Revenue Management für kleine Unterkünfte erklärt

Ein Zimmer, das Sie das ganze Jahr zu demselben Preis verkaufen, bringt weniger als genau dieses Zimmer mit einem Preis, der sich mit Nachfrage bewegt. Das ist Revenue Management in einem Satz, und Sie benötigen keine teure Software, um anzufangen.

Revenue Management klingt wie etwas für Ketten mit ihrer eigenen Abteilung und einem Software-Paket, das Tausende Euro pro Jahr kostet. Dieses Bild ist falsch. Der Kern ist einfach: Sie berechnen mehr, wenn viele Leute ein Zimmer haben möchten, und weniger, wenn es ruhig ist. Ein B&B mit 6 Zimmern kann das mit einem Kalender und drei Preisstufen tun, ohne irgendetwas zu kaufen.

Der Begriff kommt aus der Luftfahrt. Ein Flugzeugsitz, der leer davonfliegt, ist verlorener Umsatz für immer, also variieren Airlines ihre Preise pro Tag, pro Stunde und nach Nachfrage. Ein Zimmer funktioniert genau gleich: eine leere Nacht bekommen Sie nie zurück. Hotelketten haben die Logik übernommen, und es gibt keinen Grund, warum eine kleine Unterkunft sie nicht anwenden sollte. Der einzige Unterschied ist Größe und Komplexität, nicht das Prinzip.

In diesem Artikel erkläre ich, was Revenue Management ist, was es konkret mit einem Berechnungsbeispiel bringt, und in welcher Reihenfolge Sie anfangen. Für die beiden Teile, wo Sie wirklich die Regler drehen, Ihren Preis und Ihre Auslastung, verweise ich auf zwei Follow-Up-Artikel mit Schritten.

Das Problem

Nehmen Sie an, Sie haben 6 Zimmer und führen jetzt den gleichen Preis von 95 Euro pro Nacht das ganze Jahr. Das wirkt fair und klar. Es ist auch das Muster, das am meisten Geld auf dem Tisch lässt.

Im Juli und August sind Sie voll. Leute würden auch 120 Euro bezahlen, aber Sie fragen 95. Dieser Unterschied von 25 Euro pro Zimmer pro Nacht, den Sie missen, jede Nacht, den ganzen Sommer lang. Im November sind Ihre Zimmer halbvoll. Für 75 Euro hätten Sie ein paar zusätzliche Nächte an Radfahrer oder Geschäftsgäste verkaufen können, aber Sie bleiben bei 95 und das Zimmer bleibt leer.

Also ist ein fester Preis teuer auf zwei Wegen: Sie fragen zu wenig in der Hochsaison und zu viel in der Nebensaison. Revenue Management behebt das, indem Sie Ihren Preis mit Nachfrage bewegen lassen.

Die zwei Zahlen, auf die es ankommt, sind Ihr ADR (Average Daily Rate, Ihr durchschnittlicher Zimmerpreis pro Nacht über alle verkauften Zimmer hinweg) und Ihre Auslastungsrate (welcher Prozentsatz Ihrer Zimmer Sie verkaufen). Zusammen bestimmen sie Ihren Umsatz. Revenue Management ist nichts anderes, als diese beiden Regler so zu drehen, dass das Ergebnis höher ist.

Der knifflige Teil ist, die zwei Regler arbeiten gegeneinander. Setzen Sie Ihren Preis zu hoch und die Auslastung fällt, weil Gäste anderswo buchen. Setzen Sie ihn zu niedrig und Sie sind voll, aber lassen Sie Marge liegen. Die Kunst ist, den Preis zu finden, wo Sie gerade volle Auslastung erreichen, wenn Nachfrage da ist, und niedrig genug, um Nächte zu füllen, die sonst leer bleiben würden. Das klingt kompliziert, aber in der Praxis lösen Sie es mit drei festgelegten Preisen und einem Blick auf Ihren Kalender. Sie müssen pro Nacht nicht rechnen, Sie müssen nur die arbeitsreichen und ruhigen Zeiten trennen.

