Menos dependiente de Booking.com: el plan completo para alojamientos pequeños

Un bed and breakfast que recibe 72 por ciento de sus reservas vía Booking.com regala cientos de euros en comisión cada mes por visibilidad que podría organizar en parte por sí mismo. Ser menos dependiente de Booking no significa cancelar. Significa construir una segunda ruta donde ninguna plataforma se interpone entre usted y el huésped.

El problema

Digamos que tiene 6 habitaciones y ahora ejecuta 72 por ciento de sus reservas vía Booking.com. Esa cifra no es una casualidad. Booking aparece en la parte superior de Google, tiene un nombre de confianza, y los huéspedes reservan allí sin pensar. Para usted también funciona: las habitaciones se llenan. La incomodidad está en el estado de cuenta mensual.

En ese estado ve una línea de comisión cada mes. Con Booking es para la mayoría de alojamientos holandeses entre 15 y 18 por ciento, y con programas de visibilidad como Preferred Partner o Genius sube a 20 por ciento o más. Ese es dinero que ha ganado con una habitación llena, que va a Ámsterdam en lugar de a usted.

El problema real no es la comisión en sí. Es la dependencia. Si 72 por ciento de sus ingresos van a través de un canal, ese canal determina sus márgenes, sus términos y su visibilidad. Si Booking cambia su modelo de comisión o reglas de clasificación mañana, está atrapado. No puede negociar, porque no tiene alternativa lista. Esa es una posición débil, incluso si la relación funciona bien ahora.

Un huésped que reserva vía Booking tampoco es su huésped. No obtiene su correo electrónico real, solo una dirección de reenvío de la plataforma. No puede simplemente comunicarse para una próxima visita, porque los términos de Booking lo prohíben. Y la reseña que deja se coloca en la plataforma en lugar de en su propio perfil de Google, donde atraería a nuevos huéspedes. Booking toma no solo la comisión, sino la relación con el huésped.

Un alojamiento con 18 por ciento de reservas directas así deja dos cosas sobre la mesa a la vez: margen ahora, y la relación con el huésped para después. La buena noticia es que no tiene que renunciar a ninguna para comenzar a abordar el problema. No tiene que abandonar Booking para ser menos dependiente. Solo necesita agregar algo junto a él.

Ejemplo de cálculo

Los números lo hacen concreto. Tome un bed and breakfast con 6 habitaciones, en promedio 60 reservas al mes, valor de reserva promedio 120 euros, y 72 por ciento de eso vía Booking a 18 por ciento de comisión.

El desplazamiento de 72 a 50 por ciento suena pequeño. En euros son más de 3.300 euros al año que se quedan en su bolsillo. Y eso es un objetivo conservador. Reduzca a 40 por ciento y estará ahorrando hacia 5.000 euros al año. El motor de reservas que necesita cuesta aproximadamente 30 a 50 euros al mes, o 360 a 600 euros al año. Contra ahorros de más de 3.300 euros esa inversión se amortiza con las primeras reservas directas, y después de eso todo es ganancia.

No cuente con un milagro en el primer mes. Las 13 reservas mensuales que desea desplazar (de 43 a 30 vía Booking) no llegarán todas a la vez en su propio sitio. Se filtran cuando su sitio se vuelve más visible, sus reseñas crecen y los huéspedes que regresan reservan directo. El ejemplo de cálculo es la imagen final después de un año de trabajo, no la posición después de la primera semana.

Para recalcular esto con sus propios números, use la calculadora de ahorro. Muestra qué entrega un desplazamiento de X a Y por ciento en su tarifa nocturna y ocupación. El contexto sobre el modelo de comisión está en comisión de Booking.com calculada por noche.

Plan paso a paso

Ser menos dependiente sucede en fases. No intente hacerlo todo a la vez. El orden a continuación construye la segunda ruta sin poner en peligro su volumen de Booking.

Fase 1: asegúrese de que los huéspedes puedan reservar directo en absoluto (semana 1 a 4)

La mayoría de alojamientos pequeños tienen un sitio web, pero sin botón de reserva que funcione. Los huéspedes tienen que llamar, enviar un correo electrónico, o hacer clic para ir a Booking de todos modos. Ese es el primer escape que cierra. Necesita un motor de reservas: el sistema que muestra disponibilidad en vivo, le permite elegir una fecha y maneja el pago en su propio sitio.

Para 4 a 8 habitaciones un motor de reservas simple es suficiente. Cuál se ajusta a su situación está en qué es un motor de reservas y cuál se ajusta a su alojamiento y configure su propio sistema de reservas. Sin este paso el resto no tiene sentido: puede dirigir huéspedes a su sitio, pero si no pueden verificar allí, vuelven a Booking.

Fase 2: haga que la reserva directa sea más atractiva que vía Booking (semana 4 a 8)

Desde regulaciones europeas alrededor de 2024, puede solicitar un precio más afilado en su propio sitio que en Booking. La cláusula de paridad que una vez lo prohibía está prácticamente fuera de la mesa. Use ese espacio. Ofrezca al menos unos euros menos directo, o una ventaja que valga dinero: cancelación gratuita, un checkout posterior, una bebida a la llegada.

