Gestión de ingresos para pequeños alojamientos explicada

Una habitación que vende por el mismo precio todo el año trae menos que esa misma habitación con un precio que se mueve con la demanda. Eso es la gestión de ingresos en una oración y no necesita software costoso para comenzar.

La gestión de ingresos suena como algo para cadenas con su propio departamento y un paquete de software que cuesta miles de euros al año. Esa imagen es incorrecta. El núcleo es simple: cobra más cuando muchas personas quieren una habitación y menos cuando está tranquilo. Un B&B con 6 habitaciones puede hacer eso con un calendario y tres niveles de precios sin comprar nada.

El término viene de la aviación. Un asiento de avión que se va vacío es ingresos perdidos para siempre así que las aerolíneas varían sus precios por día por hora y por demanda. Una habitación funciona exactamente igual: una noche vacía nunca la recupera. Las cadenas hoteleras tomaron la lógica y no hay razón por la cual un pequeño alojamiento no debería aplicarla. La única diferencia es escala y complejidad no el principio.

En este artículo explico qué es la gestión de ingresos qué entrega concretamente con un ejemplo de cálculo y en qué orden comienza. Para las dos partes donde realmente ajusta los diales su precio y su ocupación me refiero a dos artículos de seguimiento con pasos.

El problema

Supongamos que tiene 6 habitaciones y ahora ejecuta el mismo precio de 95 euros por noche todo el año. Eso se siente justo y claro. Es también el patrón que deja la mayoría del dinero sobre la mesa.

En julio y agosto está lleno. La gente también pagaría 120 euros pero cobrar 95. Esa diferencia de 25 euros por habitación por noche se pierde todos los días todo el verano. En noviembre sus habitaciones están medio vacías. Por 75 euros podría haber vendido algunas noches adicionales a ciclistas o huéspedes comerciales pero se adhiere a 95 y la habitación permanece vacía.

Entonces un precio fijo es costoso de dos maneras: cobra demasiado poco en temporada alta y demasiado en baja temporada. La gestión de ingresos lo arregla dejando su precio moverse con la demanda.

Los dos números a los que se reduce todo son su ADR (tarifa media diaria su precio de habitación promedio por noche en todas las habitaciones vendidas) y su tasa de ocupación (qué porcentaje de sus habitaciones vende). Juntos determinan sus ingresos. La gestión de ingresos no es nada más que ajustar esos dos diales para que el resultado sea más alto.

La parte complicada es que los dos diales trabajan uno contra el otro. Establezca su precio demasiado alto y la ocupación baja porque los huéspedes reservan en otro lado. Establézcalo demasiado bajo y está lleno pero dejando margen sobre la mesa. El arte es encontrar el precio donde apenas alcanza ocupación total cuando hay demanda y lo suficientemente bajo para llenar noches que de otro modo permanecerían vacías. Eso suena complicado pero en la práctica lo resuelve con tres precios fijos y una mirada a su calendario. No necesita calcular por noche solo necesita separar los períodos ocupados y tranquilos.

Ejemplo de cálculo

Tome la misma habitación todo un mes en dos escenarios. Izquierda es el precio fijo de 95 euros. Derecha es un precio variable inteligente: más en fines de semana menos en días de semana en baja temporada lleno precio durante una semana ocupada.

Por simplicidad calculamos con una habitación un mes de 30 noches y un mes de baja temporada donde varía la demanda.

La diferencia no es solo en un precio más alto. Está en el precio más bajo entre semana llenando más noches (de 8 a 12 vendidas) y el precio más alto de fin de semana trayendo más por noche vendida. Vende más noches y gana más por noche.

Esta es una habitación. Tenga 6 y aproximadamente multiplique esto por seis. En este ejemplo eso son más de 2.000 euros en ingresos adicionales en un mes tranquilo sin que invierta un euro. En temporada alta cuando está lleno de todas formas el precio más alto de fin de semana pesa aún más.

También calcule para su situación. En la calculadora de ahorro ingrese su propio precio de habitación ocupación y número de habitaciones y vea qué precios más inteligentes le traen al mes.

Plan paso a paso

No tiene que hacerlo todo a la vez. La gestión de ingresos para un pequeño alojamiento es cuestión de comenzar en el orden correcto.

1. Establezca tres niveles de precios. Una tarifa baja para noches entre semana tranquilo una tarifa normal y una tarifa alta para fines de semana y períodos ocupados. Comience simple: por ejemplo 75 95 y 120 euros. Refina después.