Berechnungsbeispiel

Nehmen Sie dasselbe Zimmer, einen ganzen Monat lang, in zwei Szenarios. Links ist der feste Preis von 95 Euro. Rechts ist ein intelligenter variabler Preis: mehr an Wochenenden, weniger an Wochentagen in der Nebensaison, voller Preis während einer arbeitsreichen Woche.

Zur Vereinfachung rechnen wir mit einem Zimmer, einem 30-Nacht-Monat und einem Nebensaison-Monat, wo die Nachfrage variiert.

Der Unterschied liegt nicht nur in einem höheren Preis. Es liegt im niedrigeren Wochentag-Preis, der mehr Nächte füllt (von 8 zu 12 verkauft) und im höheren Wochenendpreis, der mehr pro verkaufter Nacht bringt. Sie verkaufen mehr Nächte und verdienen mehr pro Nacht.

Haben Sie 6, und Sie multiplizieren das ungefähr mit sechs. In diesem Beispiel sind das über 2.000 Euro zusätzlicher Umsatz in einem ruhigen Monat, ohne dass Sie einen Euro investieren. In der Hochsaison, wenn Sie ohnehin voll sind, wiegt der höhere Wochenendpreis noch schwerer.

Berechnen Sie auch für Ihre Situation. Im Sparrechner geben Sie Ihren eigenen Zimmerpreis, Auslastung und Zimmeranzahl ein und sehen, was intelligentere Preisgestaltung pro Monat bringt.

Schritt-für-Schritt-Plan

Sie müssen nicht alles auf einmal tun. Revenue Management für eine kleine Unterkunft ist eine Frage, in der richtigen Reihenfolge anzufangen.

1. Setzen Sie drei Preisstufen. Ein niedriger Tarif für ruhige Wochentags-Nächte, ein normaler Tarif und ein hoher Tarif für Wochenenden und arbeitsreiche Zeiten. Beginnen Sie einfach: beispielsweise 75, 95 und 120 Euro. Sie verfeinern später.

2. Markieren Sie die arbeitsreichen und ruhigen Zeiten in Ihrem Kalender. Wochenenden, Schulferien, lokale Events und Feste sind hohe Nachfrage. Wochentage außerhalb der Saison ist niedrige Nachfrage. Ein Festival 10 Kilometer entfernt kann eine ruhige Wochentagnacht plötzlich voll machen, also behalten Sie den regionalen Kalender.

3. Hängen Sie die richtige Preisstufe an jede Zeitperiode. Das ist das Herz der dynamischen Preisgestaltung. Wie Sie das intelligente pro Nacht pro Kanal setzen, mit konkreten Regeln und Fallstricken, lesen Sie in dynamische Preisgestaltung für Ihr Hotel oder B&B.

4. Steuern Sie auf Ihre Auslastung und ADR zusammen. Hoher Preis mit leeren Zimmern ist genauso schlecht wie niedriger Preis mit vollen Zimmern. Wie Sie beide gleichzeitig hochbekommen, ist in Auslastung und ADR erhöhen.

5. Füllen Sie die Lücken, die bleiben. Auch mit guten Preisen bleiben ruhige Nächte übrig. Was Sie konkret dagegen tun können, von Last-Minute-Angeboten bis zum Anziehen eines anderen Gast-Typs, lesen Sie in leere Zimmer füllen und speziell für die langsamen Monate in Nebensaison füllen.

6. Monatlich bewerten. Schauen Sie zurück: welche Nächte blieben leer, wo haben Sie zu niedrig kalkuliert, wo haben Sie schnell ausverkauft (ein Zeichen, dass Sie höher hätten kalkulieren können). Passen Sie Ihre drei Stufen basierend auf dem an, was Sie sehen.

