Los números que realmente importan: un panel de KPI simple para su alojamiento
La mayoría de los propietarios de alojamientos miden demasiado o nada en absoluto. Cinco números cuentan casi todo lo que necesita: ocupación, ADR, RevPAR, su participación de reservas directas y cuánto le cuesta una reserva en promedio.
El problema
Tiene un panel de Booking, una cuenta de Google Analytics, un correo electrónico de su módulo de reservas con cifras mensuales y en algún lugar una carpeta con facturas. Cuatro fuentes, todos números diferentes, y ninguno le dice si las cosas están mejor o peor que el año pasado.
El extremo opuesto ocurre con la misma frecuencia. Observa el saldo en su cuenta al final del mes, ve que fue "bien" y sigue adelante. Ningún número, ninguna comparación, ninguna idea sobre si ese julio ocupado realmente hizo mejor que el año pasado u solo se sintió más ocupado.
Ambos le cuestan dinero. Medir demasiado lo paraliza: se ahoga en paneles y no toma decisiones. No medir nada significa que solo nota que su ocupación cae una vez que la temporada ya ha terminado y no hay nada que pueda hacer al respecto.
La solución no es software caro. Es una lista corta de los números que realmente importan, en un solo lugar, actualizado una vez al mes. Trabajar basado en datos (decidir basado en números en lugar de instinto) no tiene que ser complicado para un pequeño alojamiento.
Ejemplo trabajado
Estos son los números que importan para un alojamiento de hasta aproximadamente 15 habitaciones. Nada más. Cada número tiene un propósito, un valor objetivo y un lugar donde lo encuentra.
| Métrica | Qué es | Valor objetivo (directriz) | Dónde lo encuentra |
|---|---|---|---|
| Tasa de ocupación | Porcentaje de noches de habitación vendidas | 70% promedio anual, 90%+ en pico | Módulo de reservas o cuente usted mismo: noches vendidas divididas por noches disponibles |
| ADR (precio promedio de habitación) | Precio promedio por habitación vendida | Estable o creciente año tras año | Ingresos totales de habitación divididos por número de noches de habitación vendidas |
| RevPAR (ingresos por habitación disponible) | Ingresos por habitación que tenía, incluidas las vacías | Mayor que el mismo mes del año pasado | Ingresos totales de habitación divididos por todas las noches de habitación disponibles |
| Participación directa | Porción de reservas a través de su propio sitio o teléfono | 30%+ (versus frecuentemente 15 a 20% ahora) | Cuente reservas directas, divida por reservas totales |
| Costo por reserva | Qué le cuesta una reserva promedio en comisión y tarifas | Menor que el año pasado | Comisión total más tarifas divididas por número de reservas |
| Tasa de cancelación | Porción de reservas que se anulan antes de la llegada | Menos del 10% | Módulo de reservas, o sígalo usted mismo |
| Duración promedio de la estancia | Número de noches por reserva | Mayor es mejor para su trabajo por huésped | Número total de noches dividido por número de reservas |
| Puntuación de reseña | Su calificación promedio en Google y Booking | 4.5+ en Google | Perfil de Negocio de Google y extranet de Booking |
RevPAR es el número más importante en esta lista, porque combina precio y ocupación en una cifra. Un ejemplo: digamos que tiene 6 habitaciones y en junio un ingreso de habitación de 16.200 euros. Son 30 días por 6 habitaciones, así que 180 noches de habitación disponibles. RevPAR es entonces 16.200 dividido por 180, u 90 euros. Si vendió 150 de esas 180 noches, su ocupación es 83% y su ADR es 108 euros (16.200 dividido por 150).
Por qué RevPAR es más justo que ADR: puede mantener su precio alto y aun así tener un bajo desempeño. Un ADR de 120 euros suena excelente, pero si deja su calendario medio vacío, su RevPAR podría ser solo 60 euros. Alguien con un ADR de 95 euros y un calendario completo está haciéndolo mejor. RevPAR lo atrapa en ese autoengaño.
Comience con cinco, no ocho
¿Nunca ha seguido números antes? Comience con solo ocupación, ADR, RevPAR, participación directa y costo por reserva. Esos cinco cuentan el 90% de la historia. Agregue los otros tres una vez que completarlo se haya convertido en rutina.
Paso a paso
Lo construye en Google Sheets o Excel. Sin complemento, sin suscripción, sin integración. Presupueste media hora para la configuración inicial y luego diez minutos al mes.
