Gestion des revenus pour petits hébergements expliquée

Une chambre que vous vendez au même prix toute l'année apporte moins que cette même chambre avec un prix qui bouge avec la demande. C'est la gestion des revenus en une phrase, et vous n'avez pas besoin d'un logiciel coûteux pour commencer.

La gestion des revenus semble être quelque chose pour les chaînes avec leur propre département et un package logiciel coûtant des milliers d'euros par an. Cette image est fausse. Le cœur est simple: vous demandez plus quand beaucoup de gens veulent une chambre et moins quand c'est calme. Un gîte avec 6 chambres peut le faire avec un calendrier et trois niveaux de prix, sans rien acheter.

Le terme vient de l'aviation. Un siège d'avion qui part vide est un revenu perdu pour toujours, donc les compagnies aériennes varient leurs prix par jour, par heure et par demande. Une chambre fonctionne exactement pareil: une nuit vide, vous ne la récupérez jamais. Les chaînes hôtelières ont emprunté la logique, et il n'y a aucune raison pourquoi un petit hébergement ne devrait pas l'appliquer. La seule différence est l'échelle et la complexité, pas le principe.

Dans cet article, j'explique ce qu'est la gestion des revenus, ce qu'elle apporte concrètement avec un exemple de calcul, et l'ordre dans lequel vous commencez. Pour les deux parties où vous tournez réellement les cadrans, votre prix et votre occupation, je renvoie à deux articles de suivi avec étapes.

Le problème

Supposons que vous ayez 6 chambres et vous maintenez maintenant le même prix de 95 euros par nuit toute l'année. Ça semble juste et clair. C'est aussi le modèle qui laisse le plus d'argent sur la table.

En juillet et août, vous êtes complète. Les gens paieraient aussi 120 euros, mais vous demandez 95. Cette différence de 25 euros par chambre par nuit que vous manquez, chaque nuit, tout un été long. En novembre, vos chambres sont à moitié vides. Pour 75 euros, vous auriez pu vendre quelques nuits supplémentaires aux cyclistes ou aux clients d'affaires, mais vous vous en tenez à 95 et la chambre reste vide.

Donc un prix fixe est coûteux de deux façons: vous demandez trop peu en haute saison et trop en basse saison. La gestion des revenus le corrige en laissant votre prix bouger avec la demande.

Les deux chiffres auxquels tout se résume sont votre ADR (tarif quotidien moyen, votre prix de chambre moyen par nuit sur toutes les chambres vendues) et votre taux d'occupation (quel pourcentage de vos chambres vous vendez). Ensemble, ils déterminent votre revenu. La gestion des revenus n'est rien d'autre que tourner ces deux cadrans afin que le résultat soit plus élevé.

La partie délicate est les deux cadrans s'opposent. Fixez votre prix trop haut et l'occupation baisse parce que les clients réservent ailleurs. Fixez-le trop bas et vous êtes pleine mais laissez la marge sur la table. L'art est de trouver le prix où vous atteignez juste la complète quand la demande y est, et assez bas pour remplir les nuits qui seraient autrement vides. Ça semble compliqué, mais en pratique, vous le résolvez avec trois prix fixes et un coup d'oeil à votre calendrier. Vous n'avez pas besoin de calculer par nuit, vous avez juste besoin de séparer les périodes chargées et calmes.

Exemple de calcul

Prenez la même chambre, un mois entier, dans deux scénarios. À gauche, le prix fixe de 95 euros. À droite, un prix variable intelligent: plus les week-ends, moins les jours de semaine en basse saison, prix plein pendant une semaine chargée.

Pour la simplicité, nous calculons avec une chambre, un mois de 30 nuits, et un mois de basse saison où la demande varie.

La différence n'est pas seulement dans un prix plus élevé. C'est dans le prix du jour de semaine plus bas remplissant plus de nuits (de 8 à 12 vendus) et le prix du week-end plus élevé apportant plus par nuit vendue. Vous vendez plus de nuits et gagnez plus par nuit.

C'est une chambre. En avoir 6, et vous grossièrement multipliez ceci par six. Dans cet exemple, c'est plus de 2 000 euros de revenu supplémentaire dans un mois calme, sans vous investir un euro. En haute saison, quand vous êtes déjà pleine, le prix du week-end plus élevé pèse encore plus lourd.

Calculez aussi pour votre situation. Dans le calculateur d'économies, entrez votre propre prix de chambre, occupation et nombre de chambres et voyez ce que la tarification plus intelligente apporte à votre mois.

Plan étape par étape

Vous n'avez pas à tout faire à la fois. La gestion des revenus pour un petit hébergement est une question de commencer dans le bon ordre.

1. Fixez trois niveaux de prix. Un tarif bas pour les nuits calmes de semaine, un tarif normal, et un tarif élevé pour les week-ends et périodes chargées. Commencez simple: par exemple 75, 95 et 120 euros. Vous affinez plus tard.

