Les chiffres qui comptent vraiment: un tableau de bord KPI simple pour votre établissement

La plupart des propriétaires d'hébergement mesurent trop ou rien du tout. Cinq chiffres vous disent presque tout ce que vous avez besoin de savoir: taux d'occupation, TRM, RevPAR, votre part de réservations directes et ce que coûte en moyenne une réservation.

Le problème

Vous avez un tableau de bord Booking, un compte Google Analytics, un e-mail de votre module de réservation avec les chiffres mensuels et quelque part un dossier avec des factures. Quatre sources, tous des chiffres différents, et aucun ne vous dit si les choses s'améliorent ou s'empirent par rapport à l'année dernière.

L'extrême opposé se produit tout aussi souvent. Vous regardez le solde de votre compte à la fin du mois, c'est « correct » et vous continuez. Pas de chiffre, pas de comparaison, aucune idée si ce juillet chargé a vraiment mieux marché que l'année dernière ou a juste semblé plus chargé.

Les deux vous coûtent de l'argent. Mesurer trop paralyse: vous vous noyez dans les tableaux de bord et ne prenez pas de décisions. Ne rien mesurer signifie que vous remarquez seulement votre occupation qui baisse une fois que la saison est déjà terminée et qu'il n'y a rien que vous puissiez faire.

La solution n'est pas un logiciel coûteux. C'est une courte liste des chiffres qui comptent vraiment, au même endroit, mise à jour une fois par mois. Travailler sur la base des données (décider en fonction des chiffres plutôt que de l'intuition) ne doit pas être compliqué pour un petit établissement.

Exemple travaillé

Voici les chiffres qui comptent pour un établissement d'environ 15 chambres. Pas plus. Chaque chiffre a un objectif, une valeur cible et un endroit où vous le trouvez.

RevPAR est le chiffre le plus important de cette liste, car il combine prix et occupation en une seule figure. Un exemple: supposons que vous ayez 6 chambres et en juin un revenu de chambre de 16 200 euros. C'est 30 jours fois 6 chambres, donc 180 nuits de chambre disponibles. RevPAR est alors 16 200 divisé par 180, soit 90 euros. Si vous avez vendu 150 de ces 180 nuits, votre taux d'occupation est de 83% et votre TRM est de 108 euros (16 200 divisé par 150).

Pourquoi RevPAR est plus juste que TRM: vous pouvez garder votre prix élevé et malgré tout performer mal. Un TRM de 120 euros semble magnifique, mais s'il vous laisse à moitié vide, votre RevPAR ne peut être que de 60 euros. Quelqu'un avec un TRM de 95 euros et un calendrier complet fait mieux. RevPAR vous démasque sur cette auto-illusion.

Étape par étape

Vous construisez ceci dans Google Sheets ou Excel. Pas de plugin, pas d'abonnement, pas d'intégration. Budgétez une demi-heure pour la configuration initiale et ensuite dix minutes par mois.

1. Faites un onglet avec les mois listés les uns sous les autres. La première colonne est le mois (janvier, février, etc.). À côté, une colonne par métrique du tableau ci-dessus. Commencez avec cinq colonnes, vous pouvez toujours développer.

2. Entrez les chiffres bruts, pas les chiffres calculés. Par mois, entrez le nombre de nuits de chambre vendues, vos nuits de chambre disponibles (chambres fois jours), votre revenu total de chambre et votre commission totale plus frais. Ce sont les chiffres que vous avez réellement.

3. Laissez la feuille de calcul calculer les KPI. TRM est le revenu de chambre divisé par les nuits vendues. RevPAR est le revenu de chambre divisé par les nuits disponibles. Le taux d'occupation est vendu divisé par les nuits disponibles. Le coût par réservation est la commission plus les frais divisés par le nombre de réservations. Une formule par cellule, puis glissez-la pour chaque mois.

4. Ajoutez une colonne avec la valeur du même mois de l'année précédente. C'est l'étape la plus importante. Un RevPAR de 90 euros ne dit rien. Un RevPAR de 90 euros contre 78 euros en juin dernier dit que vous êtes 15% mieux. Comparer avec le même mois de l'année précédente retire la saison de vos chiffres.

5. Faites un simple graphique. Mettez RevPAR par mois dans un graphique linéaire, cette année et l'année dernière superposées. En un coup d'œil, vous voyez si vous montez ou descendez. Vous n'avez pas besoin de plus de graphiques que cela.

6. Définissez un rendez-vous récurrent dans votre calendrier. Le premier de chaque mois, dix minutes, entrez les chiffres du mois dernier. Sans un moment fixe, vous oublierez et un an plus tard vous aurez une feuille de calcul vide.

Vous voulez la configurer correctement dès le départ sans l'analyser vous-même, nous aidons à cela avec marketing pour hôtels. La feuille de calcul elle-même reste vôtre et fonctionne toute seule après cela.

Erreurs courantes

• Vouloir chaque chiffre que vous pouvez trouver. Un tableau de bord avec 30 figures n'est pas un tableau de bord, c'est une feuille de calcul que vous ne regarderez plus jamais. La puissance réside dans la restriction. Cinq figures que vous vérifiez chaque mois battent trente que vous remplissez une fois et puis ignorez.

• Regarder un seul mois au lieu de la tendance. Un mois mauvais ne dit rien. Un RevPAR qui baisse trois mois d'affilée est un signal. Regardez toujours les trois à six derniers mois, pas le chiffre le plus récent.

• Oublier de comparer avec l'année dernière. Le tourisme est saisonnier. Août est toujours mieux que novembre. Sans comparer au même mois de l'année précédente, vous mesurez la saison, pas votre propre performance.

• Utiliser TRM comme votre seule métrique de prix. Un prix moyen de chambre élevé semble bien, mais cache les chambres vides. Calculez aussi RevPAR. Comment vous pilotez le prix et l'occupation ensemble est couvert dans revenue management pour un petit établissement.

• Oublier le côté site web. Combien de personnes visitent votre site et combien d'entre elles réservent est tout aussi important comme KPI que RevPAR. Connectez votre tableau de bord à ce qui se passe en ligne. Comment mesurer cela est couvert dans mesurer la conversion sur votre site hôtelier et installer Google Analytics 4 pour votre site hôtelier.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Ouvrez une feuille Google vierge dès aujourd'hui et esquissez les cinq colonnes: mois, nuits de chambre vendues, nuits de chambre disponibles, revenu de chambre, commission. Remplissez les trois derniers mois avec les chiffres que vous avez déjà de votre module de réservation et votre extranet Booking. C'est suffisant pour voir la première tendance.

Après cela, vous ajoutez une ligne par mois. Après un demi-année, vous aurez une ligne montrant si votre RevPAR monte, si votre part directe augmente et si votre coût par réservation baisse. C'est exactement ce que le logiciel de tableau de bord coûteux montre aussi, juste sans abonnement.

Les deux chiffres que vous pouvez diriger le plus sont votre part directe et votre coût par réservation. Si le premier monte et le second baisse, vous devenez moins dépendant de Booking et gardez plus par client. Ce qu'un passage au direct vaut pour vous concrètement, calculez-le dans la calculatrice d'économies.

Préférez-vous que nous regardions ensemble quels chiffres pilotent le plus pour votre établissement et comment vous devenez moins dépendant de Booking avec eux? Nous discutons cela à marketing pour hôtels.