Nebensaison und stille Wochentage füllen: Wie geht das

Ein leerer Wochentag im November bringt Null Euro. Ein gebuchter Wochentag mit 70 Prozent Gewinnmarge bringt fast alles. Das ist, warum die Nebensaison füllen viel mehr wert ist als eine bereits volle Sommerwoche noch voller zu machen, doch die meisten Besitzer widmen ihr kaum Beachtung.

Das Problem

Von Mai bis September läuft Ihr Bed and Breakfast mit 90 Prozent oder mehr. Der Sommer kümmert sich selbst, Buchungen kommen herein, ob Sie etwas tun oder nicht. Das Problem ist das andere Ende des Kalenders.

Von Oktober bis April fällt die Auslastung auf 40 bis 50 Prozent. Die Hälfte Ihrer Zimmer sitzt leer, und diese leeren Zimmer kosten Sie trotzdem. Die Hypothek oder Miete läuft weiter, die Heizung läuft, Sie zahlen die Fixkosten trotzdem, ob Gäste da sind oder nicht. Ein leeres Zimmer im Januar ist teurer als ein leeres Zimmer im Juli, weil Juli den Sommer als Puffer hat.

Die meisten Besitzer akzeptieren dies als ein Naturgesetz. Es ist Winter, also ist es ruhig. Aber ruhige Wochentage füllen sich nicht von selbst, und sie füllen sich nicht über Booking.com, weil im Januar fast niemand Ihre Region sucht. Die Nachfrage ist niedrig, also liefern die OTAs (Online-Reisebüros, Buchungsplattformen wie Booking und Expedia) kaum etwas.

Beachten Sie auch das Muster innerhalb der Woche. Es ist nicht nur die ruhigen Monate, es sind besonders die Off-Stunden innerhalb dieser Monate: Montag bis Donnerstag. Das Wochenende im November bucht oft noch, aber die Wochentage sitzen meist leer. Das ist doppelt schade, weil ein Gast, der Montag bis Donnerstag bleibt, drei oder vier Nächte statt zwei bringt. Füllen Sie Off-Peak-Tage ist mehr pro Gast wert als ein weiteres Wochenend-Buchung.

Das ist genau die Zeit, wenn Ihre eigenen Kanäle den Unterschied machen. Nicht der Sommer, wenn Sie eh voll sind. Winter und die ruhigen Wochentage, wo jede zusätzliche Buchung reiner Gewinn ist. Und Sie haben etwas zu bieten, das selten ist: Ruhe, Platz und Aufmerksamkeit. Der Gast, der im November bucht, bekommt einen persönlicheren Aufenthalt als der Gast im belebten Juli. Das ist kein Nachteil zum Verstecken, das ist Ihr Verkaufsargument.

Rechenbeispiel

Nehmen Sie ein Bed and Breakfast mit 6 Zimmern. In der Nebensaison, Oktober bis April, fährt es durchschnittlich mit 40 Prozent Auslastung. Pro Woche sind das etwa 17 gebuchte Zimmer-Nächte und 25 leere. Diese leeren Nächte sind Ihre Chance.

Sagen Sie, Sie füllen 8 dieser leeren Nächte pro Wochentag mit einem Paket. Das Paket kostet den Gast 95 Euro pro Nacht: Zimmer mit Frühstück plus ein lokale Fahrrad-Route und ein Lunch-Paket. Ihre Kosten pro Nacht für Reinigung, Frühstück und das Lunch-Paket sind ungefähr 28 Euro. Ihre Gewinnmarge ist etwa 70 Prozent.

Das ist nicht Luftschlösser, das sind acht zusätzliche Nächte pro Woche. Treffen Sie auch nur die Hälfte davon, vier Nächte, und Sie behalten immer noch über 6.900 Euro in den ruhigen Monaten. Und diese Buchungen hätten sonst nicht stattgefunden, weil diese Zimmer leer saßen.

