Obtenir plus de réservations directes: 9 tactiques concrètes

Transférer 10 pour cent de vos réservations d'une plateforme de réservation à votre propre site génère plus de 1 000 euros par an avec seulement 60 réservations par mois. Pas de nouveaux clients, juste les mêmes clients par un canal différent.

Le problème

Supposons que vous ayez 6 chambres et que vous effectuiez 72 pour cent de vos réservations via Booking.com. Chaque réservation là-bas vous coûte 15 pour cent de commission ou plus. Vous savez que votre site prend du retard, mais entre le nettoyage, le petit-déjeuner et l'accueil des clients, vous n'y arrivez jamais. Et si vous commencez, vous êtes sur votre ordinateur portable quatre heures le soir et rien n'a changé.

Le vrai problème n'est pas qu'une plateforme de réservation (un OTA, agence de voyage en ligne, un site comme Booking.com ou Expedia qui vend des chambres pour vous) existe. Elle apporte des clients et de la visibilité, surtout pendant vos mois calmes et pour les personnes qui n'ont jamais entendu votre nom. Le problème est que presque toutes vos réservations passent par elle, y compris les clients que vous pourriez tout aussi facilement obtenir directement: les couples qui reviennent pour la troisième fois, les cyclistes qui vous ont recommandé, les personnes qui ont déjà fait une recherche Google de votre nom avant de cliquer.

Ces clients vous coûtent maintenant une commission sans que la plateforme n'ajoute de valeur. Un client fidèle qui connaît déjà votre nom et réserve toujours via Booking, vous payez une deuxième fois pour quelque chose que la plateforme a déjà fait la première fois. C'est la marge que vous récupérez. Non pas en abandonnant Booking.com, mais en ajoutant votre propre canal assez fort pour capturer ces clients.

Bonne nouvelle: vous n'avez pas besoin de tout démanteler. Vous ajoutez un canal à côté de ce qui fonctionne déjà, et vous déplacez le ratio étape par étape. Un établissement qui fonctionne actuellement à 18 pour cent direct et grimpe à 30 pour cent n'a perdu aucun client de plateforme. Il a juste orienté les bons clients vers son canal le moins cher. Comment devenir moins dépendant de Booking.com en général se trouve dans l'article pilier. Cette pièce couvre les mouvements concrets.

Exemple de calcul

Que cela apporte-t-il de transférer 10 pour cent de vos réservations d'une plateforme au direct? Ci-dessous se trouve un gîte avec 6 chambres, en moyenne 60 réservations par mois.

C'est à 15 pour cent de commission et un tarif moyen modeste. Si vous payez 18 pour cent et une moyenne de 140 euros, ce même transfert monte à plus de 1 800 euros par an. Et cela compte seulement les économies directes. Un client direct vous donne aussi l'adresse email, la chance d'une réservation répétée, et un avis sur votre canal au lieu de celui de la plateforme.

Calculez avec vos propres chiffres dans le calculateur d'économies. Ensuite, vous saurez ce qu'un pour cent de direct en plus vaut pour votre établissement avant d'investir du temps.

Plan étape par étape

Neuf tactiques, classées par impact et la rapidité avec laquelle vous pouvez les mettre en place. Commencez par le haut. Les trois premières sont la fondation; les autres s'y appuient.

1. Mettez un bouton de réservation qui marche sur votre propre site. C'est la fondation sur laquelle tout le reste s'appuie. Un client doit pouvoir choisir une chambre 24 heures par jour, choisir une date, et payer directement, sans appeler ni envoyer d'email. Un système de réservation (aussi appelé moteur de réservation ou système de réservation) gère cela. Il y a des systèmes à partir d'environ 30 euros par mois pour une poignée de chambres. Sans cette étape, le reste n'a pas de sens. Comment vous le choisissez et l'installez est couvert dans mettre en place votre propre système de réservation.

2. Fixez votre prix direct juste en dessous du prix de la plateforme. Puisque les clauses de parité tarifaire ont été interdites en Europe, vous pouvez facturer un prix inférieur sur votre propre site que sur Booking.com. Utilisez cela. Cinq euros par nuit moins cher direct suffit pour influencer un client conscient du prix, et vous gardez toujours plus qu'après commission. Assurez-vous que la différence est visible.

3. Promettez et affichez une garantie de prix. Beaucoup de clients vérifient d'abord la plateforme et réservent là par habitude, même si votre site est moins cher. Une garantie claire « toujours le meilleur prix quand vous réservez directement » élimine ce doute. Placez-la à côté du bouton de réservation, pas cachée dans un pied de page. Comment le formuler de manière crédible et légale se trouve dans expliquer correctement une garantie de meilleur prix.

4. Capturez chaque client de plateforme pour la prochaine fois. Un client qui vient via Booking.com n'est pas un étranger à la caisse. Donnez-lui une carte postale ou envoyez un court email de remerciement avec le message: réserver directement la prochaine fois est moins cher et vous obtenez quelque chose de plus. Ainsi, vous payez la commission une fois et plus jamais pour ce même client. C'est la tactique avec le rendement le plus élevé, parce que vous n'avez pas besoin de modifier votre site. Vous utilisez le client qui est déjà là. Gardez-le simple: une carte postale sur la table de nuit avec un texte court et votre adresse de site coûte quelques centimes et drive la réservation suivante directement.

