Obtén Más Huéspedes Sin Perder Tu Margen

Obtener más huéspedes no es el problema. Obtener más huéspedes sin que la ganancia por reserva se disuelva, ahí es donde se va mal.

El problema

La forma más fácil de llenar tu calendario es también la más cara. Listas tus habitaciones en Booking.com, ofreces un descuento ocasional, y las reservas llegan. Se siente como crecimiento. Mirar el estado de cuenta mensual cuenta una historia diferente: una mordida cada vez mayor de comisión que sale.

Digamos que tienes 6 habitaciones y ahora ejecutas el 70 por ciento a través de Booking.com. Cada reserva que viene por ese canal te cuesta entre 15 y 18 por ciento en comisión. A una tarifa media nocturna de €120 son €18 a €22 por reserva que nunca ves. A 60 reservas al mes se suma más de €1.000 al mes en comisión. Decenas de miles al año.

Los descuentos funcionan de la misma manera, excepto que los pagas tú mismo. Ofrecer el 15 por ciento de descuento para conseguir una reserva te cuesta exactamente el mismo margen que la comisión de Booking. La diferencia: con descuentos ni siquiera necesitas que el canal te apriete, lo haces tú mismo. Y los descuentos tienen una trampa que la comisión no tiene. Un huésped que una vez obtuvo el 15 por ciento de descuento lo recuerda. La próxima vez esperará la misma oferta o la pedirá. Así entrenas a tus propios huéspedes a nunca pagar el precio completo nuevamente.

Entonces el problema real no es que tengas pocos huéspedes. Es que el crecimiento que estás capturando ahora sistemáticamente pierde margen. Cada huésped adicional a través de un canal de comisión u oferta de descuento te cuesta dinero que preferirías haber guardado. A 60 reservas al mes con 70 por ciento a través de Booking estás pagando alrededor de €750 al mes solo en comisión en ese canal. Ese es dinero que no puedes gastar en mejores fotos, un sitio web más rápido, o un botón de reserva que realmente funcione. La comisión financia la plataforma, no tu crecimiento.

Cualquiera que quiera romper ese patrón comienza trasladando el canal, no bajando el precio. Los huéspedes están ahí. La pregunta es si vienen a través de un canal costoso o a través de tu puerta propia. Lee más sobre esto en ser menos dependiente de Booking.com.

Ejemplo de cálculo

Toma 10 reservas adicionales al mes que quieres atraer. Tarifa nocturna media €120, promedio 2 noches por reserva, así que €240 por reserva. La pregunta no es si obtienes esas 10 reservas, sino qué canal y qué te cuesta.

La diferencia es €324 al mes, o casi €3.900 al año. Son los mismos 10 huéspedes, mismo precio, mismas habitaciones. La única diferencia es el canal a través del cual reservan.

Observa los costos de pago en la columna directa. Un módulo de reserva (el sistema en tu propio sitio donde los huéspedes reservan y pagan) normalmente cobra alrededor del 1,5 por ciento en tarifas de transacción, más una cantidad mensual fija de €30 a €100. Eso es realista y pertenece al cálculo. Pero incluso con esos costos mantienes mucho más por huésped que a través de Booking. La comisión del 15 por ciento es diez veces más alta que los costos de pago directo. Y pagas por ese módulo de reserva de todas formas, ya sea 10 o 30 reservas directas que fluyen a través. Cuanto más reservas a través de tu propio sitio, menor es el costo por reserva. Con Booking la comisión por reserva siempre se mantiene en el mismo porcentaje, sin importar cuán bien te vaya.

Si en lugar de Booking prefieres regalar el 15 por ciento de descuento en tu propio sitio para conseguir esas 10 reservas, terminas con aproximadamente la misma pérdida de €360. Los descuentos no son más baratos que la comisión. Solo se sienten diferentes porque los controlas. Y es peor a largo plazo, porque la comisión solo la pagas en la reserva que obtuviste a través de ese canal, mientras que un hábito de descuento arrastra permanentemente tu tarifa para todas las reservas futuras de ese huésped.

Los casi €3.900 al año de la tabla, por cierto, es solo 10 reservas al mes. Traslada 20 y se duplica. Este es el tipo de cálculo que devuelve la inversión en un mejor sitio web y visibilidad en meses.

Plan paso a paso

El crecimiento sin perder margen se reduce a tres cosas: ser encontrado, poder reservar de forma directa, y traer de vuelta huéspedes. En ese orden.

