Obtener más reservas directas: 9 tácticas concretas

Desplazar el 10 por ciento de sus reservas de una plataforma de reservas a su propio sitio web genera más de 1.000 euros al año con solo 60 reservas mensuales. No necesita nuevos huéspedes, solo los mismos huéspedes a través de un canal diferente.

El problema

Digamos que tiene 6 habitaciones y realiza el 72 por ciento de sus reservas a través de Booking.com. Cada reserva allí le cuesta el 15 por ciento de comisión o más. Sabe que su sitio web se está quedando atrás, pero entre la limpieza, el desayuno y el registro de huéspedes, nunca llega a ello. Y si comienza, está en su portátil durante cuatro horas por la noche y nada ha cambiado.

El problema real no es que exista una plataforma de reservas (una OTA, agencia de viajes en línea, un sitio como Booking.com o Expedia que vende habitaciones para usted). Trae huéspedes y visibilidad, especialmente en sus meses tranquilos y para personas que nunca han oído su nombre. El problema es que casi todas sus reservas van a través de él, incluyendo huéspedes que podría conseguir directamente: parejas que regresan por tercera vez, ciclistas que le recomendaron, personas que ya buscaron su nombre en Google antes de hacer clic.

Esos huéspedes ahora le cuestan comisión sin que la plataforma añada valor alguno. Un huésped que repite que ya conoce su nombre y aun así reserva a través de Booking, paga una segunda vez por algo que la plataforma ya hizo la primera vez. Ese es el margen que está reclamando. No abandonando Booking.com, sino agregando su propio canal lo suficientemente fuerte para capturar esos huéspedes.

Buenas noticias: no necesita derribar nada. Agrega un canal junto a lo que ya funciona, y desplaza la proporción paso a paso. Un alojamiento actualmente funcionando al 18 por ciento directo y subiendo al 30 por ciento no ha perdido un solo huésped de plataforma. Solo dirigió los huéspedes correctos a su canal más barato. Cómo ser menos dependiente de Booking.com en general está en el artículo pilar. Esta pieza cubre los movimientos concretos.

Ejemplo de cálculo

¿Qué entrega desplazar el 10 por ciento de sus reservas de una plataforma a directo? A continuación se presenta un bed and breakfast con 6 habitaciones, promediano 60 reservas mensuales.

Eso está al 15 por ciento de comisión y una tarifa nocturn promedio modesta. Si paga el 18 por ciento y promedia 140 euros, ese mismo desplazamiento sube a más de 1.800 euros anuales. Y esto cuenta solo los ahorros directos. Un huésped directo también le da la dirección de correo electrónico, la oportunidad de una reserva repetida, y una reseña en su canal en lugar del de la plataforma.

Calcúlelo con sus propios números en la calculadora de ahorros. Entonces sabrá lo que un por ciento adicional directo vale para su alojamiento antes de invertir tiempo.

Plan paso a paso

Nueve tácticas, ordenadas por impacto y lo rápido que puede configurarlas. Comience desde el principio. Los tres primeros son la base; el resto se basa en ellos.

1. Ponga un botón de reserva que funcione en su propio sitio web. Esta es la base en la que se apoya todo lo demás. Un huésped debe poder seleccionar una habitación 24 horas al día, elegir una fecha y pagar directamente, sin llamar o correo electrónico. Un sistema de reservas (también llamado motor de reservas o sistema de reservación) maneja eso. Hay sistemas desde alrededor de 30 euros mensuales para un puñado de habitaciones. Sin este paso, el resto no tiene sentido. Cómo elige e instala es cubierto en configurar su propio sistema de reservación.

2. Fije su precio directo justo por debajo del precio de la plataforma. Como las cláusulas de paridad de tarifas han sido prohibidas en Europa, puede cobrar un precio más bajo en su propio sitio web que en Booking.com. Use eso. Cinco euros por noche más barato directo es suficiente para inclinar a un huésped consciente del precio, y aun así mantiene más que después de comisión. Asegúrese de que la diferencia sea visible.

3. Prometa y muestre una garantía de precio. Muchos huéspedes verifican la plataforma primero y reservan allí por hábito, incluso si su sitio es más barato. Un claro "siempre el mejor precio cuando reserva directamente" elimina esa duda. Colóquelo junto al botón de reserva, no escondido en un pie de página. Cómo frasearlo de manera creíble y legal está en explicar una garantía de mejor precio correctamente.

4. Capture cada huésped de plataforma para la próxima vez. Un huésped que viene a través de Booking.com no es un extraño al finalizar la compra. Dé una tarjeta postal o envíe un breve correo electrónico de agradecimiento con el mensaje: reservar directamente la próxima vez es más barato y obtiene algo adicional. De esa manera paga comisión una vez y nunca más para ese mismo huésped. Esta es la táctica con el retorno más alto, porque no necesita cambiar su sitio web. Está usando al huésped que ya está allí. Manténgalo simple: una tarjeta postal en la mesilla con texto corto y su dirección de sitio web cuesta solo unos pocos céntimos e impulsa la próxima reserva directa.

