avec plus de réservations.

Étape 1: prix plus élevé et gestion des revenus. C'est le levier le plus rapide, car vous n'avez pas besoin d'apporter quelqu'un. Demandez des prix plus élevés en semaines de pointe et poussez l'occupation les mois calmes. Ce pilotage par prix et occupation par période s'appelle la gestion des revenus. Pour un petit hébergement, cela n'a pas besoin d'un logiciel cher. Comment l'aborder sans une équipe est dans gestion des revenus pour un petit hébergement. Voulez-vous plonger plus profondément dans les deux chiffres centraux occupation et ADR? Lisez augmenter l'occupation et l'ADR.

Étape 2: plus par client. Le client est déjà à votre bureau, donc chaque dépense supplémentaire est presque du profit pur. Petit-déjeuner, départ tardif, une bouteille de vin dans la chambre, un forfait avec une visite à vélo. C'est ce qu'on appelle les revenus auxiliaires, donc les revenus à côté de la chambre elle-même. Quels extras fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas pour un petit hébergement est dans revenus auxiliaires et vente croisée.

Étape 3: plus de réservations directes. Ici siège votre plus haute marge, car chaque réservation directe économise 15 à 18 pour cent de commission. Cela demande plus de temps de construire que les étapes 1 et 2, mais l'effet est durable. Les tactiques concrètes sont dans obtenir plus de réservations directes. Voulez-vous d'abord comprendre pourquoi votre dépendance est un risque? Lisez devenir moins dépendant de Booking.com.

Étape 4: plus de réservations. C'est seulement alors que vous augmentez vraiment le volume, surtout pour les mois calmes où vous avez encore de la place. Comment remplir ces chambres vides en basse saison sans ruiner votre prix est dans remplir les chambres vides en basse saison. Pourquoi cela vient en dernier: plus de réservations est le levier qui demande le plus de temps, d'argent et de patience, et dans vos semaines de pointe, cela ne livre rien car vous êtes déjà complet. Utilisez les trois leviers moins chers d'abord, puis investissez dans le volume.

Le fil: commencez avec les clients que vous avez déjà, pas les clients que vous devez encore apporter. Cet ordre n'est pas un accident. Il va du rapide et bon marché au lent et cher, et de la marge élevée à la marge plus faible. De cette façon, vous voyez le premier résultat en quelques semaines et construisez le travail plus cher sur une base déjà plus saine.

Erreurs courantes

• Pousser uniquement pour plus de réservations. C'est le levier le plus cher et en haute saison vous êtes souvent complet de toute façon. Vous laissez les trois leviers plus faciles sur la table.
• Confondre le revenu et le profit. 1 000 euros de revenu supplémentaire via Booking est après commission environ 820 euros. Les mêmes 1 000 euros via votre propre site sont presque 1 000 euros. Regardez ce qui reste au bas, pas seulement le revenu au haut.
• Vouloir perfectionner trop à la fois. Vous ne pouvez pas perfectionner quatre leviers à la fois tout en gérant votre hébergement. Abordez-les dans l'ordre, un par trimestre.
• Ne pas oser augmenter le prix. De nombreux hôteliers demandent le même prix pendant des années par peur de chambres vides. Un prix 8 pour cent plus élevé vous coûte au maximum une poignée de réservations et livre presque la marge complète sur le reste.
• Ignorer les mois calmes. C'est votre espace de croissance. En haute saison le prix est le levier, en basse saison l'occupation est le levier. Le même outil ne fonctionne pas dans les deux périodes.
• Ne pas distinguer entre le revenu via Booking et le revenu direct. Deux réservations de 120 euros se ressemblent, mais la réservation directe vaut quelques euros de plus au bas de ligne. Quiconque pousse uniquement sur les chiffres de réservation manque que la source est tout aussi importante que le volume.
• Rendre les extras trop compliqués. Un choix de petit-déjeuner de cinq options ou un forfait avec dix parties prend plus de temps que ce qu'il apporte. Un ou deux extras clairs que vous offrez comme standard se vendent mieux qu'une longue liste que personne ne lit.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Commencez par les deux leviers les plus rapides, car ils fonctionnent sur les clients que vous amenez déjà. Augmentez votre prix en semaines de pointe et pensez à un ou deux extras que vous pouvez vendre par séjour. Ensemble, cela prend peu et apporte immédiatement plus de revenu par client.

Ensuite, calculez ce que vous dépensez en commission Booking via le calculateur d'économies. Ce montant est souvent votre gain le plus facile, car pour chaque réservation que vous déplacez vers votre propre site, vous économisez la commission complète sans avoir besoin d'un client supplémentaire. Pour un hébergement de 200 000 euros qui fonctionne à 72 pour cent via Booking, cela s'accumule rapidement à plus de 20 000 euros de commission par an. Chaque pour cent que vous réclamez reste entièrement avec vous.

L'ordre une fois de plus: d'abord gestion des revenus, puis plus par client, puis plus de réservations directes, seulement alors plus de volume.