Mehr direkte Buchungen: 9 konkrete Taktiken

Das Verlagern von 10 Prozent Ihrer Buchungen von einer Buchungsplattform auf Ihre eigene Website generiert über 1.000 Euro pro Jahr mit gerade 60 Buchungen pro Monat. Keine neuen Gäste nötig, nur die gleichen Gäste durch einen anderen Kanal.

Das Problem

Sagen Sie, Sie haben 6 Zimmer und betreiben 72 Prozent Ihrer Buchungen über Booking.com. Jede Buchung dort kostet Sie 15 Prozent Provision oder mehr. Sie wissen, dass Ihre Website zurückbleibt, aber zwischen Putzen, Frühstück und Einchecken kommen Sie nie dazu. Und wenn Sie anfangen, sitzen Sie abends vier Stunden am Laptop und nichts hat sich geändert.

Das eigentliche Problem ist nicht, dass eine Buchungsplattform (eine OTA, ein Online-Reisebüro, eine Website wie Booking.com oder Expedia, die Zimmer für Sie verkauft) existiert. Sie bringt Gäste und Sichtbarkeit, besonders in Ihren ruhigen Monaten und für Menschen, die Ihren Namen nicht kennen. Das Problem ist, dass fast alle Ihre Buchungen dadurch gehen, einschließlich Gäste, die Sie genauso leicht direkt erreichen könnten: Paare, die zum dritten Mal zurückkommen, Radfahrer, die Sie empfohlen haben, Leute, die bereits Ihren Namen gegoogelt haben, bevor sie klickten.

Diese Gäste kosten Sie jetzt Provision, ohne dass die Plattform Mehrwert schafft. Ein zurückkommender Gast, der bereits Ihren Namen kennt und immer noch über Booking bucht, zahlen Sie ein zweites Mal für etwas, das die Plattform bereits das erste Mal getan hat. Das ist die Marge, die Sie zurückfordern. Nicht indem Sie Booking.com verlassen, sondern indem Sie einen eigenen Kanal aufbauen, der stark genug ist, um diese Gäste zu fangen.

Gute Nachricht: Sie müssen nichts abbau reißen. Sie fügen einen Kanal neben dem auf, was bereits funktioniert, und Sie verschieben das Verhältnis Schritt für Schritt. Eine Unterkunft, die derzeit 18 Prozent direkt betreibt und auf 30 Prozent klettert, hat keinen einzigen Plattformgast verloren. Sie hat einfach die richtigen Gäste auf seinen günstigsten Kanal gelenkt. Wie Sie weniger abhängig von Booking.com werden insgesamt ist ein separater Pillar-Artikel. Dieses Stück deckt die konkreten Schritte.

Berechnungsbeispiel

Was bringt es, 10 Prozent Ihrer Buchungen von einer Plattform zu direkt zu verlagern? Unten ist ein Bed and Breakfast mit 6 Zimmern, durchschnittlich 60 Buchungen pro Monat.

Das ist bei 15 Prozent Provision und einem bescheidenen durchschnittlichen Nachtpreis. Wenn Sie 18 Prozent zahlen und durchschnittlich 140 Euro, steigt dieser Wechsel auf über 1.800 Euro pro Jahr. Und dies zählt nur die direkten Einsparungen. Ein direkter Gast gibt Ihnen auch die E-Mail-Adresse, die Möglichkeit einer Wiederholungsbuchung und eine Bewertung auf Ihrem Kanal statt auf dem der Plattform.

Berechnen Sie das mit Ihren eigenen Zahlen im Sparrechner. Dann wissen Sie, was ein zusätzliches Prozent direkt für Ihre Unterkunft wert ist, bevor Sie Zeit investieren.

Schritt-für-Schritt-Plan

Neun Taktiken, geordnet nach Auswirkung und wie schnell Sie sie einrichten können. Beginnen Sie oben. Die ersten drei sind die Grundlage, die anderen bauen darauf auf.