Häufige Fehler

• Das ganze Jahr einen Preis laufen lassen. Das ist der teuerste Fehler und der einfachste zu beheben. Eine Wochenendnacht im Juli ist einfach mehr wert als ein Dienstagabend im November. Berechnen Sie entsprechend.

• Zu spät in der Nebensaison senken. Ein leeres Zimmer bringt null Euro. Ein Zimmer, das Sie für 70 Euro verkaufen, bringt 70 Euro. An Ihrem Hochsaisonpreis in einer ruhigen Woche festzuhalten ist keine Disziplin, es ist Umsatz aufgeben.

• Nur auf Preis steuern und Auslastung vergessen. Sie können Ihren Preis erhöhen, bis Ihre Zimmer leer bleiben. Revenue Management ist die Balance zwischen Preis und Auslastung, nicht die Jagd nach dem höchsten Preis. Sehen Sie Auslastung und ADR erhöhen für wie Sie beide beobachten.

• Zu denken, Sie benötigen Software zum Anfangen. Ein Revenue Management System (Software, die Preise automatisch nach Nachfrage berechnet) ist nützlich mit mehr Zimmern oder wenn die manuelle Arbeit zu viel Zeit kostet. Aber Ihre ersten paar Hundert Euro zusätzlicher Umsatz bekommen Sie mit einem Kalender und drei Sätzen, keine Subskription.

• Ihren Direktpreis unter Ihrem Booking-Preis setzen. Das sieht clever aus, aber Booking verlangt normalerweise gleiche Tarife und kann Ihre Position bestrafen, wenn Sie das brechen. Machen Sie Direktbuchung mit Extras attraktiv (kostenlose Stornierung, späte Abfahrt), nicht mit einem niedrigeren Preis. Was Booking Sie jetzt kostet, berechnen Sie in Booking.com-Provision pro Nacht berechnet.

• Preise setzen und dann nie wieder anschauen. Revenue Management ist keine einmalige Aktion. Ein Event, das Sie verpasst haben, eine Woche, die schneller gefüllt wurde als erwartet, ein Monat, der unter Ziel lag: das sind Signale, Ihre Tarife anzupassen. Jemand, der Preise einmal pro Jahr setzt und stoppelt, verpasst genau die Momente, wo es einen Unterschied macht. Eine halbe Stunde pro Monat retrospektiv ist genug.

• Nur auf das Wochenende konzentrieren. Der größte Gewinn liegt oft nicht in Ihren arbeitsreichen Samstagen, weil Sie diese ohnehin verkaufen. Der Gewinn liegt in den Wochentag-Nächten in der Nebensaison, die leer bleiben. Ein niedrigerer Tarif, der einen Dienstagabend im November füllt, zählt genauso schwer in Ihrem monatlichen Umsatz wie ein höherer Wochenendtarif.

Was Sie jetzt tun können

Revenue Management ist nicht ein Projekt von sechs Monaten und nicht ein Software-Paket, das Sie erst lernen müssen. Es ist eine Sichtweise: Berechnen Sie mehr, wenn Nachfrage hoch ist, berechnen Sie weniger, wenn es ruhig ist, und halten Sie Ihren Preis und Ihre Auslastung zusammen im Blick.

Beginnen Sie klein. Setzen Sie drei Preisstufen in Ihrem Kalender für die kommenden drei Monate und bewerten Sie nach einem Monat, was das gebracht hat. Dann verfeinern Sie. Die beiden Teile, wo Sie am meisten rausbekommen, Ihre Preisgestaltung und Ihre Auslastung, haben jeweils ihre eigene Artikel mit Schritten: dynamische Preisgestaltung für Ihr Hotel oder B&B und Auslastung und ADR erhöhen.

Berechnen Sie zunächst, was intelligentere Preisgestaltung über den Sparrechner bringt. Möchten Sie, dass jemand für Sie schaut und dabei hilft, eine Preis-Strategie für Ihre Unterkunft einzurichten, besprechen wir das bei Marketing für Hotels.