Por qué las reservas directas son más baratas para su huésped (y cómo mostrarlo)

Su huésped piensa que reservar a través de Booking.com es más barato y seguro. Normalmente eso es incorrecto, pero mientras no lo muestre en su sitio, el huésped reserva a través de la plataforma de todos modos y usted paga la comisión.

El problema

Digamos que tiene 6 habitaciones y ahora realiza el 72 por ciento de sus reservas a través de Booking. El huésped que encuentra su B&B, compara, y reserva, lo hace en la plataforma en casi todos los casos. No porque no pueda encontrar su sitio, sino porque la plataforma da dos sensaciones que su sitio carece: se siente más barato y se siente más seguro.

Más barato porque el huésped asume que una gran plataforma presiona mejores precios. Más seguro porque Booking tiene miles de reseñas, un logotipo reconocible, y una política de cancelación que el huésped ha visto antes. Su página de reservas a menudo carece de esa señal de confianza.

La parte molesta: ambas suposiciones normalmente son incorrectas. El precio a través de paridad de tarifas (paridad de precios, el acuerdo de mostrar el mismo precio de habitación en todas partes) es a menudo el mismo que en su sitio, a veces más alto debido a tarifas de plataforma. Y más seguro es relativo: el huésped paga directamente a usted el alojamiento, sin intermediario. El problema no es la realidad. El problema es que el huésped no lo ve en su sitio.

Ahí es donde su ganancia se sienta. No en una guerra de precios, sino en hacer la diferencia visible y tangible cuando el huésped está en su sitio.

Importante entender: no necesita convencer al huésped de que la plataforma es mala. La mayoría de huéspedes no tienen opinión sobre Booking; lo usan por hábito. Solo necesita dar una razón concreta para reservar directo esta vez. Esa razón está en su página de reservas, justo junto al precio y botón. Un huésped que lee allí que puede cancelar gratis y el desayuno está incluido tiene una razón que la plataforma no ofrece.

Ejemplo de cálculo

Tome una reserva de 120 euros por noche. Aquí es lo que la diferencia se ve para usted como hotelero y para el huésped.

Esos 21,60 euros por noche es lo que de otro modo va a la plataforma. En reserva directa se lo queda, y puede devolver parte al huésped como razón para reservar con usted. Por ejemplo:

Devuelve parte de esos 21,60 euros en forma, no en un corte de precio que golpee su margen. El huésped experimenta más valor, usted mantiene más que a través de la plataforma. Un desayuno que le cuesta 5 euros se siente como 12 a 15 euros de valor para el huésped porque eso es lo que pagaría en otra parte. De esta manera gasta 5 euros y el huésped siente una ventaja que vale el doble.

También calcule esto durante un mes. Con 60 reservas mensuales a 120 euros paga aproximadamente 1.300 euros de comisión vía Booking. Desplace un tercio a directo y mantiene alrededor de 430 euros mensuales adicionales, incluso después de dar a cada huésped directo desayuno y cancelación gratuita. Calcule su precio promedio por noche y comisión a través de la calculadora de ahorros para que sepa exactamente cuánto espacio tiene.

Plan de acción

1. Calcule su espacio. Obtenga su porcentaje de comisión y su precio promedio por noche. La cantidad que resulta es lo que puede devolver al huésped por reserva directa sin regalar dinero.
2. Elija uno o dos beneficios, no cinco. Cancelación gratuita y desayuno convencen mejor que una lista larga de pequeños adicionales. El huésped recuerda una razón clara, no una lista.
3. Verifique su paridad de tarifas. Compruebe si puede mostrar un precio de habitación sin adornos más bajo o no. No puede, su ventaja se sienta en los adicionales. Puede, puede ir algunos euros más bajo en la parte superior. Cómo fijar una promesa de precio más bajo en su sitio de manera ordenada está en explicar una garantía de precio más bajo en su sitio.
4. Ponga la diferencia junto al botón de reserva. No la palabra ventaja, sino la razón: cancelación gratuita hasta las 6 p.m. el día anterior a la llegada, desayuno incluido. Concreto, donde el huésped decide.
5. Arregle la señal de confianza. Muestre reseñas reales, una política de cancelación clara, una página de pago que se vea fiable. El huésped necesita sentir que reservar directo con usted es tan seguro como la plataforma.
6. Haga el botón inconfundible. Un botón grande, claro, arriba y abajo en cada página de habitación. Cómo diseña botones en los que los huéspedes realmente hacen clic está en botones de reserva que funcionan para hoteles.

Errores comunes

• Solo decir la diferencia, no mostrarla. Una línea como "reserva directo y ahorra" no convence a nadie. El huésped quiere ver la razón: la cantidad, los términos de cancelación, lo adicional. Ponga eso junto al precio, no en texto general en la parte inferior.
• Olvidar que el huésped encuentra Booking más seguro. Puede tener el precio más afilado, pero si su sitio no muestra reseñas y la página de pago se ve desordenada, el huésped elige la plataforma por la certeza. La confianza cuenta tan pesada como el precio.
• Pensar que la paridad de tarifas completamente ata sus manos. La paridad de precios se refiere al precio de la habitación sin adornos, no a lo que añade. Desayuno, cancelación gratuita, o check-out tardío con reserva directa casi siempre está permitido. Ese es su espacio, incluso si el precio de la habitación tiene que permanecer igual.
• Listar cinco ventajas a la vez. Una lista larga de pequeños adicionales se lee como ruido. Dos razones claras que el huésped recuerda funcionan mejor que siete que olvida.
• Solo ponerlo en su sitio, no en su comunicación. Muchos huéspedes reservan después de una llamada telefónica o correo electrónico. Nombre la ventaja directa allí también: si reserva directo con nosotros, obtiene cancelación gratuita y desayuno incluido.

Lo que puede hacer ahora

Comience con la cantidad. Coja su última factura de Booking, lea el porcentaje de comisión, y calcule qué es eso por noche. Ese es el espacio que tiene de ahora en adelante para convencer al huésped a reservar directo, sin comerse su margen.

Elija uno o dos beneficios que el huésped realmente sienta y usted pague poco por ellos, y póngalos claramente junto a su botón de reserva. Al mismo tiempo arregle la señal de confianza: reseñas, una política de cancelación clara, una página de pago que funcione. Eso junto cambia el sentimiento de la plataforma a su sitio.

Quiera ir más lejos que este punto, lea más tácticas de reserva directa y el enfoque más amplio en siendo menos dependiente de Booking.com. Cuánta comisión le cuesta Booking ahora por noche, calcule en comisión de Booking.com calculada.

¿Prefiere que alguien configure esto para su alojamiento? Eso es marketing para hoteles siguiente.