Genere más ingresos de su alojamiento: los apalancamientos explicados

Solo hay cuatro formas de generar más ingresos de un alojamiento: más reservas, un precio más alto por noche, una cuota mayor directa en lugar de a través de Booking, e ingresos más por huésped. Todos los trucos inteligentes caen bajo uno de esos cuatro.

El problema

Desea más ingresos, pero "más ingresos" no es un plan. La mayoría de los hoteleros inmediatamente piensan en más reservas, por lo tanto más marketing, más presencia en Booking, más publicidad. Esa es exactamente la ruta más cara y más lenta.

Digamos que tiene 6 habitaciones y genera alrededor de 200.000 euros al año, con aproximadamente el 72 por ciento de sus reservas a través de Booking.com. En temporada alta a menudo está lleno. Traer más huéspedes entonces ni siquiera es posible, y fuera de la temporada requiere un esfuerzo serio y presupuesto de publicidad para conseguir algunos más.

Lo que muchos hoteleros pierden de vista: los otros tres apalancamientos funcionan en huéspedes que ya tiene. No necesita traer a nadie. Un par de euros de precio más alto, desayuno añadido, o la misma reserva directamente en lugar de a través de una plataforma. Esos son euros que quedan sobre la mesa en este momento, sin que necesite impulsar el marketing o construir una habitación adicional.

Lo más importante: los apalancamientos se apilan uno sobre el otro. Una pequeña mejora en los cuatro a la vez hace mucho más que una gran mejora en uno. Eso es porque se construyen uno sobre el otro. Un precio más alto funciona en cada reserva, y si una cuota mayor de esas reservas también viene directamente, se queda más por reserva. El efecto se multiplica, no solo suma.

Por eso "más ingresos" no es un plan sino el resultado de cuatro opciones. Una vez que sabe qué cuatro botones hay y en qué orden girarlos, se vuelve concreto. El resto de este artículo alinea esos cuatro apalancamientos, muestra con un ejemplo de cálculo qué valen juntos, y da el orden en el que es mejor abordarlos.

Ejemplo de cálculo

Tome ese alojamiento a 200.000 euros al año. A continuación hay lo que una mejora del 8 por ciento en cada apalancamiento entrega, y cuál es el efecto compuesto si aborda los cuatro.

Tenga en cuenta la diferencia entre ingresos y lo que queda en la parte inferior. El apalancamiento "más directo" no aumenta sus ingresos, disminuye sus costos: ya no paga comisión en esa parte.

ADR significa Average Daily Rate, su precio promedio por noche en todas las habitaciones vendidas. Obtenga este número dividiendo los ingresos de su habitación por el número de noches vendidas. Muévase de 120 a 130 euros promedio en 6 habitaciones, y eso sube en cada noche de todo el año, incluso en meses ocupados cuando está lleno.

Dos cosas se destacan. Cuatro veces 8 por ciento se siente como 32 por ciento, pero a través del efecto de apilamiento termina en más del 36 por ciento de ingresos extra. Y los apalancamientos difieren mucho en margen: un euro extra en ingresos a través de un precio más alto es casi completamente ganancia, mientras que un euro extra en ingresos a través de más reservas a través de Booking primero cuesta 15 a 18 por ciento de comisión.

El apalancamiento "más directo" se ve pequeño en la tabla, pero esa cantidad es ahorros puros. No cuesta nada conseguir, porque esas son reservas que obtendría de todas formas. A una cuota mayor a través de Booking, digamos 72 por ciento, que la comisión ahorrada rápidamente se suma. Si desplaza el 8 por ciento de sus ingresos totales de Booking a su propio sitio, se queda con la comisión completa en esa parte en su propio bolsillo cada año en lugar de con la plataforma.

Así que no aplane el cálculo en un número. Observe cada apalancamiento por dos cosas: cuánto trabajo requiere, y cuánto de ello queda en la parte inferior. Eso determina el orden.

Plan paso a paso

No todos los apalancamientos son igual de rápidos o igualmente rentables. El orden en que los aborda determina qué tan rápido ve resultados. No comience con más reservas.

