Software de venta adicional para hoteles: ¿más ingresos automáticamente?

El software de venta adicional ofrece automáticamente a sus huéspedes una mejora, registro temprano o desayuno entre la reserva y la llegada, sin que tenga que enviar un correo cada vez. La pregunta no es si funciona, sino si su alojamiento es lo suficientemente grande para recuperar los costos.

El problema

Supongamos que tiene 6 habitaciones, 4 estándar y 2 suites temáticas. Un huésped reserva una habitación estándar para un fin de semana. En ese momento está dejando dinero sobre la mesa, porque el mismo huésped podría haber reservado la suite por 25 euros extra por noche si se la hubiera ofrecido. O una botella de vino en la habitación. O registro temprano al mediodía.

Venta adicional significa ofrecer a un huésped un producto más caro o adicional, por ejemplo una mejora de habitación o desayuno. Lo bonito de ello es que el huésped ya lo ha elegido y ya está en modo de reserva. Ese es exactamente el momento en que una oferta funciona mejor.

En la práctica, esta venta adicional generalmente no sucede. No porque no sea rentable, sino porque en un sábado ajetreado en julio termina en la parte inferior de su lista de tareas. Está ocupado con el desayuno, la limpieza y el huésped que llama a las 22:00. Enviar un correo personal con una oferta de mejora se cae entre las grietas. Entonces todos reservan la habitación estándar, incluso huéspedes que habrían gastado más con gusto.

Lo sorprendente es que esto sale mal precisamente en temporada alta, cuando la venta adicional más produce. De mayo a septiembre, una posada corre hacia el 90 por ciento de ocupación. Luego hay más reservas para hacer una oferta, pero también el menos tiempo para hacerlo. En meses tranquilos tiene tiempo, pero menos huéspedes. Esa es exactamente la proporción desequilibrada que la automatización cambia: la herramienta funciona igual si obtiene 5 o 40 reservas por semana.

Eso es lo que resuelve el software de venta adicional. Es una herramienta que configura una vez y luego ofrece automáticamente a cada nueva reserva una mejora, generalmente por correo electrónico unos días antes de la llegada o por una página donde el huésped reserva en un par de clics. La herramienta nunca olvida, incluso en temporada alta, y ofrece lo mismo a cada huésped sin que tenga que elegir quién obtiene qué.

Es importante dejar claro de antemano: el software no es un reemplazo de una buena oferta, es un multiplicador. Tenga una oferta de mejora fuerte, la herramienta la pone frente a cada huésped en lugar de los pocos que por casualidad envía correo. No tenga nada que ofrecer, la herramienta más cara aún ofrece nada. Esa diferencia determina si esto es rentable para usted.

¿Quiere saber primero qué ventas adicionales funcionan mejor para un pequeño alojamiento? Lea venta adicional con mejoras de habitaciones y desayuno. Para los productos extra además de la habitación (estacionamiento, alquiler de bicicletas, salida tardía), está ingresos complementarios y venta cruzada.

Ejemplo de cálculo

La pregunta central para cualquier herramienta: ¿recupera el costo? A continuación hay dos escenarios para una posada con 6 habitaciones y aproximadamente 40 reservas al mes. Una venta adicional genera un promedio de 12 euros extra (una mejora de habitación de 25 euros o un desayuno de 9 euros por persona, promediado en todos los tipos).

Dos cosas se destacan. La conversión es más alta con manual (elige huéspedes con los que tiene una buena oportunidad), pero llega a muchos menos huéspedes porque olvida. El software tiene una conversión más baja por oferta, pero llega a todos y por lo tanto entrega más ventas adicionales exitosas. La diferencia está en la calidad de la oferta, no en la frecuencia con la que se realiza la oferta.

La regla del tiempo pesa tanto como el ingresos. Manual le cuesta aproximadamente 1,5 horas al mes aquí: mire cada reserva, decida si una oferta se ajusta, escriba un correo. Con software lo configura una vez y solo ocasionalmente verifica si se está ejecutando. Esa 1,5 horas se suma durante un año y estará en casi dos días completos de trabajo que puede gastar en otra cosa.

Si es rentable depende de dos números: cuántas reservas obtiene al mes y cuánto aporta una venta adicional. Regla general: con una herramienta de 40 euros por mes y 12 euros por venta adicional necesita aproximadamente 4 ventas adicionales exitosas para recuperar el software. Todo lo anterior es ganancia, más el tiempo que recupera. Consistentemente por debajo de 4 ventas adicionales, las matemáticas dicen que está mejor haciendo ventas adicionales manualmente o nada.

