Llenar la temporada baja y días de semana tranquilos: cómo hacerlo

Un día de semana vacío en noviembre entrega cero euros. Un día de semana reservado con 70 por ciento de margen lo entrega casi todo. Por eso llenar la temporada baja vale mucho más que apretar una semana de verano ocupada aún más llena, aunque la mayoría de propietarios apenas le presten atención.

El problema

De mayo a septiembre tu alquiler vacacional corre al 90 por ciento o más. El verano se cuida a sí mismo, las reservas llegan si haces algo o no. El problema está en el otro extremo del calendario.

De octubre a abril la ocupación cae al 40 a 50 por ciento. La mitad de tus habitaciones están vacías, y esas habitaciones vacías aún te cuestan. La hipoteca o el alquiler sigue corriendo, la calefacción está encendida, aún pagas los costos fijos si hay huéspedes o no. Una habitación vacía en enero es más cara que una habitación vacía en julio, porque julio tiene el verano como colchón.

La mayoría de propietarios aceptan esto como una ley de la naturaleza. Es invierno, así que es tranquilo. Pero los días tranquilos no se llenan solos, y tampoco se llenan a través de Booking.com, porque casi nadie busca tu región en enero. La demanda es baja, así que los OTA (agencias de viajes en línea, plataformas de reserva como Booking y Expedia) entregan casi nada.

Nota también el patrón dentro de la semana. No es solo los meses tranquilos, es especialmente las horas de bajo nivel dentro de esos meses: lunes a jueves. El fin de semana en noviembre a menudo aún reserva, pero los días de semana se quedan mayormente vacíos. Eso es doble una lástima, porque un huésped que se queda lunes a jueves te trae tres o cuatro noches en lugar de dos. Llenar días fuera del horario de punta vale más por huésped que una reserva de fin de semana más.

Este es precisamente el momento en que tus propios canales hacen la diferencia. No el verano, cuando estás lleno de todas formas. Invierno y los días tranquilos de la semana, donde cada reserva adicional es ganancia pura. Y tienes algo que ofrecer que es raro: tranquilidad, espacio y atención. El huésped que reserva en noviembre obtiene una estadía más personal que el huésped en julio ocupado. Eso no es una desventaja para esconder, ese es tu argumento de ventas.

Ejemplo de cálculo

Toma un alquiler vacacional con 6 habitaciones. En temporada baja, octubre a abril, corre a una ocupación promedio del 40 por ciento. Por semana eso son aproximadamente 17 noches de habitación reservadas y 25 vacías. Esas noches vacías son tu oportunidad.

Digamos que llenas 8 de esas noches vacías por día de semana con un paquete. El paquete le cuesta al huésped 95 euros por noche: habitación con desayuno más una ruta de bicicleta local y un paquete de almuerzo. Tus costos por noche para limpieza, desayuno y el paquete de almuerzo son alrededor de 28 euros. Tu margen es aproximadamente el 70 por ciento.

Eso no es castillos en el aire, son ocho noches adicionales por semana. Acierta incluso la mitad de eso, cuatro noches, y aún mantienes más de 6.900 euros en los meses tranquilos. Y estas son reservas que de otra forma no hubiera sucedido porque esas habitaciones estaban vacías.

La belleza: estas reservas no te cuestan comisión OTA si las traes a través de tus propios canales. Booking.com hubiera tomado otro 15 por ciento. Cómo manejas eso sistemáticamente está en ser menos dependiente de Booking.com.

Plan paso a paso

1. Construye dos o tres paquetes, no descuentos desnudos

Un corte de precio desnudo atrae cazadores de precios que nunca vuelven. Un paquete da una razón para venir exactamente ahora. Piensa:

• Un fin de semana de bicicleta o senderismo con mapa de ruta y paquete de almuerzo, para senderistas y ciclistas que evitan multitudes de verano.
• Un día de bienestar con dos noches, salida tardía y un arreglo en la sauna en el camino.
• Un arreglo de cena con un restaurante local, donde fijas un precio fijo y lo revendes.

Dale al paquete un nombre concreto y un precio fijo. "Semana de Invierno de Frisia" se vende mejor que "10 por ciento de descuento en noviembre". El nombre hace el trabajo: inmediatamente le dice al huésped qué obtiene y por qué ahora es el momento correcto. Dos o tres paquetes es suficiente. Más opciones dificultan elegir y te cuestan más seguimiento.

Calcula lo que cada paquete te cuesta y qué guardas. Un paquete que llena tus habitaciones pero se queda por debajo de tus costos variables no es una ganancia sino una pérdida que no ves. Fija tu margen para que cada noche reservada entregue algo, incluso después de limpieza, desayuno y lo que compras para el arreglo.

