Augmenter l'occupation et l'ADR sans vider votre prix

Un hôtel plein à des prix cassés apporte souvent moins qu'un moitié-plein à tarifs justes. Pourtant, de nombreux propriétaires dirigent uniquement sur l'occupation, parce qu'un hôtel plein se sent mieux qu'un vide à moitié.

Le problème

Disons que vous avez 6 chambres et que vous les voulez pleines chaque nuit. Le moyen le plus facile d'y arriver est de baisser le prix. Demandez 70 euros au lieu de 95 et vous remplissez plus vite. Le tableau dit plein, le ressenti est bon, mais vos factures ne correspondent pas. Vous avez vendu plus de chambres à une marge plus basse et en plus vous avez créé plus de travail pour vous.

L'occupation est le pourcentage de chambres que vous vendez. ADR (tarif quotidien moyen, le prix de chambre moyen par nuit) est ce qu'un client paie en moyenne par nuit. Vous jouez souvent ces deux l'un contre l'autre: prix bas chasse l'occupation vers le haut, prix haut pousse l'occupation vers le bas. La question n'est pas laquelle des deux est la plus élevée, mais quelle combinaison apporte le plus.

Le chiffre qui répond à cela est RevPAR (chiffre d'affaires par chambre disponible). Vous le calculez en divisant votre chiffre d'affaires des chambres par le nombre total de nuits de chambre que vous auriez pu vendre, aussi les vides. RevPAR est l'occupation fois l'ADR. Un hôtel à 90 % plein avec un bas prix et un à 70 % plein avec un prix plus élevé peuvent arriver exactement au même RevPAR. Puis vous êtes également plein dans les livres, mais le second a moins de nettoyage, moins de petit-déjeuner à faire, et moins de tracas pour le même argent.

Quiconque dirige uniquement sur l'occupation, optimise le mauvais chiffre. Cela vient du fait que l'occupation est un chiffre de volume et pas un chiffre de profit. Il dit combien de chambres vous avez vendues, pas à quel prix et certainement pas ce que vous gardez. Pour une petite hôtellerie avec nettoyage manuel et petit-déjeuner, cette dernière question est la seule qui compte. Chaque chambre supplémentaire que vous vendez à un prix trop bas peut vous coûter de l'argent au lieu de vous en gagner.

C'est immédiatement pourquoi la chasse à la haute occupation est si séduisante et trompeuse. Un tableau vide fait mal, un tableau plein semble être un succès. Mais votre banque ne regarde pas votre tableau, elle regarde votre chiffre d'affaires moins vos coûts. Et là, l'hôtel moitié-plein avec des tarifs honnêtes bat souvent le plein avec des prix cassés de manière surprenante.

Exemple de calcul

Prenez un gîte avec 6 chambres dans un mois de 30 nuits. C'est 180 nuits de chambre disponibles. Comparez deux scénarios.

Le scénario B s'assoit 18 points de pourcentage moins plein, mais apporte 1 010 euros plus de chiffre d'affaires de chambre par mois. Et c'est juste le haut. Au scénario B vous vendez 32 nuits de chambre en moins, donc 32 fois moins de nettoyage, petit-déjeuner et lessive. Calculez environ 15 euros de coûts variables par chambre vendue (draps, petit-déjeuner, temps de nettoyage), puis le scénario B économise 480 euros supplémentaires par mois sur cela. La vraie différence dans ce que vous gardez grimpe près de 1 500 euros par mois, tandis que le scénario B apporte moins de pression et moins de travail. L'écart de profit se situe encore plus loin qu'ne le montre le chiffre d'affaires.

Remarquez le mot disponible dans RevPAR. Vous divisez par les 180 nuits de chambre, aussi les vides. C'est intentionnel. Une chambre vide n'est pas un fait neutre mais une chance manquée, et RevPAR compte cette chance manquée. Donc le chiffre vous punit à la fois pour des prix trop bas et pour trop de vacances, et c'est exactement l'équilibre que vous voulez.

C'est exactement pourquoi RevPAR est le chiffre de direction et l'occupation ne l'est pas. Voulez-vous comprendre comment ces chiffres se lient et comment vous les suivez mois après mois, lisez d'abord gestion du chiffre d'affaires pour une petite hôtellerie.

Plan d'action

1. Calculez votre RevPAR actuel sur les 3 derniers mois. Prenez votre chiffre d'affaires total des chambres, divisez par le nombre de nuits de chambre disponibles (chambres fois nuits). C'est votre baseline. Sans ce chiffre vous pilotez à l'aveugle.

