Zimmerpreis intelligenter setzen: dynamisch und saisonal

Ein fester Zimmerpreis das ganze Jahr ist die teuerste Gewohnheit in der kleinen Hotellerie. Sie berechnen denselben Betrag in der arbeitsreichsten Woche im August wie an einem regnerischen Dienstag im November, und beide kosten Sie Geld.

Das Problem

Dynamische Preise sind Raten, die sich mit Nachfrage und Saison bewegen. Hoch, wenn jeder ein Zimmer haben möchte, niedriger, wenn das Zimmer sonst leer stehen würde. Die meisten B&Bs und kleinen Hotels tun das nicht. Sie wählen einen Tarif, beispielsweise 95 Euro pro Nacht, und halten daran fest das ganze Jahr, weil es einfach ist.

Einfach ist es. Aber es kostet Sie an beiden Enden.

In der Spitzenlast lassen Sie Geld liegen. Sagen Sie, Sie haben 6 Zimmer und in der ersten Augustwoche sind Sie jede Nacht zu 95 Euro voll ausgelastet. Jeder Gast, der bei Ihnen übernachten möchte, hätte 115 oder 120 Euro bezahlt, weil es keine Alternative in der Region gab. Dieser Unterschied von 20 bis 25 Euro pro Zimmer pro Nacht ist Umsatz, den Sie umsonst weggeben.

In der Nebensaison bleibt Ihr Zimmer leer. Derselbe 95-Euro-Preis ist im Januar zu hoch. Ein Gast, der unter der Woche für 70 Euro übernachten würde, sucht sich jetzt etwas anderes. Ein leeres Zimmer bringt null Euro, während Ihre Fixkosten weiterlaufen. Der Unterschied zwischen 70 Euro und nichts ist größer als der Unterschied zwischen 70 und 95.

Viele Betreiber denken, sie tun das, weil sie "manchmal Promotionen machen". Ein Rabattcode für den Winter, ein Wochenendangebot um eine Veranstaltung. Das ist etwas anderes. Eine einmalige Promotion ist eine Ausnahme von Ihrem festgelegten Preis. Dynamische Preisgestaltung ersetzt Ihren festgelegten Preis durch ein System, das sich natürlich bewegt. Der Unterschied ist, dass Sie nicht pro Buchung darüber nachdenken müssen: der Plan ist fertig und macht die Arbeit.

Das andere häufige Argument ist Angst vor Komplexität. "Ich bin kein Revenue Manager." Das ist wahr, und das müssen Sie auch nicht sein. Ein großes Hotel mit 200 Zimmern passt täglich an, basierend auf Dutzenden von Faktoren. Sie haben 6 Zimmer und eine Saison, die Sie im Schlaf kennen. Drei oder vier Preisregeln, die Sie einmal pro Quartal überprüfen, sind nicht nur genug für Ihre Größe, sondern genau richtig. Mehr Regeln verwirren Sie nur, ohne besseren Return.

Für jemanden wie Sie mit 6 Zimmern und einer Saison, die von 90 Prozent Auslastung im Sommer auf 45 Prozent im Winter fällt, summiert sich das hart auf. Rechnen Sie mit 5.000 bis 10.000 Euro pro Jahr, die Sie mit einem festen Preis auf dem Tisch lassen. Das ist kein Detail, das ist ein Urlaub oder ein neues Badezimmer.

Beispielberechnung

Nehmen Sie ein B&B mit 6 Zimmern. Unten zuerst die Situation mit einem festen Preis, dann dieselben Monate mit einem einfachen dynamischen Plan. Die Zahlen sind ein Beispiel, keine Verheißung, aber die Richtung gilt für die meisten saisonalen Unterkünfte.

