Remplir la basse saison et les semaines creuses: comment faire

Une semaine creuse vide en novembre livre zéro euros. Une semaine creuse réservée avec 70 % de marge livre presque tout. C'est pourquoi remplir la basse saison vaut bien plus que de rendre une semaine d'été occupée encore plus pleine, pourtant la plupart des propriétaires y prêtent à peine attention.

Le problème

De mai à septembre votre gîte tourne à 90 % ou plus. L'été s'occupe de lui-même, les réservations arrivent que vous fassiez quelque chose ou non. Le problème est à l'autre bout du calendrier.

D'octobre à avril, l'occupation chute à 40 à 50 %. La moitié de vos chambres s'assoient vides, et ces chambres vides vous coûtent toujours. L'hypothèque ou le loyer continue, le chauffage est allumé, vous payez toujours les coûts fixes que les clients soient là ou non. Une chambre vide en janvier est plus chère qu'une chambre vide en juillet, parce que juillet a l'été comme tampon.

La plupart des propriétaires acceptent cela comme une loi de la nature. C'est l'hiver, donc c'est calme. Mais les semaines creuses ne se remplissent pas d'elles-mêmes, et elles ne se remplissent pas non plus via Booking.com, car presque personne ne cherche votre région en janvier. La demande est faible, donc les OTA (agences de voyage en ligne, plates-formes de réservation comme Booking et Expedia) livrent presque rien.

Notez également le modèle de la semaine. Ce n'est pas seulement les mois calmes, c'est surtout les heures creuses au sein de ces mois: lundi à jeudi. Le week-end en novembre réserve souvent toujours, mais les semaines restent surtout vides. C'est dommage double, parce qu'un client restant lundi à jeudi vous apporte trois ou quatre nuits au lieu de deux. Remplir les jours hors pointe vaut plus par client qu'une réservation de week-end supplémentaire.

C'est précisément le moment où vos propres canaux font la différence. Pas l'été, quand vous êtes plein de toute façon. L'hiver et les semaines creuses, où chaque réservation supplémentaire est pur profit. Et vous avez quelque chose à offrir qui est rare: le calme, l'espace et l'attention. Le client réservant en novembre obtient un séjour plus personnel que le client en juillet occupé. Ce n'est pas un inconvénient à cacher, c'est votre argument de vente.

Exemple de calcul

Prenez un gîte avec 6 chambres. En basse saison, octobre à avril, il tourne à 40 % d'occupation en moyenne. Par semaine c'est environ 17 nuits de chambre réservées et 25 vides. Ces nuits vides sont votre opportunité.

Disons que vous remplissez 8 de ces nuits vides par semaine creuse avec un forfait. Le forfait coûte au client 95 euros par nuit: chambre avec petit-déjeuner plus une piste cyclable locale et un forfait déjeuner. Vos coûts par nuit pour le nettoyage, le petit-déjeuner et le forfait déjeuner sont autour de 28 euros. Votre marge est environ 70 %.

Ce n'est pas du vent, c'est huit nuits supplémentaires par semaine. Frappez même la moitié de cela, quatre nuits, et vous gardez toujours plus de 6 900 euros sur les mois calmes. Et ce sont des réservations qui n'auraient pas eu lieu autrement parce que ces chambres s'assoient vides.

La beauté: ces réservations ne vous coûtent pas de commission OTA si vous les apportez via vos propres canaux. Booking.com aurait pris 15 % de plus. Comment gérer systématiquement cela se trouve dans devenir moins dépendant de Booking.com.

Plan étape par étape

1. Construisez deux ou trois forfaits, pas de simples remises

Une simple réduction de prix attire les chasseurs de prix qui ne reviennent jamais. Un forfait donne une raison de venir exactement maintenant. Pensez à:

• Un week-end vélo ou randonnée avec carte d'itinéraire et forfait déjeuner, pour les randonneurs et cyclistes qui évitent les foules d'été.
• Une semaine bien-être avec deux nuits, départ tardif et un arrangement à la station thermale du coin.
• Un forfait dîner avec un restaurant local, où vous fixez un prix fixe et le revendez.

Donnez au forfait un nom concret et un prix fixe. "Semaine d'hiver frison" se vend mieux que "10 % de remise en novembre". Le nom fait le travail: il dit immédiatement au client ce qu'il obtient et pourquoi maintenant est le bon moment. Deux ou trois forfaits suffisent. Plus de choix rend le choix plus difficile et vous coûte plus pour suivre.

Calculez ce que chaque forfait vous coûte et ce que vous gardez. Un forfait qui remplit vos chambres mais s'assoit en dessous de vos coûts variables n'est pas une victoire mais une perte que vous ne voyez pas. Fixez votre marge pour que chaque nuit réservée livre quelque chose, même après le nettoyage, le petit-déjeuner et ce que vous achetez pour l'arrangement.