2. Divisez votre année en pic et creux. Au pic, la demande est élevée et votre problème n'est pas l'occupation mais la marge. Au creux, c'est l'inverse. Vous augmentez votre RevPAR avec deux leviers différents par période, pas un levier toute l'année.

3. Augmentez d'abord votre ADR au pic. Testez par étapes de 5 à 10 euros sur vos week-ends et mois les plus occupés. La demande est déjà élevée là-bas, donc une augmentation de prix est à peine ressentie dans votre occupation. Vérifiez vos réservations après deux semaines avant d'aller plus loin. Comment laisser cela bouger avec la demande quotidiennement se trouve dans prix dynamiques pour votre hôtel.

4. Remplissez les périodes creuses sans couper jusqu'au sol. Les remises ne sont pas la première étape. Offrez une valeur supplémentaire ou visez différents clients pour les jours calmes. Les tactiques concrètes pour cela se trouvent dans remplir les chambres vides et spécifiquement pour la basse saison dans remplir votre basse saison.

5. Dirigez les réservations directes vers votre propre site. Chaque réservation via Booking.com coûte une commission, donc chaque réservation directe augmente votre vrai RevPAR sans que vous bougiez votre prix. Une réservation directe à 95 euros conserve plus qu'une réservation à 95 euros via une plateforme qui prend 15 à 18 %.

6. Mesurez à nouveau après 4 semaines. Comparez votre nouveau RevPAR avec votre baseline de l'étape 1. L'occupation a baissé mais RevPAR a augmenté, vous êtes sur la bonne voie. Les deux ont baissé, votre augmentation de prix est allée trop loin et vous réglez un pas en arrière.

Erreurs courantes

• Diriger sur l'occupation au lieu de RevPAR. Une maison pleine semble bon mais ne dit rien sur ce que vous gardez. Deux hôtels avec la même occupation peuvent être des centaines d'écart par mois en profit par leur prix. Toujours regardez l'occupation et l'ADR ensemble.

• Exécuter le même prix toute l'année. Un tarif nuit fixe laisse de l'argent sur la table au pic et garde les chambres vides en creux. La demande bouge, votre prix devrait bouger aussi.

• Les remises comme premier réflexe pour devenir plein. Une remise touche chaque réservation, y compris celles que vous aviez déjà au tarif plein. Vous perdez souvent plus de marge sur les clients existants que vous ne gagnez dans les nouveaux que la remise apporte.

• Faire une augmentation de prix trop grande à la fois. Passez de 70 à 110 euros, votre occupation s'effondre et vous ne savez pas où est le point d'inflexion. Augmentez par petites étapes et mesurez entre les deux.

• Ignorer les périodes calmes. La victoire ne se fait pas seulement au pic. Augmenter un mois de creux de 45 à 60 % à un prix juste augmente votre RevPAR pour l'année entière, précisément parce que la base là-bas est si basse.

• Ne pas distinguer entre les canaux. Deux réservations à 95 euros ne sont pas égales si l'une provient de votre propre site et l'autre d'une plateforme qui prend 15 à 18 %. Pour votre vrai RevPAR, calculez avec le chiffre d'affaires net par réservation, pas le prix brut sur le tableau. Sinon vous mesurez un chiffre d'affaires que vous ne voyez jamais réellement.

• Mesurer trop court et conclure trop vite. Un changement de prix a besoin de temps pour se faire ressentir via vos réservations, surtout si les clients réservent des semaines à l'avance. Ne lâchez pas après une semaine calme. Donnez-le au moins deux à quatre semaines avant de verrouiller un modèle.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Calculez votre RevPAR pour les trois derniers mois aujourd'hui. Ce chiffre seul vous dit plus sur la santé de votre hôtel que votre pourcentage d'occupation ne le fera jamais. Une fois que vous avez ce chiffre, vous voyez immédiatement si votre problème est votre prix (ADR bas) ou votre remplissage (occupation basse), et c'est ce qui vous dit quel levier tirer en premier.

Voulez-vous voir l'impact d'un changement de prix avant de le faire? Entrez votre nombre de chambres, occupation et tarif nuit dans le calculateur d'économies et jouez avec les chiffres.

Voulez-vous d'abord comprendre le tableau complet du prix, de l'occupation et de la marge, commencez par gestion du chiffre d'affaires pour une petite hôtellerie. Voulez-vous ne pas faire cela vous-même mais l'avoir fait pour votre gîte, nous regardons cela ensemble au marketing pour hôtels.