Pourquoi la réservation directe est moins chère pour votre client (et comment le montrer)

Votre client pense que la réservation via Booking.com est moins chère et plus sûre. Généralement, c'est faux, mais tant que vous ne le montrez pas sur votre site, le client réserve via la plateforme de toute façon et vous payez la commission.

Le problème

Supposons que vous ayez 6 chambres et que vous effectuiez maintenant 72 pour cent des réservations via Booking. Le client qui trouve votre gîte, compare et réserve, le fait sur la plateforme dans presque tous les cas. Non pas parce qu'il ne trouve pas votre site, mais parce que la plateforme donne deux sensations que votre site manque: cela semble bon marché et cela semble sûr.

Moins cher parce que le client suppose qu'une grande plateforme exerce une pression pour de meilleurs prix. Plus sûr parce que Booking a des milliers d'avis, un logo reconnaissable et une politique d'annulation que le client a vue avant. Votre page de réservation manque généralement de ce signal de confiance.

La partie ennuyeuse: les deux hypothèses sont généralement fausses. Le prix via la parité tarifaire (parité des prix, l'accord où vous affichez le même prix de chambre partout) est souvent le même que sur votre site, parfois plus élevé en raison des frais de plateforme. Et plus sûr est relatif: le client paie directement à vous l'établissement, pas d'intermédiaire. Le problème n'est pas la réalité. Le problème est que le client ne le voit pas sur votre site.

C'est là que votre victoire se trouve. Non pas dans une guerre des prix, mais en rendant la différence visible et tangible quand le client se tient sur votre site.

Important à comprendre: vous n'avez pas besoin de convaincre le client que la plateforme est mauvaise. La plupart des clients n'ont pas d'opinion sur Booking; ils l'utilisent par habitude. Vous avez seulement besoin de donner une raison concrète de réserver directement cette fois. Cette raison se trouve sur votre page de réservation, juste à côté du prix et du bouton. Un client qui lit là qu'il peut annuler gratuitement et que le petit-déjeuner est inclus a une raison que la plateforme n'offre pas.

Exemple de calcul

Prenez une réservation de 120 euros par nuit. Voici à quoi ressemble la différence pour vous en tant qu'hôtelier et pour le client.

Ces 21,60 euros par nuit vont autrement à la plateforme. Sur réservation directe, vous le gardez, et vous pouvez partiellement le redonner au client comme raison de réserver avec vous. Par exemple:

Vous redonnez une partie de ces 21,60 euros en forme, pas en une réduction de prix qui frappe votre marge. Le client ressent plus de valeur, vous gardez plus que via la plateforme. Un petit-déjeuner qui vous coûte 5 euros semble valoir 12 à 15 euros au client parce que c'est ce qu'il paierait ailleurs. De cette manière, vous dépensez 5 euros et le client ressent un avantage qui en vaut le double.

Calculez également cela sur un mois. Avec 60 réservations par mois à 120 euros, vous payez environ 1 300 euros de commission via Booking. Transférez un tiers au direct et vous gardez environ 430 euros mensuels supplémentaires, même après donner à chaque client direct un petit-déjeuner et une annulation gratuite. Calculez votre propre prix moyen par nuit et commission à travers dans le calculateur d'économies pour que vous sachiez exactement combien d'espace vous avez.

Plan d'action

1. Calculez votre espace. Obtenez votre pourcentage de commission et votre prix moyen par nuit. Le montant qui sort est ce que vous pouvez redonner au client par réservation directe sans donner l'argent.
2. Choisissez un ou deux avantages, pas cinq. L'annulation gratuite et le petit-déjeuner convainquent mieux qu'une longue liste de petits suppléments. Le client se souvient d'une raison claire, pas d'une liste.
3. Vérifiez votre parité tarifaire. Vérifiez si vous pouvez afficher un prix de chambre nu inférieur ou non. Vous ne pouvez pas, votre avantage se trouve dans les suppléments. Vous pouvez, vous pouvez baisser de quelques euros en plus. Comment définir une promesse de prix le moins élevé sur votre site proprement se trouve dans expliquer une garantie de prix le moins élevé sur votre site.
4. Mettez la différence à côté du bouton de réservation. Pas le mot avantage, mais la raison: annulation gratuite jusqu'à 18h la veille de l'arrivée, petit-déjeuner inclus. Concret, où le client décide.
5. Fixez le signal de confiance. Montrez de vrais avis, une politique d'annulation claire, une page de paiement qui semble fiable. Le client doit sentir que la réservation directe avec vous est tout aussi sûre que la plateforme.
6. Rendez le bouton incontournable. Un bouton de réservation grand et clair haut et bas sur chaque page de chambre. Comment vous concevez les boutons sur lesquels les clients cliquent réellement se trouve dans des boutons de réservation qui marchent pour hôtels.

Erreurs courantes

• Simplement dire la différence, ne pas la montrer. Une ligne comme « réservez directement et économisez » convainc personne. Le client veut voir la raison: le montant, les conditions d'annulation, le supplément. Mettez cela à côté du prix, pas dans un texte général en bas.
• Oublier que le client trouve Booking plus sûr. Vous pouvez avoir le prix le plus tranchant, mais si votre site n'affiche pas d'avis et que la page de paiement semble bâclée, le client choisit la plateforme pour la certitude. La confiance compte aussi lourd que le prix.
• Penser que la parité tarifaire vous lie complètement les mains. La parité tarifaire concerne le prix de la chambre nue, pas ce que vous ajoutez. Le petit-déjeuner, l'annulation gratuite, ou le départ tardif avec la réservation directe presque toujours est autorisé. C'est là que votre espace se trouve, même si le prix de la chambre doit rester le même.
• Lister cinq avantages à la fois. Une longue liste de petits suppléments se lit comme du bruit. Deux raisons claires que le client se souvient marchent mieux que sept qu'il oublie.
• Le mettre seulement sur votre site, pas dans votre communication. Beaucoup de clients réservent après un coup de téléphone ou un email. Nommez l'avantage direct aussi là: si vous réservez directement avec nous, vous obtenez une annulation gratuite et un petit-déjeuner inclus.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Commencez par le montant. Tirez votre dernière facture Booking, lisez le pourcentage de commission, et calculez ce que c'est par nuit. C'est l'espace que vous avez désormais pour convaincre le client de réserver directement, sans manger votre marge.

Choisissez un ou deux avantages que le client ressent vraiment et que vous payez peu, et mettez-les clairement à côté de votre bouton de réservation. En même temps, fixez le signal de confiance: avis, une politique d'annulation claire, une page de paiement qui fonctionne. Cela ensemble change la sensation de la plateforme à votre site.

Voulez-vous aller plus loin que ce point, lisez plus de tactiques de réservation directe et l'approche plus large dans devenir moins dépendant de Booking.com. Quelle commission vous coûte maintenant par nuit, calculez dans Commission Booking.com calculée.

Préférez-vous que quelqu'un mette cela en place pour votre établissement? C'est marketing pour hôtels ensuite.