2. Envoyez un e-mail à vos clients existants d'abord

Vos clients de l'été dernier sont votre audience la plus chaleureuse. Ils vous connaissent, ils étaient satisfaits, et certains viendraient volontiers à nouveau en un moment calme. Envoyez-leur un e-mail en octobre avec votre forfait de basse saison et un lien de réservation direct.

Vous n'avez pas encore de liste de clients ou de newsletter? C'est le moment de la commencer, parce que c'est la réservation qui vous le rembourse. Comment configurer cela se trouve dans configurer une newsletter d'hôtel. Demandez la permission d'envoyer des offres chaque fois que vous prenez une réservation à partir de maintenant, puis la prochaine basse saison vous avez une liste remplie.

3. Concentrez-vous sur les bons groupes cibles

Tout le monde ne peut pas réserver un jour en semaine loin en novembre. Les groupes qui peuvent:

• 55 ans et plus sans obligation de vacances scolaires, qui veulent surtout le calme et des prix plus bas.
• Télétravailleurs, qui veulent quelques jours ailleurs avec un bon WiFi et une promenade après le travail.
• Randonneurs et cyclistes, qui évitent la chaleur et les foules et trouvent le meilleur temps en automne.
• Couples, qui cherchent un week-end tranquille ensemble sans prix d'été.

Faites correspondre vos forfaits et vos photos à ces gens. Une photo d'automne de votre jardin avec du brouillard attire des gens différents qu'une photo de terrasse d'été ensoleillée. Le 55 ans et plus qui voyage en octobre veut voir que c'est beau en dehors de la saison aussi: un coin salon chaud, une promenade à travers le paysage nu, un petit-déjeuner sans précipitation. Montrez cela au lieu des images d'été qui ne correspondent pas à ce que le client trouve en novembre.

Un groupe cible à la fois fonctionne mieux que tout à la fois. Choisissez le groupe le plus proche de vos clients actuels et construisez votre premier forfait et premier e-mail autour de cela. Fonctionne, puis ajoutez la suite.

4. Postez-le brièvement sur les réseaux sociaux

Publiez vos forfaits sur Instagram et Facebook avec des photos saisonnières. Vous n'avez pas besoin de dépenser un budget publicitaire pour commencer, vos adeptes existants le voient déjà. Comment le faire coller sans heures chaque semaine se trouve dans une stratégie Instagram pour petits hôtels.

Traitez les réseaux sociaux comme un renforcement de votre e-mail, pas un remplacement. L'e-mail à vos propres clients fait le gros travail et apporte les réservations, les réseaux sociaux s'assurent que le forfait est également vu par les gens qui ne sont pas encore sur votre liste. Une publication par forfait par semaine avec un lien de réservation direct suffit. Ne cachez pas le forfait entre les photos d'ambiance lâche: rendez l'offre elle-même la publication, avec le prix et les dates.

Erreurs courantes

• Attendre que ce soit déjà calme. Empaqueter un concept en novembre, c'est trop tard, parce que les clients planifient leur automne en septembre. Préparez vos forfaits en été et envoyez-les avant le silence s'installe.
• Naviguer sur le prix seul. Les remises attirent les gens qui chassent le prix le plus bas. Un forfait avec valeur ajoutée attire les clients qui reviennent parce que c'était amusant, pas parce que c'était bon marché.
• Laisser l'OTA faire ce que votre e-mail peut faire mieux. Booking livre peu en basse saison et prend toujours une commission. Votre propre liste de clients est gratuite et réserve plus vite. Commencez là.
• Ne pas donner une raison de venir exactement maintenant. "Nous avons des chambres disponibles" n'est pas une raison. "Week-end vélo à travers les lacs frisiens d'automne avec carte d'itinéraire et forfait déjeuner" l'est.
• Ne pas calculer la marge. Un forfait sous-évalué remplit vos chambres mais ne livre rien. Calculez toujours ce qu'une nuit vous coûte en nettoyage et petit-déjeuner, et assurez-vous de sortir bien au-dessus.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Ne commencez pas par faire de la publicité et ne construisez pas un nouveau site web. Commencez par les deux choses qui ne coûtent rien et remplissent le plus vite: un forfait avec une raison de venir, et un e-mail aux clients que vous avez déjà.

Récupérez votre liste de clients de l'été dernier et pensez à un forfait pour les mois calmes. Envoyez-le à vos clients dès que l'été devient plus calme. Construisez votre liste de clients à partir de là, pour la prochaine basse saison vous ayez une audience plus grande pour envoyer un e-mail. Comment configurer cela se trouve dans configurer une newsletter d'hôtel, et comment demander aux clients de revenir après leur séjour se trouve dans l'e-mail post-séjour pour les avis et les réservations répétées.

Voulez-vous savoir exactement combien Booking vous coûte maintenant et ce qu'un passage aux réservations directes livre? Calculez-le dans le calculateur d'économies. Et si vous préférez que quelqu'un configure les forfaits, les e-mails et les groupes cibles pour votre hôtel, nous en discutons au marketing pour hôtels.