In der Spitzenlast berechnen Sie mehr, weil die Nachfrage es erlaubt. Berechnen Sie die Hochsaison: Sagen Sie, Sie verkaufen 200 Wochenendnächte über den Sommer. Bei 30 Euro extra pro Nacht sind das 6.000 Euro zusätzlicher Umsatz, mit fast keine zusätzliche Kosten, da die Zimmer ohnehin voll wären.

In der Nebensaison senken Sie die Preise stattdessen. Diese 70 Euro scheinen niedrig, aber die Wahl ist nicht 70 versus 95. Die Wahl ist 70 Euro versus ein leeres Zimmer. Sagen Sie, Sie füllen 40 zusätzliche Nächte, die sonst leer wären: das sind 2.800 Euro Umsatz, den es sonst nicht gäbe. Lesen Sie mehr über das Füllen der Nebensaison in wie Sie Ihre Nebensaison füllen.

Addieren Sie alles, und Sie sind weit über 5.000 Euro extra pro Jahr, mit denselben Zimmern, demselben Frühstück und demselben Sie an der Rezeption. Möchten Sie das mit Ihrer eigenen Auslastung und Tagesrate berechnen? Das können Sie im Sparrechner.

Aktionsplan

Sie benötigen nicht täglich zu kalkulieren und benötigen nicht, Software zu kaufen. Mit vier Regeln in einem einfachen Plan kommen Sie weit. Nehmen Sie Ihren Kalender und tun Sie das einmal richtig, dann halten Sie es in einer Stunde pro Monat.

1. Setzen Sie Ihren Basispreis auf Schultersaisonen. Nicht Ihren Sommerpreis und nicht Ihren Winterpreis, sondern den Preis, der in Mai oder September Sinn macht: Ruhig, aber gesunde Nachfrage. Das ist Ihr Anker. Wenn Sie unsicher sind, wie Sie diesen Basispreis festlegen, hilft Erhöhung Ihres Zimmerpreises und Ihrer Auslastung weiter.

2. Fügen Sie eine saisonale Ebene hinzu. Teilen Sie das Jahr in drei Blöcke: Hochsaison, Schultersaison und Nebensaison. Setzen Sie Ihren Hochsaisonpreis 25 bis 35 Prozent über Ihrem Basispreis, Ihren Nebensaisonpreis 15 bis 25 Prozent darunter. Schreiben Sie die genauen Daten pro Block auf oder Sie verwischen es.

3. Fügen Sie eine Wochentag-Ebene hinzu. Innerhalb jeder Saison ist das Wochenende normalerweise beschäftigter als unter der Woche für Erholungsgäste. Machen Sie Ihren Wochenendpreis (Freitag und Samstag) 10 bis 20 Euro höher als Ihren Wochentagspreis in derselben Saison.

4. Markieren Sie Ihre Spitzentage separat. Feiertage, lokale Veranstaltungen, ein Festival oder ein großes Sportevent in der Nähe: Das sind Tage, wenn die ganze Region voll ist. Kalkulieren Sie diese Zimmer noch 10 bis 20 Prozent über Ihrer regulären Hochsaisonrate. Das sind die Momente, in denen Sie mit einem festen Preis das meiste Geld auf dem Tisch lassen.

Erstellen Sie diesen Plan in einem einfachen Überblick, auf Papier oder in einem Excel-Sheet, das Sie kennen. Geben Sie dann die Tarife manuell in Ihren Kalender oder Ihr Buchungssystem ein. Das reicht bis etwa 15 Zimmer. Darüber hinaus beginnt automatische Preis-Software, sich selbst zu tragen.

Häufige Fehler

• Rückwärts kalkulieren. Der größte Fehler ist Panik-Rabatt in der Nebensaison auf die falsche Weise und nicht es wagen, Preise in der Spitzenlast zu erhöhen. Einige Betreiber senken ihre Winterpreise viel zu niedrig (aus Angst vor leeren Zimmern) und halten dann denselben niedrigen Preis im August (aus Gewohnheit). Genau falsch: Lassen Sie den Preis der Nachfrage folgen, nicht Ihren Nerven.