5. Recopile la dirección de correo electrónico y úsela. La plataforma le mantiene el correo electrónico real de su huésped. Pídale lo suyo en el check-in o a través de una breve tarjeta en la habitación, y construya una lista de personas que ya han estado con usted. Algunos correos electrónicos al año con un descuento de reserva temprana u oferta de mes tranquilo trae reservas directas sin que la plataforma mire. Cómo configurar eso sin que se coma su tiempo está en configurar una newsletter de hotel.

6. Haga que los botones de reserva en su sitio web sean claros y prominentes. Un huésped ya visitando su sitio es la reserva directa más fácil que existe. No desperdicie eso con un botón que desaparece. Un llamativo, repetido "Reserva directo" en su color de acento, en cada página, encima del pliegue. Qué botones funcionan y qué errores evitar está en botones de reserva que realmente funcionan.

7. Asegúrese de aparecer en Google cuando las personas busquen su nombre. Si alguien busca en Google "B&B Frisia fin de semana" o su nombre, su sitio web debe aparecer, no solo la plataforma. Un perfil comercial de Google completamente rellenado (su página de perfil en Google Maps y resultados de búsqueda) con fotos, horas y un enlace directo a su página de reservas captura ese buscador antes de que haga clic en Booking. Cómo configurar eso está en configurar un perfil comercial de Google para hoteles.

8. Recopile reseñas en sus propios canales. Los huéspedes reservan a través de una plataforma porque las reseñas están allí. Construya esa confianza en su propio lugar también: pida sistemáticamente a los huéspedes satisfechos una reseña de Google en lugar de esperar que lo hagan solo. Cuantas más y mejores reseñas en su perfil de Google, menos necesita un huésped la plataforma para atreverse a reservar con usted. Cómo está en recopilar reseñas en Google.

9. Ofrezca una pequeña ventaja directa que la plataforma no pueda igualar. Una bebida gratis a la llegada, check-out tardío, o prioridad para la habitación más bonita: cosas pequeñas que solo da a los que reservan directamente. No tiene que costar mucho, solo tiene que sentir que reservar directo es más inteligente. La plataforma no puede igualar esta ventaja porque no conoce su alojamiento y no tiene llave a su desayuno buffet o su check-out tardío. Nómbrelo específicamente en su página de reservas, junto al precio, para que el huésped lo vea al elegir entre su sitio y la plataforma.

Errores comunes

• Mostrar el mismo precio que la plataforma. Si su sitio pide el mismo precio que Booking, el huésped elige la plataforma: más reseñas, pago confiable, puntos de lealtad. Sin una diferencia de precio o algo adicional, no da razón para cambiar.
• Solo poner un botón de reserva y pensar que ha terminado. El botón es la base, no el techo. Sin una razón para reservar directo y sin capturar huéspedes de plataforma, el canal se queda vacío.
• No pedir el correo electrónico del huésped. Esta es la oportunidad más perdida. Un huésped que ya estuvo con usted y cuya dirección tiene es la reserva repetida más barata que existe. La plataforma deliberadamente mantiene esa dirección alejada de usted.
• Esperar que cambie en una semana. Las reservas directas se construyen a través de huéspedes que repiten y boca a boca. Plan para una temporada, no un botón que cambie su ingresos. Alojamientos que se adhieren a él solo ven la diferencia después de meses, y luego de manera consistente.
• Querer abandonar completamente Booking.com. Ese no es el objetivo, y para la mayoría de alojamientos pequeños no es un movimiento inteligente. La plataforma trae huéspedes que de lo contrario nunca alcanzaría, y en particular llena sus meses tranquilos. El objetivo es desplazar la proporción, no demoler el canal.
• Prometer una garantía de precio pero no entregarla. Si un huésped ve un precio más alto en su sitio que en Booking.com mientras promete "siempre el mejor precio", los ha perdido y su credibilidad se ha ido. Verificar sus tarifas regularmente en ambos canales, especialmente si deja que los precios estacionales o descuentos de último minuto se ejecuten a través de la plataforma.

Lo que puede hacer ahora

Comience con la base. Verifique si un huésped puede reservar y pagar una habitación en su propio sitio web hoy sin llamar. Si no, ese es su primer paso, porque sin un botón de reserva que funcione, las otras ocho tácticas no funcionarán.

Luego calcule en la calculadora de ahorros lo que un desplazamiento a directo significa para sus números, para que sepa qué inversión vale la pena. Siguiente, lea por qué las reservas directas son más baratas para afilar el mensaje que comunica a sus huéspedes, y aborde la imagen más grande en siendo menos dependiente de Booking.com.

¿Prefiere no averiguar qué tácticas son más rentables para su alojamiento? Lo mapearemos para usted en marketing para hoteles.