Paso 1: precio más alto y gestión de ingresos. Este es el apalancamiento más rápido, porque no necesita traer a nadie. Pida precios más altos en semanas pico e impulse la ocupación en meses tranquilos. Esta dirección por precio y ocupación por período se llama gestión de ingresos. Para un pequeño alojamiento no necesita software costoso. Cómo abordarlo sin un equipo está en gestión de ingresos para un pequeño alojamiento. ¿Quiere profundizar en los dos números principales ocupación y ADR? Lea aumentar ocupación y ADR.

Paso 2: más por huésped. El huésped ya está en su recepción, por lo que cada gasto extra es casi ganancia pura. Desayuno, salida tardía, una botella de vino en la habitación, un paquete con un paseo en bicicleta. Esto se llama ingresos complementarios, entonces ingresos además de la habitación en sí. Cuál extras funcionan y cuál no para un pequeño alojamiento está en ingresos complementarios y venta cruzada.

Paso 3: más reservas directas. Aquí está su margen más alto, porque cada reserva directa ahorra 15 a 18 por ciento de comisión. Esto requiere más tiempo construir que los pasos 1 y 2, pero el efecto es duradero. Las tácticas concretas están en obtener más reservas directas. ¿Quiere entender primero por qué su dependencia es un riesgo? Lea ser menos dependiente de Booking.com.

Paso 4: más reservas. Solo entonces realmente impulsa volumen, especialmente para meses tranquilos donde aún tiene espacio. Cómo llenar esas habitaciones vacías sin hundir su precio está en llenar habitaciones vacías en temporada baja. Por qué viene último: más reservas es el apalancamiento que requiere más tiempo, dinero y paciencia, y en sus semanas pico no entrega nada porque ya está lleno. Use los tres apalancamientos más baratos primero, luego invierta en volumen.

El hilo: comience con los huéspedes que ya tiene, no los huéspedes que aún necesita traer. Ese orden no es casualidad. Va de rápido y barato a lento y caro, y de margen alto a margen más bajo. De esa manera ve el primer resultado en semanas y construye el trabajo más caro en una base ya más saludable.

Errores comunes

• Solo impulsar más reservas. Ese es el apalancamiento más caro y en temporada alta a menudo está lleno de todas formas. Se deja los tres apalancamientos más fáciles sobre la mesa.
• Confundir ingresos y ganancia. 1.000 euros de ingresos extra a través de Booking es después de comisión aproximadamente 820 euros. Los mismos 1.000 euros a través de su propio sitio son casi 1.000 euros. Mire lo que queda en la parte inferior, no solo ingresos en la parte superior.
• Querer perfeccionar demasiado a la vez. No puede perfeccionar cuatro apalancamientos a la vez mientras administra su alojamiento. Abórdelos en orden, uno por trimestre.
• No atreverse a aumentar el precio. Muchos hoteleros piden el mismo precio durante años por miedo a habitaciones vacías. Un precio 8 por ciento más alto le cuesta como máximo un puñado de reservas y entrega casi margen completo en el resto.
• Ignorar los meses tranquilos. Eso es su sala de crecimiento. En temporada alta el precio es el apalancamiento, en temporada baja la ocupación es el apalancamiento. La misma herramienta no funciona en ambos períodos.
• No distinguir entre ingresos a través de Booking e ingresos directos. Dos reservas de 120 euros se ven igual, pero la reserva directa vale algunos euros más en la línea inferior. Quien solo impulsa números de reserva pierde que la fuente es tan importante como el volumen.
• Hacer extras demasiado complicados. Una opción de desayuno de cinco opciones o un paquete con diez partes requiere más tiempo que lo que entrega. Uno o dos extras claros que ofrece como estándar se venden mejor que una lista larga que nadie lee.

Qué puede hacer ahora

Comience con los dos apalancamientos más rápidos, porque funcionan en huéspedes que ya está trayendo. Aumente su precio en semanas pico y piense en uno o dos extras que pueda vender por estancia. Juntos requiere poco e inmediatamente entrega más ingresos por huésped.

Luego calcule qué está gastando en comisión de Booking a través de la calculadora de ahorro. Esa cantidad es a menudo su ganancia más fácil, porque por cada reserva que desplaza a su propio sitio ahorra la comisión completa sin necesitar un huésped extra. Para un alojamiento de 200.000 euros que corre 72 por ciento a través de Booking, rápidamente suma más de 20.000 euros de comisión al año. Cada por ciento que recupera se queda completamente con usted.

El orden una más vez: primero gestión de ingresos, luego más por huésped, luego más reservas directas, solo entonces más volumen.