Fixer votre prix de chambre intelligemment: dynamique et saisonnier

Un prix de chambre fixe toute l'année est l'habitude la plus coûteuse en petite hôtellerie. Vous facturez exactement le même montant la semaine la plus chargée d'août qu'un mardi pluvieux en novembre, et les deux vous coûtent de l'argent.

Le problème

La tarification dynamique est des tarifs qui bougent avec la demande et la saison. Élevés quand tout le monde veut une chambre, plus bas quand la chambre resterait autrement vide. La plupart des gîtes et petits hôtels ne le font pas. Ils choisissent un tarif, disons 95 euros par nuit, et s'y tiennent toute l'année parce que c'est simple.

Simple, c'est vrai. Mais ça vous coûte aux deux extrémités.

Au pic, vous laissez de l'argent sur la table. Disons que vous avez 6 chambres et la première semaine d'août, vous êtes complète chaque nuit à 95 euros. Chaque client qui aurait voulu rester chez vous aurait payé 115 ou 120 euros, parce qu'il n'y avait pas d'autre option disponible dans la région. Cette différence de 20 à 25 euros par chambre par nuit est un revenu que vous donnez pour rien.

En basse saison, votre chambre reste vide. Ce même 95 euros est trop élevé en janvier. Un client qui aurait réservé en milieu de semaine pour 70 euros regarde ailleurs maintenant. Une chambre vide apporte zéro euros tandis que vos coûts fixes continuent. La différence entre 70 euros et rien est plus grande que la différence entre 70 et 95.

Beaucoup de propriétaires pensent qu'ils le font parce qu'« ils font des promotions parfois ». Un code de réduction pour l'hiver, une offre week-end autour d'un événement. C'est quelque chose de différent. Une promotion ponctuelle est une exception à votre prix fixe. La tarification dynamique remplace votre prix fixe par un système qui bouge naturellement. La différence est que vous n'avez pas à y penser par réservation: le calendrier est prêt et fait le travail.

L'autre objection courante est la peur de la complexité. « Je ne suis pas un gestionnaire de revenus. » C'est vrai, et vous ne devez pas l'être. Un grand hôtel avec 200 chambres ajuste chaque jour en fonction de douzaines de facteurs. Vous avez 6 chambres et une saison que vous connaissez par cœur. Trois ou quatre règles de tarification que vous révisez une fois par trimestre n'est pas seulement assez pour votre échelle, c'est exactement juste. Plus de règles le rendent seulement confus sans plus de retour.

Pour quelqu'un comme vous avec 6 chambres et une saison qui descend de 90 pour cent d'occupation en été à 45 pour cent en hiver, ça s'additionne dur. Prévoie 5 000 à 10 000 euros par an que vous laissez sur la table avec un prix fixe. C'est pas un détail, c'est des vacances ou une nouvelle salle de bains.

Exemple de calcul

Prenez un gîte avec 6 chambres. Ci-dessous d'abord la situation avec un prix fixe, puis les mêmes mois avec un calendrier dynamique simple. Les chiffres sont un exemple, pas une promesse, mais la direction tient pour la plupart des hébergements saisonniers.

Au pic, vous facturez plus parce que la demande le permet. Calculez la haute saison: disons que vous vendez 200 nuits de week-end tout l'été. À 30 euros supplémentaires par nuit, c'est 6 000 euros de revenus supplémentaires, presque sans coûts extra, puisque les chambres auraient été occupées de toute façon.

En basse saison, vous baissez les prix à la place. Ces 70 euros semblent bas, mais le choix n'est pas 70 versus 95. Le choix est 70 euros versus une chambre vide. Disons que vous remplissez 40 nuits supplémentaires qui auraient autrement été vides: c'est 2 800 euros de revenu qui n'aurait pas existé. Lisez plus sur le remplissage de la basse saison dans comment remplir votre basse saison.

Additionnez tout et vous êtes bien au-dessus de 5 000 euros supplémentaires par an, avec les mêmes chambres, le même petit-déjeuner, et vous au bureau. Voulez-vous calculer cela avec votre propre occupation et tarif noctis? Vous pouvez le faire dans le calculateur d'économies.

Plan d'action

Vous n'avez pas besoin de tarifier quotidiennement et vous n'avez pas besoin d'acheter de logiciel. Avec quatre règles dans un simple calendrier, vous vous débrouillez bien. Prenez votre calendrier et faites cela une fois correctement, puis maintenez-le en une heure par mois.

1. Fixez votre prix de base sur les mois intermédiaires. Pas votre prix d'été et pas votre prix d'hiver, mais le prix qui a du sens en mai ou septembre: calme mais demande saine. C'est votre ancre. Si vous ne savez pas comment fixer ce prix de base, augmenter votre prix de chambre et occupation vous aidera.

