Marketing hotelero para pequeños alojamientos: la visión general completa

El marketing hotelero se divide en seis partes, y para un pequeño alojamiento, solo una de ellas genera dinero directamente: depender menos de las plataformas de reservas. Por ahí empieza. El resto se construye sobre eso.

Por dónde empieza

Imagínese que tiene 6 habitaciones y actualmente el 72 por ciento de sus reservas llega a través de Booking.com. Sabe que puede ir mejor, pero entre limpiar, desayunos y recibir huéspedes no tiene una tarde para revolucionar su marketing. Es exactamente la situación para la que sirve este resumen.

El error que comete la mayoría de propietarios: empezar en todas partes a la vez. Una semana en Instagram, después intentar una newsletter, quizás después el sitio web. Después de un mes nada ha cambiado y la motivación desaparece.

Mejor es un orden fijo. El marketing hotelero consta de seis pilares, y tienen un orden lógico. Primero se asegura de que los huéspedes puedan reservar directamente con usted y que su sitio pueda realmente gestionarlo. Después se asegura de que la gente le encuentre en Google. Solo cuando esa base está en su lugar las redes sociales, email y automatización compensan. Empiece en la parte superior, trabaje hacia abajo.

A continuación están los seis pilares, cada uno con una breve explicación y un enlace al artículo de detalle. Al final encontrará una tabla mostrando en una línea por pilar lo que le aporta.

Reservas directas y menos dependencia de OTA

Este es el pilar donde para la mayoría de alojamientos reside el dinero. Cada reserva que llega a través de Booking.com u otra plataforma de reservas (OTA, Online Travel Agency) le cuesta 15 a 25 por ciento de comisión. Con 60 reservas mensuales de 120 euros está pagando alrededor de 1.080 a 1.800 euros mensuales. Cada reserva que traslada a su propio sitio es beneficio.

Aquí se trata de un botón de reserva que funcione en su sitio, una diferencia de precio justa comparado con las OTA, y posiblemente un channel manager (software que mantiene su disponibilidad sincronizada en todos los canales para que no haga sobrebooking). Empiece aquí, incluso si no hace nada más.

El concepto erróneo es que tiene que sacar completamente a Booking. No tiene que hacerlo. Booking le trae huéspedes que nunca alcanzaría de otra forma. El objetivo es que los huéspedes que ya tenía ahora reserven directamente con usted. Eso ahorra comisión sin que pierda visibilidad.

Cómo abordar esto y en qué pasos está en reservas directas: depender menos de Booking.com.

Estar disponible (SEO, Google Ads, IA)

Los huéspedes no le encontrarán si no es visible en Google. Este pilar se trata de visibilidad: aparecer más arriba en los resultados de búsqueda sin pagar (SEO, es decir, más arriba en Google sin costes de publicidad), publicidad estratégica donde funciona (Google Ads, Google Hotel Ads), e incrementalmente también ser mencionado por asistentes de IA mientras los huéspedes planifican sus viajes.

Para un pequeño alojamiento esto empieza con un Perfil Comercial de Google completamente rellenado y SEO local, para que aparezca en búsquedas como "alojamiento rural Frisia" o "glamping Veluwe". Ese perfil es gratuito y a menudo tiene más impacto que cualquier anuncio, simplemente porque aparece en la caja de mapas en la parte superior de los resultados de búsqueda. La publicidad a través de Google Ads es un paso posterior, para cuando la base gratuita esté establecida y quiera deliberadamente comprar reservas adicionales.

El enfoque completo por canal, en qué orden y con qué presupuesto, está en estar disponible en Google e IA.

Su sitio web y conversión

La gente puede encontrarle y quiere evitar comisión, pero si su sitio es lento, no funciona en el teléfono o no tiene un botón de reserva claro, seguirán reservando a través de Booking. Este pilar se trata de su sitio web y conversión: de visitante a reserva.

Se trata de las páginas que un alojamiento realmente necesita, fotos buenas, velocidad, y un proceso de reserva que funcione tan suavemente en un teléfono como en una laptop. Conversión simplemente significa: el porcentaje de visitantes que realmente reservan. Un sitio con 100 visitantes mensuales y una tasa de conversión de 2 por ciento genera 2 reservas. Suba esa conversión a 4 por ciento, y habrá duplicado sus reservas directas sin obtener un solo visitante adicional.