Das Schöne: Diese Buchungen kosten Sie keine OTA-Provision, wenn Sie sie über Ihre eigenen Kanäle reinbringen. Booking.com hätte weitere 15 Prozent abgenommen. Wie Sie dies systematisch handhaben, finden Sie unter weniger abhängig von Booking.com werden.

Schritt-für-Schritt-Plan

1. Bauen Sie zwei oder drei Pakete, nicht bloße Rabatte

Ein bloßer Preisschnitt zieht Preis-Jäger an, die nie wiederkommen. Ein Paket gibt einen Grund, genau jetzt zu kommen. Denken Sie:

• Ein Bike- oder Wanderwochenende mit Karte und Lunch-Paket für Wanderer und Radfahrer, die Sommer-Menschenmassen meiden.
• Ein Wellness-Wochentag mit zwei Nächten, spätem Checkout und einem Arrangement in der Sauna nebenan.
• Ein Dinner-Arrangement mit einem lokalen Restaurant, wo Sie einen Festpreis fixieren und weiterverkaufen.

Geben Sie dem Paket einen konkreten Namen und einen Festpreis. "Friesische Winterwoche" verkauft sich besser als "10 Prozent Rabatt im November". Der Name macht die Arbeit: Er sagt dem Gast sofort, was er bekommt und warum jetzt die richtige Zeit ist. Zwei oder drei Pakete reichen. Mehr Auswahl macht das Auswählen schwerer und kostet Sie mehr zum Verfolgen.

Berechnen Sie durch, was jedes Paket kostet und was Sie behalten. Ein Paket, das Ihre Zimmer füllt, aber unter Ihren variablen Kosten sitzt, ist kein Gewinn, sondern ein Verlust, den Sie nicht sehen. Preisen Sie Ihre Gewinnmarge, so dass jede gebuchte Nacht etwas bringt, sogar nach Reinigung, Frühstück und dem, was Sie für das Arrangement kaufen.

2. Mailen Sie zunächst Ihre bestehenden Gäste

Ihre Gäste aus letztem Sommer sind Ihr wärmster Publikum. Sie kennen Sie, sie waren zufrieden, und einige würden gerne in einem ruhigen Moment wiederkommen. Mailen Sie ihnen im Oktober mit Ihrem Nebensaison-Paket und einem direkten Buchungs-Link.

Keine Gast-Liste oder Newsletter noch nicht? Dies ist der Moment, um eine zu starten, weil dies die Buchung ist, die sie bezahlt macht. Wie Sie das aufbauen, finden Sie unter Einrichtung eines Hotel-Newsletters. Fragen Sie um Erlaubnis, um Angebote zu mailen, wenn Sie eine Buchung entgegennehmen, dann haben Sie nächste Nebensaison eine gefüllte Liste.

3. Konzentrieren Sie sich auf die richtigen Zielgruppen

Nicht jeder kann einen Wochentag im November weg buchen. Die Gruppen, die können:

• 55-plus ohne Schulferien-Bindung, die besonders Ruhe und niedrigere Preise wollen.
• Fernarbeiter, die ein paar Tage anderswo mit gutem WiFi und einem Spaziergang nach der Arbeit wollen.
• Wanderer und Radfahrer, die die Hitze und Menschenmassen meiden und im Herbst das beste Wetter finden.
• Paare, die ein ruhiges Wochenende zusammen ohne Sommer-Preise suchen.

Passen Sie Ihre Pakete und Ihre Fotos auf diese Menschen ab. Ein Herbstfoto Ihres Gartens mit Nebel zieht andere Menschen als ein sonniges Sommer-Terrassen-Foto. Die 55-plus, die im Oktober reist, möchte sehen, dass es außerhalb der Saison schön ist: ein warmes Sitz-Bereich, ein Spaziergang durch kale Landschaft, Frühstück ohne Hektik. Zeigen Sie das statt Sommer-Bilder, die nicht zu dem passen, was der Gast im November findet.