2. Ajoutez une couche saisonnière. Divisez l'année en trois blocs: haute saison, saison intermédiaire, et basse saison. Fixez votre prix de haute saison 25 à 35 pour cent au-dessus de votre base, votre prix de basse saison 15 à 25 pour cent en dessous. Écrivez les dates exactes par bloc ou vous la brouilleriez.

3. Ajoutez une couche jour. Dans chaque saison, le week-end est généralement plus chargé que la semaine pour les clients de loisirs. Rendez votre prix du week-end (vendredi et samedi) 10 à 20 euros plus élevé que votre prix en semaine dans la même saison.

4. Marquez vos jours de pointe séparément. Vacances, événements locaux, un festival ou un grand événement sportif à proximité: ce sont les jours quand toute la région est complète. Fixez le prix de ces chambres un autre 10 à 20 pour cent au-dessus de votre tarif de haute saison régulier. Ce sont les moments où vous laissez le plus d'argent sur la table avec un prix fixe.

Mettez ce calendrier dans un simple aperçu, sur papier ou dans une feuille Excel que vous connaissez. Ensuite, entrez manuellement les tarifs dans votre calendrier ou moteur de réservation. C'est assez jusqu'à environ 15 chambres. Au-delà de cela, le logiciel de tarification automatique commence à se payer lui-même.

Erreurs courantes

• Tarification à l'envers. L'erreur la plus grande est de paniquer et de baisser les prix à l'envers en basse saison, et ne pas oser augmenter les prix au pic. Certains propriétaires baissent leurs prix d'hiver bien trop bas (de peur des chambres vides) et conservent le même prix bas en août (par habitude). Exactement faux: laissez les prix suivre la demande, pas vos nerfs.

• Sauts trop grands qui effrayent les clients fidèles. Un prix qui saute de 80 à 160 euros entre deux semaines semble arbitraire à un client fidèle. Gardez les étapes graduelles et logiques par bloc saisonnier. La tarification basée sur la demande va bien, la tarification erratique non.

• Oublier de mettre à jour en direct. Si vous ajustez vos prix sur Booking.com mais pas sur votre site, vous perdez l'avantage. Votre propre canal doit toujours être au moins aussi agressif, de préférence plus agressif, parce que vous ne payez pas de commission. Gardez-les en synchronisation.

• Le configurer une fois et ne plus jamais le revoir. Un calendrier dynamique n'est pas une action ponctuelle. Planifiez deux à quatre moments par an pour réviser vos données saisonnières et vos jours de pointe. Un événement nouveau cette année, ou une saison qui se décale, vous la manquerez autrement.

• Diriger seulement sur le prix. Moins cher n'est pas la seule façon de remplir une chambre vide. Un jour de semaine calme, vous la remplissez aussi avec un forfait, une réduction pour séjour prolongé, ou attention ciblée à vos clients fidèles. Le prix est votre levier le plus puissant, mais pas le seul.

• Peur d'augmenter au pic. C'est psychologiquement la partie la plus difficile. Vous avez facturé 95 euros pendant des années et ces 125 euros pour un week-end d'août semble brutal. Mais votre client vous compare aux autres hébergements de la région qui sont aussi complets ce week-end, pas votre propre prix d'hiver. Quand toute la région est complète, 125 euros, c'est juste le prix du marché. Ne pas augmenter signifie que vous offrez cette différence en cadeau à un client qui l'aurait payée de toute façon.

• Jours de pointe trop tard. Pour les dates les plus chargées, les clients réservent souvent des mois à l'avance. Si vous ne fixez votre tarif de pointe que deux semaines avant, vous avez déjà donné la plupart de ces chambres à votre prix régulier. Fixez vos jours de pointe tôt dans l'année, pas juste avant.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Ne commencez pas par un logiciel et ne commencez pas par une feuille de calcul pleine de formules. Commencez par vos propres données de réservation d'il y a un an.

Fixez d'abord votre prix de base sur un mois intermédiaire calme. Verrouillezensuite vos trois blocs saisonniers avec dates, ajoutez votre surcharge de week-end, et marquez vos 10 jours les plus chargés. C'est tout le système. Entrez-le dans votre calendrier et regardez-le à nouveau dans trois mois.

Voulez-vous savoir ce que cela apporte à votre hébergement? Calculez-le dans le calculateur d'économies avec votre propre occupation et tarif noctis. Voulez-vous comprendre le cadre derrière? Lisez gestion des revenus pour les petits hébergements. Et si vous vous débattez principalement avec ces nuits hivernales vides, comment remplir votre basse saison vous aidera davantage.

Préféreriez-vous que tout ce calendrier soit configuré pour votre hébergement, avec vos données et votre saison? Nous nous occupons de cela au marketing pour hôtels.