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Haga una pestaña con los meses enumerados uno debajo del otro. La primera columna es el mes (enero, febrero, etc.). Junto a él, una columna por métrica de la tabla anterior. Comience con cinco columnas, siempre puede expandir.
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Ingrese los números sin procesar, no los calculados. Por mes, ingrese el número de noches de habitación vendidas, sus noches de habitación disponibles (habitaciones por días), su ingresos totales de habitación y su comisión total más tarifas. Estos son los números que realmente tiene.
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Deje que la hoja de cálculo calcule los KPI. ADR es ingresos de habitación dividido por noches vendidas. RevPAR es ingresos de habitación dividido por noches disponibles. La ocupación se vende dividida por noches disponibles. El costo por reserva es comisión más tarifas divididas por número de reservas. Una fórmula por celda, luego arrástrela hacia abajo para cada mes.
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Agregue una columna con el valor del mismo mes del año pasado. Este es el paso más importante. Un RevPAR de 90 euros no dice nada. Un RevPAR de 90 euros contra 78 euros el junio pasado dice que está haciendo 15% mejor. Comparar con el mismo mes del año pasado elimina la temporada de sus números.
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Haga un gráfico simple. Coloque RevPAR por mes en un gráfico de líneas, este año y el año pasado superpuestos. De un vistazo ve si está subiendo o bajando. No necesita más gráficos que ese.
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Establezca una cita recurrente en su calendario. El primero de cada mes, diez minutos, ingrese los números del mes pasado. Sin un momento fijo lo olvidará, y un año después tendrá una hoja de cálculo vacía.
¿Desea que lo configure bien ahora mismo sin descubrir por su cuenta? Le ayudamos en marketing para hoteles. La hoja de cálculo en sí se queda con usted y funciona por su cuenta después de eso.
Errores comunes
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Querer cada número que pueda encontrar. Un panel con 30 cifras no es un panel, es una hoja de cálculo que nunca volverá a ver. El poder está en la restricción. Cinco cifras que verifica cada mes vencen treinta que ingresa una vez y luego ignora.
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Mirar un mes en lugar de la tendencia. Un mes malo no dice nada. Un RevPAR que cae tres meses seguidos es una señal. Siempre mire los últimos tres a seis meses, no la cifra más reciente.
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Olvidar comparar con el año pasado. El turismo es estacional. Agosto siempre es mejor que noviembre. Sin comparar con el mismo mes del año pasado, está midiendo la temporada, no su propio desempeño.
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Usar ADR como su única métrica de precio. Un precio promedio de habitación alto se siente bien, pero oculta habitaciones vacías. Siempre calcule también RevPAR. Cómo dirige precio y ocupación juntos se cubre en revenue management para un pequeño alojamiento.
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Olvidar el lado del sitio web. Cuántas personas visitan su sitio y cuántas de ellas reservan es tanto un KPI como RevPAR. Conecte su panel con lo que sucede en línea. Cómo medir eso se cubre en medir conversión en su sitio de hotel y configurar Google Analytics 4 para su sitio de hotel.
Lo que puede hacer ahora
Abra una Google Sheet en blanco hoy y establezca las cinco columnas: mes, noches de habitación vendidas, noches de habitación disponibles, ingresos de habitación, comisión. Complete los últimos tres meses con números que ya tiene de su módulo de reservas y su extranet de Booking. Eso es suficiente para ver la primera tendencia.
Después de eso, agrega una fila por mes. Después de medio año tendrá una línea que le muestra si su RevPAR está subiendo, si su participación directa está creciendo y si su costo por reserva está cayendo. Eso es exactamente lo que también muestra el software de panel caro, solo sin una suscripción.
Los dos números en los que puede dirigir más son su participación directa y su costo por reserva. Si el primero sube y el segundo baja, está siendo menos dependiente de Booking y manteniendo más por huésped. Qué vale un cambio a directo para usted concretamente, calcúlelo en la calculadora de ahorro.
Un panel no es un objetivo, es una señal
Seguir números no cambia por sí solo su ingresos. El panel existe para mostrarle cuándo intervenir: un RevPAR que cae, una comisión que sube, una participación directa que se reduce. El valor está en lo que haga a continuación, no en la entrada de datos en sí.
¿Preferiría que miremos juntos qué números dirigen más para su alojamiento y cómo se convierte en menos dependiente de Booking con ellos? Discutimos eso en marketing para hoteles.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un KPI en marketing hotelero?
¿Cuál es la diferencia entre ADR y RevPAR?
¿Qué números debo seguir como un pequeño bed and breakfast?
¿Necesito software de panel caro?
¿Con qué frecuencia debo actualizar mi panel?
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