1. Setzen Sie einen funktionierenden Buchungsknopf auf Ihre eigene Website. Das ist die Grundlage, auf der alles andere aufbaut. Ein Gast muss 24 Stunden am Tag ein Zimmer auswählen können, ein Datum wählen und direkt bezahlen, ohne anzurufen oder zu mailen. Ein Buchungssystem (auch Buchungsmodul oder Reservierungssystem genannt) verwaltet das. Es gibt Systeme ab etwa 30 Euro pro Monat für ein paar Zimmer. Ohne diesen Schritt macht der Rest keinen Sinn. Wie Sie ihn auswählen und einbauen, ist in Aufbau Ihres eigenen Reservierungssystems abgedeckt.

2. Setzen Sie Ihren direkten Preis knapp unter dem Plattformpreis. Da Paritätsklauseln in Europa verboten wurden, können Sie auf Ihrer eigenen Website einen niedrigeren Preis als auf Booking.com berechnen. Nutzen Sie das. Fünf Euro pro Nacht günstiger direkt reichen aus, um einen preisbewussten Gast umzustimmen, und Sie behalten trotzdem mehr als nach der Provision. Stellen Sie sicher, dass der Unterschied sichtbar ist.

3. Versprechen und zeigen Sie eine Preisgarantie. Viele Gäste überprüfen die Plattform zuerst und buchen dort aus Gewohnheit, auch wenn Ihre Website günstiger ist. Ein klares "immer der beste Preis, wenn Sie direkt buchen" nimmt diesen Zweifel weg. Platzieren Sie es neben dem Buchungsknopf, nicht versteckt in einer Fußzeile. Wie Sie das glaubwürdig und rechtlich formulieren, finden Sie in eine Preisgarantie richtig erklären.

4. Fangen Sie jeden Plattformgast für nächstes Mal. Ein Gast, der über Booking.com kommt, ist beim Auschecken kein Fremder. Geben Sie ihm eine Postkarte oder senden Sie eine kurze Dankmail mit der Botschaft: direkt buchen nächstes Mal ist günstiger und Sie bekommen etwas Extra. Auf diese Weise zahlen Sie die Provision einmal und nie wieder für denselben Gast. Dies ist die Taktik mit der höchsten Amortisationszeit, da Sie Ihre Website nicht ändern müssen. Sie nutzen den Gast, der bereits dort ist. Halten Sie es einfach: eine Postkarte auf dem Nachttisch mit kurzem Text und Ihrer Website-Adresse kostet gerade ein paar Cent und lenkt die nächste Buchung direkt.

5. Sammeln Sie die E-Mail-Adresse und nutzen Sie sie. Die Plattform hält Ihre echte E-Mail-Adresse des Gastes zurück. Fragen Sie selbst beim Check-in oder via eine kurze Karte im Zimmer und bauen Sie eine Liste von Leuten auf, die bereits bei Ihnen übernachtet haben. Ein paar E-Mails pro Jahr mit einem Early-Booking-Rabatt oder einem Ruhemonat-Angebot bringt direkte Buchungen ohne die Plattform, die zusieht. Wie Sie das einrichten, ohne dass es Ihre Zeit frisst, finden Sie in einen Hotel-Newsletter aufbauen.

6. Machen Sie die Buchungsknöpfe auf Ihrer Website klar und prominent. Ein Gast, der bereits Ihre Website besucht, ist die einfachste direkte Buchung überhaupt. Verschwenden Sie das nicht mit einem Knopf, der verschwindet. Ein auffallender, wiederholter "direkt buchen" in Ihrer Akzentfarbe, auf jeder Seite, oben sichtbar. Welche Knöpfe funktionieren und welche Fehler zu vermeiden sind, finden Sie in Buchungsknöpfe, die tatsächlich funktionieren.

7. Stellen Sie sicher, dass Sie auf Google erscheinen, wenn Leute Ihren Namen suchen. Wenn jemand "B&B Friesland Wochenende" oder Ihren Namen googelt, sollte Ihre Website erscheinen, nicht nur die Plattform. Ein vollständig ausgefülltes Google Business Profil (Ihre Profilseite auf Google Maps und Suchergebnissen) mit Fotos, Öffnungszeiten und einem direkten Link zu Ihrer Buchungsseite erfasst diesen Sucher, bevor sie auf Booking klicken. Wie Sie das aufbauen, finden Sie in ein Google Business Profil für Hotels aufbauen.