1. Asegúrate de que apareces en Google. Si alguien busca "alquiler vacacional Frisia" o "hotel Veluwe fin de semana", tu alojamiento debería aparecer, no solo Booking.com. Comienza llenando y verificando completamente tu Perfil de Negocio de Google (tu página de perfil gratuita en Google Maps y resultados de búsqueda). Luego trabaja en la visibilidad local de tu sitio. Los factores de ranking para SEO local explican qué pondera Google.

2. Pon un botón de reserva funcional en tu propio sitio web. Ser encontrado no ayuda si el huésped luego no puede reservar. Un módulo de reserva donde alguien elige una fecha, reserva una habitación y paga directamente es la base. Sin él diriges cada visitante interesado de vuelta a Booking, y pagas comisión de todas formas.

3. Haz que tu precio directo sea más atractivo que el precio OTA, sin una carrera hacia el fondo. OTA significa agencia de viajes en línea, el término paraguas para plataformas como Booking.com y Expedia. Puedes establecer tu tarifa directa más baja que en esas plataformas porque no necesitas reservar comisión ahí. Una diferencia de algunos euros, o un extra como cancelación gratuita o una bebida a la llegada, le da al huésped una razón para reservar contigo. Eso no es regalar un descuento, eso es pasar parte de la comisión que ahorras al huésped.

4. Trae de vuelta huéspedes que ya conoces. El huésped más barato es el que ya se ha quedado contigo. Pedir un correo electrónico al checkout y enviar un newsletter algunas veces al año cuesta casi nada y trae reservas sin comisión ni descuentos. Cómo configurar eso está en configurar un newsletter de hotel.

5. Pide activamente reseñas en Google. Más y mejores reseñas te hacen más visible en los resultados de búsqueda local y dan a los nuevos huéspedes confianza para reservar directamente. Tener un horario establecido para pedir, digamos un día después de la partida, funciona mejor que esperar reseñas espontáneas. Consulta recopilar reseñas en Google.

Errores comunes

• Pensar que más reservas de Booking es automáticamente bueno. Un calendario lleno a través de Booking se siente como éxito, pero si el 70 por ciento va por ese canal, estás sistemáticamente regalando margen. El volumen no es lo mismo que ganancia. Mira qué se queda neto por reserva, no solo el número de reservas.

• Usar descuentos como forma permanente de llenar tu calendario. Una vez que un huésped ha pagado el 15 por ciento de descuento, no vuelve rápidamente al precio completo. Entrenas a tus huéspedes a esperar el descuento. Usa descuentos estratégicamente para llenar un período tranquilo de última hora, no como estándar.

• Invertir en visibilidad sin un botón de reserva. Atraer visitantes a tu sitio que luego hacen clic para ir a Booking de todas formas es tirar dinero. El módulo de reserva viene primero, o al menos al mismo tiempo que el trabajo en tu visibilidad.

• No recopilar direcciones de correo electrónico. Cada huésped que se queda contigo es una reserva directa futura, pero solo si tienes una forma de mantenerte en contacto. Sin correo electrónico pagas comisión o dinero en publicidad de nuevo para la próxima reserva de alguien que ya conocías.

• Querer ir demasiado rápido. La visibilidad en Google se construye durante meses, no días. Cualquiera que no vea un cambio después de dos semanas y desanimado vuelve a Booking y descuentos se pierde todo el sentido. Este es un cambio que toma trimestres, no un botón que cambia tu ingresos.

• Mantener tu precio directo igual o más alto que el OTA. Si un huésped ve el mismo o un precio más alto en tu propio sitio que en Booking, reserva a través de Booking. Hay reseñas, garantías y un proceso de pago de confianza. Tu propio sitio tiene que dar al huésped una razón concreta para desviarse. No tiene que ser un gran descuento. Una diferencia de algunos euros o un extra que no te cuesta nada es a menudo suficiente para llevar la reserva a tu propio canal.

Lo que puedes hacer ahora

Comienza ejecutando el cálculo del ejemplo contra tus propios números. Calcula lo que pagaste en comisión de Booking el mes pasado y cuántas de esas reservas puedes trasladar de forma realista a tu propio sitio. Esa cantidad es tu presupuesto para invertir en tu propio canal, porque cada euro de comisión que ahorres, puedes usarlo parcialmente para mejorar tu sitio, tu visibilidad y tu módulo de reserva.

La calculadora de ahorro realiza ese cálculo para tu situación y muestra lo que un cambio a directo genera al año. Si estás comenzando y quieres conseguir tus primeras reservas fuera de Booking, lee conseguir tus primeros huéspedes para los pasos concretos iniciales.

¿Quieres que tracemos dónde se está fugando tu margen y cómo trasladar el crecimiento a tu propio sitio? Lo miraremos juntos en marketing para hoteles.