Auslastung und ADR erhöhen, ohne den Preis zu Boden zu fahren

Eine volle Unterkunft zu Dump-Preisen bringt oft weniger als eine halb volle zu fairen Raten. Doch viele Besitzer steuern nur nach Auslastung, weil ein voller Board sich besser anfühlt als ein halb leerer.

Das Problem

Sagen Sie, Sie haben 6 Zimmer und wollen sie jede Nacht voll. Der einfachste Weg dorthin ist, den Preis zu senken. Fragen Sie 70 Euro statt 95 und Sie füllen schneller. Der Board sagt voll, das Gefühl ist richtig, aber Ihre Rechnungen stimmen nicht. Sie haben mehr Zimmer zu einer niedrigeren Gewinnmarge verkauft und obendrein mehr Arbeit für sich selbst geschaffen.

Auslastung ist der Prozentsatz der Zimmer, die Sie verkaufen. ADR (durchschnittlicher Tages-Preis, der durchschnittliche Zimmer-Preis pro Nacht) ist das, was ein Gast durchschnittlich pro Nacht zahlt. Sie spielen diese zwei oft gegeneinander: Preis runter jagt Auslastung hoch, Preis hoch drückt Auslastung runter. Die Frage ist nicht, welche der zwei am höchsten ist, sondern welche Kombination bringt am meisten rein.

Die Zahl, die das beantwortet, ist RevPAR (Umsatz pro verfügbarem Zimmer, Umsatz pro verfügbarem Zimmer). Sie berechnen es, indem Sie Ihren Zimmer-Umsatz durch die Gesamtzahl der Zimmer-Nächte dividieren, die Sie hätten verkaufen können, auch die leeren. RevPAR ist Auslastung mal ADR. Eine Unterkunft zu 90 Prozent voll mit einem niedrigen Preis und eine zu 70 Prozent voll mit einem höheren Preis können genau zum gleichen RevPAR kommen. Dann sitzen Sie in den Büchern gleich voll, aber die zweite hat weniger Reinigung, weniger Frühstück machen und weniger Ärger für das gleiche Geld.

Wer nur nach Auslastung steuert, optimiert die falsche Zahl. Es läuft darauf hinaus, dass Auslastung eine Volumen-Zahl ist und keine Gewinn-Zahl. Sie erzählt, wie viele Zimmer Sie verkauft haben, nicht zu welchem Preis und sicherlich nicht, was Sie behalten. Für eine kleine Unterkunft mit manueller Reinigung und Frühstück machen, diese letzte Frage ist die einzige, die zählt. Jedes zusätzliche Zimmer, das Sie zu einem zu niedrigen Preis verkaufen, kann Ihnen Geld kosten statt es zu verdienen.

Das ist sofort, warum die Jagd nach hoher Auslastung so verführerisch und so irreführend ist. Ein leeres Board tut weh, ein voller Board fühlt sich wie Erfolg an. Aber Ihre Bank schaut nicht auf Ihren Board, sie schaut auf Ihren Umsatz minus Ihre Kosten. Und dort schlägt die halb volle Unterkunft mit ehrlichen Raten oft überraschend die volle mit Dump-Preisen.

Rechenbeispiel

Nehmen Sie ein Bed and Breakfast mit 6 Zimmern in einem Monat mit 30 Nächten. Das sind 180 verfügbare Zimmer-Nächte. Vergleichen Sie zwei Szenarien.

Szenario B sitzt 18 Prozentpunkte weniger voll, bringt aber 1.010 Euro mehr Zimmer-Umsatz pro Monat. Und das ist nur die Spitze. In Szenario B verkaufen Sie 32 weniger Zimmer-Nächte, also 32 mal weniger Reinigung, Frühstück und Wäsche. Berechnen Sie etwa 15 Euro variable Kosten pro Zimmer verkauft (Leinen, Frühstück, Reinigungszeit), dann spart Szenario B weitere 480 Euro pro Monat davon. Der echte Unterschied, was Sie behalten, klettert nahe an 1.500 Euro pro Monat, während Szenario B weniger Druck und weniger Arbeit bringt. Die Gewinn-Ausbreitung liegt noch weiter auseinander, als der Umsatz zeigt.

Beachten Sie das Wort verfügbar in RevPAR. Sie dividieren durch alle 180 Zimmer-Nächte, auch die leeren. Das ist absichtlich. Ein leeres Zimmer ist kein neutraler Fakt, sondern eine verpasste Chance, und RevPAR zählt diese verpasste Chance richtig ein. Also bestraft Sie die Zahl beide zu niedrige Preise und zu viel Leerstände, und das ist genau die Balance, die Sie wollen.

Dies ist genau, warum RevPAR die Steuer-Zahl ist und Auslastung nicht. Wollen Sie verstehen, wie diese Zahlen zusammenhängen und wie Sie sie Monat für Monat verfolgen, lesen Sie zuerst Revenue Management für eine kleine Unterkunft.

Aktionsplan

1. Berechnen Sie Ihren aktuellen RevPAR über die letzten 3 Monate. Nehmen Sie Ihren gesamten Zimmer-Umsatz, dividieren durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer-Nächte (Zimmer mal Nächte). Das ist Ihre Baseline. Ohne diese Zahl steuern Sie blind.