Muchos sitios de alojamiento fueron construidos hace años por un amigo o familiar y no han sido tocados desde. No es crítica, pero sí cuesta reservas. Un sitio lento o un enlace de reserva que no funciona en el teléfono devuelve a los huéspedes a Booking.

Lo que distingue un buen sitio de alojamiento está en su sitio web y conversión.

Redes sociales y su marca

Las redes sociales no son un canal de ventas para la mayoría de alojamientos, pero son un canal de confianza y recordatorio. Un huésped potencial que le encuentra en Google a menudo revisa su Instagram o Facebook antes de reservar. Un perfil vivo y reconocible da exactamente ese empujón.

Se trata de un ritmo que puede mantener, no de publicar diariamente. Un calendario de contenidos que actualiza en 30 minutos por semana es más realista y efectivo que un arrebato de entusiasmo que se desvanece después de tres semanas.

Cómo configurar eso sin que se convierta en un segundo trabajo está en redes sociales y su marca.

Email, datos y retención

Su reserva más económica es un huésped que regresa. No necesita encontrarlo o pagar por él de nuevo. Este pilar se trata de email y retención: construir una lista de huéspedes y darles una buena razón para volver o dejar una reseña.

Un simple newsletter, un email automático de agradecimiento después de la estancia con una solicitud de reseña, y una forma estructurada de guardar datos de huéspedes. Esto cuesta poco y genera mucho a lo largo de los años. Una lista de 200 direcciones de email a los que envía una oferta de temporada baja dos veces al año llena habitaciones que de otro modo permanecerían vacías, y eso sin comisión ni costes de publicidad.

La solicitud de reseña es una victoria subestimada aquí. La mayoría de huéspedes solo dejan una reseña si se los pide. Un email automático dos días después de que se vayan le suben de 24 a más de 60 reseñas de Google en un año, lo que de nuevo le coloca más arriba en los resultados de búsqueda. Los pilares se interconectan así.

La configuración práctica está en email, datos y retención.

Herramientas, automatización y medición

Los cinco pilares anteriores llevan tiempo. Este pilar se trata de cómo recupera ese tiempo y sabe si su esfuerzo está funcionando. Automatización significa tareas recurrentes, como confirmaciones de reserva o solicitudes de reseña, ocurren automáticamente. Medición significa ve de un vistazo si sus reservas directas están aumentando.

Piense en una herramienta que procese automáticamente emails de reserva, WhatsApp Business para preguntas rápidas de huéspedes, y un simple panel que rastreé sus canales. No complicado, pero liberador si ahora está gastando 2 horas por semana en trabajo manual.

Las herramientas y automatizaciones útiles para un pequeño alojamiento están en herramientas, automatización y medición.

¿Acaba de empezar o está estancado?

Algunas preguntas no caen bajo un único pilar, pero se trata de su situación completa. Tres puntos de partida comunes:

• Acaba de empezar y quiere saber lo que implica: empezar un alojamiento rural, la guía completa.
• Tiene habitaciones vacías en la temporada baja y quiere saber cómo llenarlas: llenar habitaciones vacías.
• Simplemente quiere obtener más de su alojamiento: aumentar ingresos de su alojamiento.

Y la pregunta que casi todos se hacen: ¿lo hago yo mismo o contrato a alguien? Una respuesta honesta por elemento está en contratar una agencia de marketing o hacerlo usted mismo.

Ejemplo práctico

Una orientación rápida sobre lo que cada pilar le aporta. Las cantidades asumen un alojamiento rural con 6 habitaciones, 60 reservas mensuales de 120 euros.

Lo que puede hacer ahora

Empiece en la parte superior. Primero calcule lo que actualmente paga en comisión y lo que un cambio a directo le aportará. Hágalo en un par de minutos con la calculadora de ahorro. El número que sale es usualmente la mejor motivación para comenzar.

Después lea el artículo de detalle del pilar que más le aporta: reservas directas. Trabaje a través de los pilares en orden en lugar de empezar en todas partes a la vez. Primero asegúrese de que los huéspedes puedan reservar directamente, después que le encuentren, después el resto.

¿Preferiría que alguien le eche un vistazo por encima del hombro y se encargue de la tecnología donde sea más rápido? Lo discutimos en marketing para hoteles.