2. Envía correo a tus huéspedes existentes primero

Tus huéspedes del verano pasado son tu audiencia más cálida. Te conocen, estaban satisfechos, y algunos estarían encantados de venir nuevamente en un momento tranquilo. Envíales un correo en octubre con tu paquete de temporada baja y un enlace de reserva directo.

¿Aún no tienes lista de huéspedes o newsletter? Este es el momento para comenzar una, porque esta es la reserva que la devuelve. Cómo configuras eso está en configurar un newsletter de hotel. Pide permiso para enviar ofertas cada vez que recibas una reserva de ahora en adelante, luego la próxima temporada baja tienes una lista llena.

3. Enfoca en los grupos objetivo correctos

No todos pueden reservar un día de semana en noviembre. Los grupos que pueden:

• 55 años o más sin vínculo de vacaciones escolares, que especialmente quieren la tranquilidad y precios más bajos.
• Trabajadores remotos, que quieren unos días en otro lugar con buena WiFi y un paseo después del trabajo.
• Senderistas y ciclistas, que evitan el calor y las multitudes y encuentran el mejor clima en otoño.
• Parejas, que buscan un fin de semana tranquilo juntos sin precios de verano.

Adapta tus paquetes y tus fotos a estas personas. Una foto de otoño de tu jardín con niebla atrae a diferentes personas que una foto de terraza soleada de verano. El 55 años o más que viaja en octubre quiere verlo bonito fuera de temporada también: un área de asientos cálida, un paseo a través del paisaje desnudo, desayuno sin prisa. Muestra eso en lugar de imágenes de verano que no coinciden con lo que el huésped encuentra en noviembre.

Un grupo objetivo a la vez funciona mejor que todo a la vez. Elige el grupo más cercano a tus huéspedes actuales y construye tu primer paquete y primer correo alrededor de eso. Funciona, luego agrega el siguiente.

4. Publícalo brevemente en redes sociales

Publica tus paquetes en Instagram y Facebook con fotos de temporada. No necesitas gastar un presupuesto de publicidad para comenzar, tus seguidores existentes ya lo ven. Cómo hacer que eso se quede sin horas cada semana está en una estrategia de Instagram para hoteles pequeños.

Trata las redes sociales como refuerzo de tu correo, no sustitución. El correo a tus propios huéspedes hace el trabajo pesado y trae las reservas, las redes sociales se aseguran de que el paquete también sea visto por personas no en tu lista todavía. Un post por paquete por semana con un enlace de reserva directo es suficiente. No escondas el paquete entre fotos de ambiente suelto: haz que la oferta misma sea el post, con el precio y las fechas.

Errores comunes

• Esperar hasta que ya sea tranquilo. Empaquetar un concepto en noviembre es demasiado tarde, porque los huéspedes planean su otoño en septiembre. Prepara tus paquetes en verano y envíalos antes de que se instale el silencio.
• Dirigirse solo en precio. Los descuentos atraen a personas que persiguen el precio más bajo. Un paquete con valor agregado atrae a huéspedes que vuelven porque fue divertido, no porque fue barato.
• Dejar que el OTA haga lo que tu correo puede hacer mejor. Booking entrega poco en temporada baja y aún toma comisión. Tu propia lista de huéspedes es gratis y reserva más rápido. Comienza ahí.
• No dar una razón para venir exactamente ahora. "Tenemos habitaciones disponibles" no es una razón. "Fin de semana de bicicleta a través de lagos frisianos de otoño con mapa de ruta y paquete de almuerzo" es.
• No calcular a través del margen. Un paquete con precio bajo llena tus habitaciones pero no entrega nada. Siempre calcula lo que una noche te cuesta en limpieza y desayuno, y asegúrate de que salgas bien arriba.

Lo que puedes hacer ahora

No comiences con publicidad y no construyas un nuevo sitio web. Comienza con las dos cosas que no cuesta nada y llenan más rápido: un paquete con una razón para venir, y un correo a los huéspedes que ya tienes.

Coge tu lista de huéspedes del verano pasado y piensa en un paquete para los meses tranquilos. Envíalo a tus huéspedes tan pronto como el verano se calme más. Construye tu lista de huéspedes de ahí en adelante, así la próxima temporada baja tienes una audiencia más grande para enviar correo. Cómo configuras eso está en configurar un newsletter de hotel, y cómo pedir a los huéspedes que vuelvan después de su estadía está en el correo posterior a la estadía para reseñas y reservas repetidas.

¿Quieres saber exactamente cuánto te cuesta Booking ahora y qué entrega un cambio a reservas directas? Calcula en la calculadora de ahorro. Y si prefieres que alguien configure los paquetes, correos y grupos objetivo para tu alojamiento, lo discutimos en marketing para hoteles.