Eine Zielgruppe auf einmal funktioniert besser als alles auf einmal. Wählen Sie die Gruppe, die Ihren aktuellen Gästen am nächsten steht, und bauen Sie Ihr erstes Paket und Ihre erste E-Mail um diese auf. Funktioniert, dann fügen Sie die nächste hinzu.

4. Posten Sie kurz auf Social

Posten Sie Ihre Pakete auf Instagram und Facebook mit Jahreszeit-Fotos. Sie brauchen kein Werbe-Budget zum Start, Ihre aktuellen Follower sehen es bereits. Wie Sie das ohne Stunden jeden Woche gut machen, finden Sie unter Eine Instagram-Strategie für kleine Hotels.

Behandeln Sie Social als Verstärkung Ihrer E-Mail, nicht als Ersatz. Die E-Mail an Ihre eigenen Gäste macht die schwere Arbeit und bringt die Buchungen, Social stellt sicher, dass das Paket auch von Menschen gesehen wird, die nicht auf Ihrer Liste sind. Ein Post pro Paket pro Woche mit einem direkten Buchungs-Link reicht. Verstecken Sie das Paket nicht zwischen losen Stimmungs-Fotos: machen Sie das Angebot selbst zum Post, mit Preis und Terminen.

Häufige Fehler

• Warten bis es bereits ruhig ist. Ein Konzept im November zu packen ist zu spät, weil Gäste ihren Herbst im September planen. Stellen Sie Ihre Pakete im Sommer fertig und mailen Sie sie, bevor die Ruhe einsetzt.
• Am Preis steuern. Rabatte ziehen Menschen, die den niedrigsten Preis jagen. Ein Paket mit Mehrwert zieht Gäste, die zurückkommen, weil es Spaß machte, nicht weil es billig war.
• Lassen Sie den OTA tun, was Ihre E-Mail besser kann. Booking bringt in der Nebensaison wenig und nimmt trotzdem Provision. Ihre eigene Gast-Liste ist kostenlos und bucht schneller. Beginnen Sie dort.
• Keine Grund geben, genau jetzt zu kommen. "Wir haben Zimmer frei" ist kein Grund. "Bike-Wochenende durch Frieslands Herbst-Seen mit Karte und Lunch-Paket" ist.
• Nicht durch die Gewinnmarge rechnen. Ein unterpreisiges Paket füllt Ihre Zimmer, aber bringt nichts. Berechnen Sie immer, was eine Nacht Sie in Reinigung und Frühstück kostet, und stellen Sie sicher, dass Sie weit darüber hinaus kommen.

Was Sie jetzt tun können

Starten Sie keine Anzeigen und bauen Sie keine neue Website. Starten Sie mit den zwei Dingen, die kostenlos sind und am schnellsten füllen: ein Paket mit einem Grund zu kommen, und eine E-Mail an die Gäste, die Sie bereits haben.

Greifen Sie sich Ihre Gast-Liste vom letzten Sommer und denken Sie an ein Paket für die ruhigen Monate. Mailen Sie es Ihren Gästen, sobald der Sommer ruhiger wird. Bauen Sie Ihre Gast-Liste von dann an auf, damit Sie nächste Nebensaison ein größeres Publikum haben, dem Sie mailen können. Wie Sie das aufbauen, finden Sie unter Einrichtung eines Hotel-Newsletters, und wie Sie Gäste nach ihrem Aufenthalt um Rückkehr fragen, finden Sie unter die Post-Stay-E-Mail für Bewertungen und Wiederholungs-Buchungen.

Möchten Sie genau wissen, was Booking Sie jetzt kostet und was ein Wechsel zu direkten Buchungen bringt? Berechnen Sie es im Sparrechner. Und wenn Sie lieber haben, dass jemand die Pakete, E-Mails und Zielgruppen für Ihre Unterkunft aufbaut, besprechen wir das bei Marketing für Hotels.