5. Collectez l'adresse email et utilisez-la. La plateforme vous cache l'email réel de votre client. Demandez-le vous-même à l'accueil ou via une carte courte dans la chambre, et construisez une liste de personnes qui ont déjà séjourné chez vous. Quelques emails par an avec une réduction de réservation anticipée ou une offre en mois calme apporte des réservations directes sans que la plateforme regarde. Comment mettre cela en place sans que cela ne vous prenne votre temps se trouve dans mettre en place une newsletter hôtel.

6. Rendez les boutons de réservation sur votre site clairs et proéminents. Un client déjà en visite sur votre site est la réservation directe la plus facile qu'il existe. Ne gâchez pas cela avec un bouton qui disparaît. Un « Réservez directement » frappant et répété dans votre couleur d'accent, sur chaque page, au-dessus de la ligne de flottaison. Quels boutons fonctionnent et quelles erreurs à éviter se trouvent dans des boutons de réservation qui marchent vraiment.

7. Assurez-vous que vous apparaissez sur Google quand les gens recherchent votre nom. Si quelqu'un tape « gîte en Normandie le week-end » ou votre nom, votre site doit apparaître, pas seulement la plateforme. Un profil Google Business complètement rempli (votre page de profil sur Google Maps et les résultats de recherche) avec des photos, les horaires et un lien direct vers votre page de réservation capture ce chercheur avant qu'il ne clique via vers Booking. Comment le mettre en place se trouve dans mettre en place un profil Google Business pour hôtels.

8. Collectez les avis sur vos propres canaux. Les clients réservent via une plateforme parce que les avis sont là. Construisez cette confiance sur votre propre place aussi: demandez systématiquement à vos clients satisfaits un avis Google au lieu d'espérer qu'ils le feront d'eux-mêmes. Plus et mieux d'avis sur votre profil Google, moins un client a besoin de la plateforme pour oser réserver avec vous. Comment se trouve dans collecter les avis sur Google.

9. Offrez un petit avantage direct que la plateforme ne peut pas égaler. Une boisson gratuite à l'arrivée, un départ tardif, ou une priorité pour la plus belle chambre: des petites choses que vous donnez uniquement aux clients qui réservent directement. Cela ne doit pas coûter beaucoup, cela doit juste sembler être intelligent de réserver directement. La plateforme ne peut pas égaler cet avantage parce qu'elle ne connaît pas votre établissement et n'a pas la clé à votre buffet du petit-déjeuner ou votre départ tardif. Nommez-le spécifiquement sur votre page de réservation, à côté du prix, afin que le client le voie en choisissant entre votre site et la plateforme.

Erreurs courantes

• Afficher le même prix que la plateforme. Si votre site affiche le même prix que Booking, le client choisit la plateforme: plus d'avis, paiement de confiance, points de fidélité. Sans une différence de prix ou quelque chose de plus, vous ne donnez aucune raison de changer.
• Mettre en place un bouton de réservation et penser que vous avez terminé. Le bouton est la fondation, pas le toit. Sans une raison de réserver directement et sans capturer les clients de plateforme, le canal reste vide.
• Ne pas demander l'email du client. C'est l'opportunité la plus manquée. Un client qui a déjà séjourné chez vous et dont vous avez l'adresse est la réservation répétée la moins chère qui existe. La plateforme vous garde délibérément cette adresse.
• S'attendre à ce que cela change en une semaine. Les réservations directes se construisent grâce aux clients fidèles et au bouche-à-oreille. Prévoyer une saison, pas un bouton qui change votre chiffre d'affaires. Les établissements qui persévèrent ne voient la différence qu'après des mois, et ensuite de manière constante.
• Vouloir abandonner entièrement Booking.com. Ce n'est pas l'objectif, et pour la plupart des petits établissements, ce n'est pas une décision intelligente. La plateforme apporte des clients que vous ne trouveriez jamais autrement, et elle remplit vos mois calmes en particulier. L'objectif est de déplacer le ratio, pas de démolir le canal.
• Promettre une garantie de prix mais ne pas la respecter. Si un client voit un prix plus élevé sur votre site que sur Booking.com tandis que vous promettez « toujours le meilleur prix », vous l'avez perdu et votre crédibilité est partie. Vérifiez vos tarifs régulièrement sur les deux canaux, surtout si vous laissez les prix saisonniers ou les offres de dernière minute s'exécuter via la plateforme.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Commencez par la fondation. Vérifiez si un client peut réserver et payer une chambre sur votre propre site aujourd'hui sans appeler. Si non, c'est votre première étape, parce que sans un bouton de réservation qui marche, les huit autres tactiques ne fonctionneront pas.

Ensuite, calculez dans le calculateur d'économies ce qu'un transfert au direct signifie pour vos chiffres, afin que vous sachiez quel investissement vaut l'effort. Ensuite, lisez pourquoi la réservation directe est moins chère pour affiner le message que vous communiquez à vos clients, et abordez le tableau plus large dans devenir moins dépendant de Booking.com.

Préférez-vous ne pas calculer quelles tactiques rapportent le plus vite pour votre établissement? Nous le cartographierons pour vous dans marketing pour hôtels.