8. Sammeln Sie Bewertungen auf Ihren eigenen Kanälen. Gäste buchen über eine Plattform, weil die Bewertungen dort sind. Bauen Sie dieses Vertrauen auch an Ihrem Ort auf: Bitten Sie Zufriedene Gäste systematisch um eine Google-Bewertung statt zu hoffen, dass Sie dies tun. Je mehr und bessere Bewertungen auf Ihrem Google-Profil, desto weniger braucht ein Gast die Plattform, um bei Ihnen zu buchen. Wie, finden Sie in Bewertungen auf Google sammeln.

9. Bieten Sie einen kleinen direkten Vorteil, den die Plattform nicht nachahmen kann. Ein kostenloses Getränk bei Ankunft, spätes Auschecken oder Priorität für das schönste Zimmer: kleine Dinge, die Sie nur direkten Bunkern geben. Das muss nicht viel kosten, es muss einfach so wirken, als wäre direkte Buchung intelligenter. Nennen Sie es speziell auf Ihrer Buchungsseite, neben dem Preis, damit der Gast es sieht, wenn Sie zwischen Ihrer Website und der Plattform wählt.

Häufige Fehler

• Den gleichen Preis wie die Plattform anzeigen. Wenn Ihre Website den gleichen Preis verlangt wie Booking, wählt der Gast die Plattform: mehr Bewertungen, vertrauter Zahlungsprozess, Treuepunkte. Ohne Preisunterschied oder etwas Extra geben Sie keinen Grund zum Wechsel.
• Einfach einen Buchungsknopf aufstellen und denken, Sie wären fertig. Der Knopf ist die Grundlage, nicht das Dach. Ohne einen Grund, direkt zu buchen, und ohne Plattformgäste zu fangen, bleibt der Kanal leer.
• Nicht nach der E-Mail-Adresse des Gastes fragen. Das ist die am meisten verpasste Gelegenheit. Ein Gast, der bereits bei Ihnen übernachtet hat und dessen Adresse Sie haben, ist die günstigste Wiederholungsbuchung, die es gibt. Die Plattform behält diese Adresse absichtlich vor Ihnen.
• Erwarten, dass es sich in einer Woche ändert. Direkte Buchungen bauen sich durch zurückkehrende Gäste und Mundpropaganda auf. Planen Sie für eine Jahreszeit, nicht einen Knopf, der Ihren Umsatz ändert. Unterkünfte, die dabei bleiben, sehen den Unterschied nur nach Monaten und dann konsistent.
• Booking.com ganz aufgeben wollen. Das ist nicht das Ziel und für die meisten kleinen Unterkünfte kein intelligenter Schritt. Die Plattform bringt Gäste, die Sie sonst nie erreichen würden, und füllt besonders Ihre ruhigen Monate. Das Ziel ist, das Verhältnis zu verschieben, nicht den Kanal zu demontieren.
• Eine Preisgarantie versprechen, aber nicht liefern. Wenn ein Gast einen höheren Preis auf Ihrer Website sieht, während Sie "immer der beste Preis" versprechen, haben Sie ihn verloren und Ihre Glaubwürdigkeit ist weg. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Tarife auf beiden Kanälen, besonders wenn Sie Saisonpreise oder Last-Minute-Rabatte über die Plattform laufen lassen.

Was Sie jetzt tun können

Beginnen Sie mit der Grundlage. Überprüfen Sie, ob ein Gast heute auf Ihrer eigenen Website ein Zimmer buchen und bezahlen kann, ohne anzurufen. Wenn nicht, ist das Ihr erster Schritt, denn ohne einen funktionierenden Buchungsknopf funktionieren die anderen acht Taktiken nicht.

Berechnen Sie dann im Sparrechner, was ein Wechsel zu direkt für Ihre Zahlen bedeutet, damit Sie wissen, welche Investition die Mühe wert ist. Nächstes Lesen warum direkte Buchung günstiger ist, um die Botschaft zu schärfen, die Sie Ihren Gästen mitteilen, und greifen Sie das größere Bild an in weniger abhängig von Booking.com werden.

Möchten Sie lieber nicht herausfinden, welche Taktiken für Ihre Unterkunft am schnellsten auszahlen? Das zeichnen wir für Sie bei Marketing für Hotels auf.