2. Marquez les périodes chargées et calmes dans votre calendrier. Les week-ends, les vacances scolaires, les événements locaux et festivals sont demande élevée. Les jours de semaine hors saison sont demande basse. Un festival à 10 kilomètres peut soudainement rendre un mardi calme complet, donc gardez le calendrier régional.

3. Accrochezle bon niveau de prix à chaque période. C'est le cœur de la tarification dynamique. Comment vous la fixez intelligemment par nuit et par canal, avec des règles concrètes et des pièges, lisez dans tarification dynamique pour votre hôtel ou gîte.

4. Dirigez votre occupation et ADR ensemble. Un prix élevé avec des chambres vides, c'est aussi mauvais qu'un prix bas avec des chambres pleines. Comment obtenir les deux à la fois, c'est dans augmenter l'occupation et l'ADR.

5. Remplissez les lacunes qui restent. Même avec de bons prix, vous aurez des nuits calmes qui restent. Ce que vous pouvez concrètement faire, des offres last-minute à l'attraction d'un type de client différent, lisez dans remplir les chambres vides et spécifiquement pour les mois calmes dans remplir la basse saison.

6. Évaluez mensuellement. Regardez en arrière: quelles nuits sont restées vides, où avez-vous fixé le prix trop bas, où avez-vous vendu rapidement (signe que vous auriez pu fixer plus élevé). Ajustez vos trois niveaux en fonction de ce que vous voyez.

Erreurs courantes

• Fonctionner un prix toute l'année. C'est l'erreur la plus coûteuse et la plus facile à corriger. Une nuit de week-end en juillet vaut simplement plus qu'un mardi en novembre. Facturez en conséquence.

• Baisser trop tard en basse saison. Une chambre vide apporte zéro euros. Une chambre que vous vendez pour 70 euros apporte 70 euros. S'en tenir à votre prix de haute saison une semaine calme n'est pas la discipline, c'est abandonner les revenus.

• Diriger seulement sur le prix et oublier l'occupation. Vous pouvez augmenter votre prix jusqu'à ce que vos chambres restent vides. La gestion des revenus est l'équilibre entre prix et occupation, pas la chasse au prix le plus élevé. Voir augmenter l'occupation et l'ADR pour comment surveiller les deux.

• Penser que vous avez besoin d'un logiciel pour commencer. Un système de gestion des revenus (logiciel qui calcule automatiquement les prix en fonction de la demande) est utile avec plus de chambres ou si le travail manuel prend trop de temps. Mais vos premiers centaines d'euros de revenu supplémentaire, vous les obtenez avec un calendrier et trois tarifs, pas d'abonnement.

• Fixez votre prix direct en dessous de votre prix Booking. Ça semble malin mais Booking exige généralement des tarifs égaux et peut punir votre position si vous le cassez. Rendez la réservation directe attractive avec des extras (annulation gratuite, départ tardif), pas avec un prix inférieur. Ce que Booking vous coûte maintenant, vous le résolvez dans la commission Booking.com calculée par nuit.

• Fixez les prix et ne les regardez jamais à nouveau. La gestion des revenus n'est pas une action ponctuelle. Un événement que vous avez manqué, une semaine qui s'est remplie plus vite que prévu, un mois qui n'a pas atteint le quota: ce sont des signaux pour ajuster vos tarifs. Quelqu'un qui fixe les prix une fois par an et s'arrête manque exactement les moments où ça fait la différence. Une demi-heure par mois en regardant en arrière, c'est assez.

• Vous concentrer seulement sur le week-end. Le plus grand gain est souvent pas dans vos samedis chargés, parce que vous les vendez de toute façon. Le gain est dans les nuits de semaine en basse saison qui restent vides maintenant. Un tarif plus bas qui remplit un mardi en novembre compte tout aussi dur dans votre revenu mensuel qu'un tarif plus élevé au week-end.

Ce que vous pouvez faire maintenant

La gestion des revenus n'est pas un projet de six mois et pas un package logiciel que vous devez d'abord apprendre. C'est une façon de regarder: demandez plus quand la demande est élevée, demandez moins quand c'est calme, et tenez votre prix et occupation ensemble en vue.

Commencez petit. Fixez trois niveaux de prix dans votre calendrier pour les trois prochains mois et évaluez après un mois ce qu'il a apporté. Ensuite, vous affinez. Les deux parties où vous tirez le plus, votre tarification et votre occupation, chacune a son propre article avec étapes: tarification dynamique pour votre hôtel ou gîte et augmenter l'occupation et l'ADR.

Calculez d'abord ce que la tarification plus intelligente apporte à travers le calculateur d'économies. Voulez-vous que quelqu'un regarde et aide à mettre en place une stratégie de tarification pour votre hébergement, nous en discutons au marketing pour hôtels.