Comunique esa diferencia en su sitio con una promesa clara. Cómo expresarlo sin sonar barato está en explicar una garantía de mejor precio en su sitio y por qué su propio sitio puede ser más barato que la OTA. Una OTA, en resumen, es una plataforma de reservas como Booking.com o Expedia.

Fase 3: asegúrese de que los huéspedes lo encuentren sin Booking (semana 8 a 16)

Booking ofrece su visibilidad a través de Google. Si alguien busca "B&B Friesland", ve Booking.com y Bedandbreakfast.nl primero, y su propio sitio está en algún lugar abajo o no visible en absoluto. Puede recuperar parte de esa visibilidad usted mismo con un buen perfil de Google y reseñas frescas.

Entonces recoja activamente reseñas en su propia página de Google en lugar de solo en Booking. Pida a cada huésped que se va una reseña de Google, no en la plataforma. Cómo hacer eso sistemáticamente sin molestar a los huéspedes está en recopilar reseñas en Google. Un alojamiento con 60 reseñas recientes en Google muestra más alto en resultados locales y atrae tráfico directo que de otra manera aterrizaba en Booking. Ese tráfico llega a su propio sitio, donde el botón de reserva de la fase 1 está listo. Así las fases se cierran entre sí: visibilidad sin botón de reserva no da nada, y un botón de reserva sin visibilidad tampoco.

Fase 4: convierta a huéspedes únicos en huéspedes que regresan (continuo)

La reserva directa más barata es un huésped que ya ha estado con usted. Conocen el camino, confían en usted, y no necesitan una plataforma para encontrarlo de nuevo. Así que recopile direcciones de correo electrónico de todos los que reservan directo y envíe un mensaje ordenado unas pocas veces al año: una oferta de temporada, una pista para una ruta en bicicleta cercana, un recordatorio de que la temporada alta se está llenando. Cómo configurar eso sin convertirse en spam está en configure un boletín de noticias del hotel.

Un huésped que regresa y reserva directo le cuesta cero comisión. Durante algunas temporadas esta es la fase que entrega más, precisamente porque se acumula. Cada huésped que capture adecuadamente este año es una reserva directa potencial para los años venideros. Comience temprano, incluso si una lista de 20 direcciones todavía se siente pequeña.

Errores comunes

Cancelar Booking de una vez. Este es el error más grande. Booking ofrece visibilidad a huéspedes que no lo conocen. Cancele antes de que su propia ruta esté funcionando y caerá en ocupación y pánico. Construya la segunda ruta primero, luego reduzca gradualmente su dependencia. Cancelar es un punto final, no un punto de partida.

Pedir el mismo precio en su propio sitio. Si reservar directo cuesta exactamente lo mismo que vía Booking, el huésped elige la plataforma: más reseñas, un flujo de verificación familiar, un programa de garantía. Su tarifa directa tiene que dar una razón real para desviarse. Unos pocos euros o una ventaja concreta es suficiente, pero no puede faltar.

Esperar el sistema perfecto. Muchos propietarios posponen el motor de reservas durante meses porque quieren el "mejor". Un módulo simple que funciona y se activa hoy entrega más que el módulo ideal que podría aparecer en medio año. Comience pequeño y actualice después cuando tenga el volumen.

Esperar que suceda rápido. Un cambio de hábito, correos de retorno y reseñas se construyen lentamente. Planifique 3 a 6 meses para la primera diferencia medible. Cualquiera que concluya después de 6 semanas que "no funciona" se rinde justo cuando está comenzando a ejecutarse.

No capturar la relación con el huésped. Si un huésped reserva directo y no pregunta permiso de correo electrónico o boletín, la próxima vez comienza desde cero. El valor de las reservas directas no está solo en la comisión ahorrada ahora, sino en la reserva repetida después.

Qué puede hacer ahora

Ser menos dependiente de Booking no es un proyecto de una noche, pero tampoco es un viaje de años. Es un desplazamiento constante que comienza con un botón de reserva que funciona y un precio que hace que la reserva directa valga la pena.

Comience con los números. Calcule en la calculadora de ahorro qué entrega un desplazamiento de 72 a 50 por ciento anualmente. Ese número determina cuánta prisa tiene. Luego lea cómo funciona el modelo de comisión en comisión de Booking.com calculada por noche, para que sepa qué porcentaje paga.

Si el botón de reserva es el eslabón faltante, entonces configure su propio sistema de reservas es su primer paso concreto. Si eso ya se está ejecutando, observe por qué su propio sitio puede ser más barato que la OTA para hacer su precio directo más atractivo.

¿Prefiere no averiguar en qué orden esto entrega más para su alojamiento? Veremos eso juntos en marketing para hoteles y bed and breakfasts.