Plan de acción

1. Cuente su potencial de venta adicional. ¿Cuánta diferencia hay entre su habitación más barata y más cara? ¿Qué extras puede ofrecer de manera realista (registro temprano, salida tardía, desayuno, estacionamiento, botella de vino)? Sin diferencia de precio de habitación y sin extras significa poco para vender adicional, deténgase aquí.

2. Verifique su motor de reservas. La mayoría de las herramientas de venta adicional se conectan a un motor de reservas o sistema de gestión de propiedades (el sistema donde mantiene sus habitaciones, precios e huéspedes). Vea cuál tiene y si tiene características de venta adicional o está disponible como conexión. Muchos sistemas modernos tienen esto integrado. Si no está seguro qué es un motor de reservas, primero lea qué es un motor de reservas.

3. Elija entre integrado y separado. Si la venta adicional ya está en su motor de reservas, generalmente esa es la ruta más barata. No lo tiene, hay herramientas separadas que funcionan mediante conexión de correo electrónico. Comience con lo que ya tiene antes de asumir una suscripción adicional.

4. Configure un máximo de 3 ofertas. Una mejora de habitación, desayuno y un extra de llegada (registro temprano o botella de vino). Más opciones reducen la conversión. Manténgalo concreto: "Mejore a la suite temática por 25 euros por noche" funciona mejor que "Mire nuestras opciones".

5. Conéctelo a su correo previo a la llegada. El momento más fuerte para vender adicional es unos días antes de la llegada, cuando el huésped está en modo de viaje. Muchas herramientas envían esto automáticamente. Lo que más va en tal correo lo leerá en el correo previo a la llegada: qué pertenece.

6. Mida después de un mes. ¿Cuántas ventas adicionales, cuántos ingresos extra, cuánto costo? Agregue el ahorro de tiempo. Si no es rentable, ajuste su oferta o deje de usar la herramienta. El software no es sagrado.

Errores comunes

• Tomar una herramienta antes de tener una oferta. El software ofrece nada si no ha determinado qué está vendiendo. Determine sus ventas adicionales primero, luego la herramienta. De lo contrario está pagando por automatización vacía.

• Ofrecer demasiado. Cinco ventas adicionales en un correo se lee como una tienda web, no una invitación. El huésped se va. Tres ofertas o menos, con un precio claro y beneficio concreto.

• No sopesar costos mensuales contra su volumen. Una herramienta que cuesta 80 euros al mes a 20 reservas y un margen de venta adicional de 8 euros, casi nunca recuperará. Calcúlelo antes de firmar, no después.

• Olvidar que manual también cuenta. Con menos de 4 habitaciones y algunas reservas por semana, un correo personal es a menudo más efectivo y gratis. El software es una solución para un problema de volumen, no un objetivo en sí mismo.

• Elegir una herramienta que no se conecta a su sistema. Si tiene que transferir manualmente cada reserva, pierde el ahorro de tiempo que la herramienta suponía dar. Verifique la conexión antes de comprar.

Qué puede hacer ahora

El software de venta adicional no es un primer paso. La base es saber qué quiere vender y que los huéspedes puedan contactarlo directamente a través de un motor de reservas funcional. Una vez que lo tenga en orden, la pregunta es simple: ¿la venta adicional manual estructuralmente le cuesta tiempo, o a menudo olvida? Dos síes significa que el software se paga por sí solo rápidamente.

Comience pequeño. Primero vea si su motor de reservas actual ya tiene características de venta adicional antes de asumir una suscripción separada. Configure un máximo de 3 ofertas y conéctelas a su correo previo a la llegada. Mida después de un mes para ver si es rentable.

¿Quiere saber primero qué ventas adicionales aportan más para un pequeño alojamiento? Lea venta adicional con mejoras de habitaciones y desayuno. Para los extras además de la habitación, piense estacionamiento, alquiler de bicicletas y salida tardía, está ingresos complementarios y venta cruzada. Y el correo en el que construye todo esto, lo cubrimos en el correo previo a la llegada: qué pertenece.

¿Prefiere que veamos su alojamiento juntos y vemos qué se ajusta? Eso es algo que cubrimos en marketing para hoteles.