2. Teilen Sie Ihr Jahr in Hochsaison und Talsohle. In der Hochsaison ist die Nachfrage hoch und Ihr Problem ist nicht Auslastung, sondern Gewinnmarge. In der Talsohle ist es umgekehrt. Sie stärken Ihren RevPAR mit zwei verschiedenen Hebeln pro Zeitraum, nicht einem Hebel das ganze Jahr.

3. Erhöhen Sie Ihren ADR zuerst in der Hochsaison. Testen Sie in Schritten von 5 bis 10 Euro an Ihren Wochenenden und arbeitsreichsten Monaten. Die Nachfrage ist bereits dort hoch, also ein Preis-Hike fühlt sich kaum in Ihrer Auslastung an. Überprüfen Sie Ihre Buchungen nach zwei Wochen, bevor Sie weiter gehen. Wie Sie dies mit der Nachfrage täglich verschieben, finden Sie unter dynamische Preise für Ihr Hotel.

4. Füllen Sie die Tal-Zeiträume, ohne zur Hölle zu fahren. Rabatte sind nicht der erste Schritt. Bieten Sie Mehrwert an oder zielen Sie auf verschiedene Gäste für die ruhigen Tage. Die konkreten Taktiken hierfür finden Sie unter leere Zimmer füllen und speziell für die Nebensaison in Ihre Nebensaison füllen.

5. Steuern Sie direkte Buchungen auf Ihre Website. Jede Booking.com-Buchung kostet Provision, so dass jede direkte Buchung Ihren echten RevPAR erhöht, ohne dass Sie Ihren Preis verschieben. Eine direkte Buchung bei 95 Euro behaltet mehr als eine Buchung bei 95 Euro über eine Plattform, die 15 bis 18 Prozent nimmt.

6. Messen Sie nach 4 Wochen erneut. Vergleichen Sie Ihren neuen RevPAR mit Ihrer Baseline von Schritt 1. Auslastung ist gesunken, aber RevPAR ist angestiegen, Sie sind auf Kurs. Beide sind gesunken, Ihr Preis-Hike ging zu weit und Sie stellen einen Schritt zurück.

Häufige Fehler

• Nach Auslastung steuern statt RevPAR. Ein volles Haus fühlt sich gut an, sagt aber nichts über das, was Sie behalten. Zwei Unterkünfte mit der gleichen Auslastung können hundert pro Monat im Gewinn durch ihren Preis auseinander liegen. Beobachten Sie immer Auslastung und ADR zusammen.

• Das ganze Jahr über den gleichen Preis fahren. Ein fester Nightly Preis lässt Geld auf dem Tisch in der Hochsaison und hält Zimmer in der Talsohle leer. Die Nachfrage bewegt sich, Ihr Preis sollte sich auch bewegen.

• Rabatte als erste Instanz, um voll zu werden. Ein Rabatt trifft jede Buchung, auch die, die Sie bereits zu vollem Preis hatten. Sie verlieren oft mehr Gewinnmarge bei bestehenden Gästen als Sie in neuen gewinnen, die der Rabatt bringt.

• Einen Preis-Hike zu groß auf einmal machen. Von 70 zu 110 Euro springen, Ihre Auslastung bricht zusammen und Sie wissen nicht, wo der Kipp-Punkt ist. Erhöhen Sie in kleinen Schritten und messen Sie dazwischen.

• Die ruhigen Zeiträume ignorieren. Der Gewinn ist nicht nur in der Hochsaison. Die Anhebung eines Tal-Monats von 45 zu 60 Prozent zu einem fairen Preis stärkt Ihren RevPAR für das ganze Jahr, genau weil die Grundlage dort so niedrig ist.

• Nicht zwischen Kanälen unterscheiden. Zwei Buchungen bei 95 Euro sind nicht gleich, wenn eine von Ihrer Website kommt und die andere von einer Plattform, die 15 bis 18 Prozent nimmt. Für Ihren echten RevPAR berechnen Sie mit dem Netto-Umsatz pro Buchung, nicht den Brutto-Preis auf dem Board. Anders sehen Sie einen Umsatz, den Sie nie wirklich bekommen.

• Zu kurz messen und zu schnell conclusionen ziehen. Eine Preis-Änderung braucht Zeit, um durch Ihre Buchungen zu arbeiten, besonders wenn Gäste Wochen im Voraus buchen. Machen Sie den Deckel nach einer ruhigen Woche nicht zu. Geben Sie ihm zumindest zwei bis vier Wochen, bevor Sie ein Muster festlegen.

Was Sie jetzt tun können

Berechnen Sie Ihren RevPAR für die letzten drei Monate heute. Diese eine Zahl erzählt Ihnen mehr über die Gesundheit Ihrer Unterkunft als Ihr Auslastungs-Prozentsatz je tut. Sobald Sie diese Zahl haben, sehen Sie sofort, ob Ihr Problem Ihr Preis (niedriges ADR) oder Ihre Füllung (niedrige Auslastung) ist, und das sagt Ihnen, welchen Hebel Sie zuerst ziehen.

Möchten Sie die Auswirkung einer Preis-Änderung sehen, bevor Sie es tun? Stecken Sie Ihre Anzahl von Zimmern, Auslastung und Nightly Preis in den Sparrechner und spielen Sie mit den Nummern.

Wollen Sie zuerst das volle Bild von Preis, Auslastung und Gewinnmarge verstehen, beginnen Sie mit Revenue Management für eine kleine Unterkunft. Möchten Sie dies nicht selbst durcharbeiten, sondern haben es für Ihr Bed and Breakfast getan, schauen wir uns das zusammen bei Marketing für Hotels an.