• Sprünge zu groß, die zurückkehrende Gäste abschrecken. Ein Preis, der zwischen zwei Wochen von 80 zu 160 Euro springt, wirkt willkürlich auf einen zurückkehrenden Gast. Halten Sie die Schritte graduell und logisch pro Saisonblock. Nachfragebasierte Preisgestaltung ist gut, erratische Preisgestaltung nicht.

• Vergessen, direkt zu aktualisieren. Wenn Sie Ihre Preise auf Booking.com anpassen, aber nicht auf Ihrer Website, verlieren Sie den Vorteil. Ihr eigener Kanal sollte mindestens genauso sharp sein, vorzugsweise sharper, weil Sie dort keine Provision zahlen. Halten Sie sie synchronisiert.

• Einmal setzen und nie wieder anschauen. Ein dynamischer Plan ist nicht einmalig. Planen Sie zwei bis vier Momente pro Jahr ein, um Ihre saisonalen Daten und Spitzentage zu überprüfen. Ein Event, das dieses Jahr neu ist, oder eine Saison, die sich verschiebt, werden Sie sonst verpassen.

• Nur auf Preis steuern. Billiger ist nicht die einzige Möglichkeit, ein leeres Zimmer zu füllen. Eine ruhige Wochentagszeit füllen Sie auch mit einem Paket, einem Langstay-Rabatt oder gezielter Aufmerksamkeit für Ihre Stammgäste. Der Preis ist Ihr stärkster Hebel, aber nicht Ihr einziger.

• Angst, in der Spitzenlast zu erhöhen. Das ist psychologisch der schwierigste Teil. Sie haben Jahre 95 Euro berechnet und dieser 125 Euro für ein August-Wochenende fühlt sich brutal an. Aber Ihr Gast vergleicht Sie mit den anderen Unterkünften in der Region, die auch an diesem Wochenende voll sind, nicht mit Ihrem Winterpreis. Wenn die ganze Gegend voll ist, sind 125 Euro nur der Marktpreis. Nicht zu erhöhen bedeutet, Sie geben diesem Differenz einem Gast, der sie ohnehin bezahlt hätte, als Geschenk.

• Spitzentage zu spät. Für die arbeitsreichsten Daten buchen Gäste oft Monate voraus. Wenn Sie Ihren Spitzentarif nicht zwei Wochen vorher setzen, haben Sie die meisten dieser Zimmer bereits zu Ihrem normalen Preis abgegeben. Setzen Sie Ihre Spitzentage früh im Jahr, nicht kurz vorher.

Was Sie jetzt tun können

Beginnen Sie nicht mit Software und nicht mit einem Spreadsheet voll Formeln. Beginnen Sie mit Ihren Buchungsdaten aus dem letzten Jahr.

Setzen Sie zunächst Ihren Basispreis auf einen ruhigen Schultersaisonmonat. Schließen Sie dann Ihre drei Saisonblöcke mit Daten ab, addieren Sie Ihren Wochenendaufschlag und markieren Sie Ihre 10 arbeitsreichsten Spitzentage. Das ist das ganze System. Geben Sie es in Ihren Kalender ein und schauen Sie es in drei Monaten an.

Möchten Sie sehen, was das für Ihre Unterkunft bringt? Berechnen Sie es im Sparrechner mit Ihrer eigenen Auslastung und Tagesrate. Möchten Sie die Rahmen dahinter verstehen? Lesen Sie Revenue Management für kleine Unterkünfte. Und wenn Sie hauptsächlich mit diesen leeren Winternächten zu kämpfen haben, hilft wie Sie Ihre Nebensaison füllen weiter.

Würden Sie lieber diesen ganzen Plan für Ihre Unterkunft aufgestellt haben, mit Ihren Daten und Ihrer Saison? Wir kümmern uns darum bei Marketing für Hotels.