2. Marque los períodos ocupados y tranquilos en su calendario. Fines de semana vacaciones escolares eventos locales y festivales son alta demanda. Días entre semana fuera de temporada es baja demanda. Un festival 10 kilómetros de distancia puede de repente hacer lleno un martes tranquilo así que mantenga el calendario regional.

3. Cuelgue el nivel de precio correcto en cada período. Este es el corazón de los precios dinámicos. Cómo establece eso inteligentemente por noche y por canal con reglas concretas y trampas lea en precios dinámicos para su hotel o B&B.

4. Dirija su ocupación y ADR juntos. Alto precio con habitaciones vacías es tan malo como precio bajo con habitaciones llenas. Cómo obtiene ambos arriba al mismo tiempo está en aumentar ocupación y ADR.

5. Llene los espacios que permanecen. Incluso con buenos precios habrá noches tranquilo sobrantes. Qué puede hacer concretamente al respecto desde ofertas de último minuto hasta atraer un tipo diferente de huésped lea en llenar habitaciones vacías y específicamente para los meses lentos en cómo llenar su baja temporada.

6. Evalúe mensualmente. Mire hacia atrás: qué noches permanecieron vacías dónde fijó precio demasiado bajo dónde vendió rápidamente (señal de que podría haber fijado precio más alto). Ajuste sus tres niveles basándose en lo que ve.

Errores comunes

• Ejecutar un precio todo el año. Este es el error más caro y el más fácil de arreglar. Una noche de fin de semana en julio simplemente vale más que un martes en noviembre. Cobre en consecuencia.

• Bajando demasiado tarde en baja temporada. Una habitación vacía trae cero euros. Una habitación que vende por 70 euros trae 70 euros. Adhiriéndose a su precio de temporada alta en una semana tranquilo no es disciplina es renunciar a ingresos.

• Solo dirigen en precio y olvidan la ocupación. Puede subir su precio hasta que sus habitaciones permanezcan vacías. La gestión de ingresos es el equilibrio entre precio y ocupación no la búsqueda del precio más alto. Ver aumentar ocupación y ADR cómo vigilar ambos.

• Pensar que necesita software para comenzar. Un sistema de gestión de ingresos (software que calcula automáticamente precios basados en demanda) es útil con más habitaciones o si el trabajo manual toma demasiado tiempo. Pero sus primeros cientos de euros en ingresos adicionales los obtiene con un calendario y tres tarifas ninguna suscripción.

• Establecer su precio directo por debajo de su precio de Booking. Eso parece inteligente pero Booking normalmente requiere tarifas iguales y puede castigarlo en posición si rompe esto. Haga que la reserva directa sea atractiva con extras (cancelación gratuita check out tardío) no con un precio más bajo. Qué Booking le cuesta ahora lo trabaja en comisión de Booking.com calculada por noche.

• Establecer precios y nunca volver a mirar. La gestión de ingresos no es una acción única. Un evento que se perdió una semana que se llenó más rápido de lo esperado un mes que quedó corto: esas son señales para ajustar sus tarifas. Alguien que establece precios una vez al año y se detiene está perdiendo exactamente los momentos donde hace la diferencia. Media hora al mes mirando hacia atrás es suficiente.

• Enfocándose solo en el fin de semana. La ganancia más grande a menudo no está en sus saturados sábados porque los vende de todas formas. La ganancia está en las noches entre semana en baja temporada que permanecen vacías ahora. Una tarifa más baja que llena un martes en noviembre cuenta igual de duro en sus ingresos mensuales que una tarifa más alta de fin de semana.

Lo que puede hacer ahora

La gestión de ingresos no es un proyecto de seis meses ni un paquete de software que primero tiene que aprender. Es una forma de mirar: cobre más cuando la demanda es alta cobre menos cuando está tranquilo y mantenga su precio y ocupación juntos en la vista.

Comience pequeño. Establezca tres niveles de precios en su calendario para los próximos tres meses y evalúe después de un mes qué hizo. Luego refina. Las dos partes donde obtiene la mayoría de ella su precios y su ocupación cada una tiene su propio artículo con pasos: precios dinámicos para su hotel o B&B y aumentar ocupación y ADR.

Primero calcule qué precios más inteligentes le traen a través de la calculadora de ahorro. ¿Quiere que alguien le mire y lo ayude a establecer una estrategia de precios para su alojamiento? Discutimos eso en marketing para hoteles.