Medir reservas y conversiones: sepa qué canal funciona

Gasta dinero cada mes en su sitio web, anuncios y boletín, pero no sabe cuál trae una reserva. Eso es jugar con su presupuesto, y es resoluble con dos configuraciones que puede organizar hoy.

El problema

Suponga que tiene 6 habitaciones y ejecuta reservas directas a través de un módulo en su propio sitio. Está haciendo algo de marketing: boletín ocasional, algunos euros por mes en Google Ads, e Instagram. Al final del mes ve en su módulo de reservas que vinieron 9 reservas directas.

Excelente. Pero ahora la pregunta en la que la mayoría de alojamientos se quedan atrapados: ¿cuál de esos canales trajo esas 9 reservas? ¿Vinieron a través del anuncio en el que gastó 200 euros, o a través de su boletín gratuito, o solo porque alguien escribió su nombre en Google?

Sin esa respuesta está dirigiendo el presupuesto basado en sentimientos. Tal vez está gastando dinero cada mes en anuncios que traen 0 reservas, mientras que su boletín es el motor real. O a la inversa. No sabe, así que no puede ajustar.

Este es exactamente el punto donde muchos hoteleros se rinden. Miran su módulo de reservas, ven un total y lo dejan ahí. El total le dice cuánto ganó, pero no de dónde vino. Y sin ese origen no puede hacerlo más grande el próximo mes. No sabe qué palanca empujar más fuerte.

Medir conversión resuelve eso. Una conversión aquí es simple: un visitante que completa una reserva. Medir conversión significa rastrear cuántos visitantes hacen eso y desde qué canal vinieron. Solo una vez que sabe eso puede cambiar su presupuesto hacia lo que funciona. La diferencia de solo contar visitantes: está contando no cuánta gente vino, sino cuánta entregó algo.

Ejemplo de cálculo

Aquí por qué medir directamente hace dinero. Suponga que divide su atención entre cuatro canales y mide durante un mes cuántas reservas directas cada uno trae. El valor de reserva promedio es 240 euros (2 noches a 120 euros cada una). ROI es ingresos divididos por costos: lo que un euro de marketing trae.

Lo que esto le da: su boletín entrega por mucho el más por euro gastado (ROI 38), mientras que sus anuncios están en 2,4. No es un desastre, pero es el canal donde dinero se filtra si las reservas caen. Un ROI bajo 1 significa que está pagando para promocionar: el canal cuesta más que lo que trae. Arriba de 3 generalmente funciona, dependiendo de su margen.

Una cosa a tener en cuenta sobre ROI orgánico e Instagram: son "infinitos" y "n/a" porque no está gastando dinero de anuncio en ellos. No son gratis. El tráfico de búsqueda orgánica cuesta trabajo en su sitio y su perfil de Google, Instagram cuesta su tiempo. No cuente su tiempo como cero si gasta dos horas a la semana en un canal. Para la comparación de dinero de bolsillo esta tabla es correcta: muestra dónde sus euros pagados funcionan más duro.

Sin medición nunca habría sabido esto. Podría haber dejado que el boletín se deslice porque "no entrega", mientras es su mejor canal. Y podría haber aumentado su anuncio porque "se siente grande", mientras entrega lo menos por euro. Ese es el tipo de llamada incorrecta que una temporada de presupuesto cuesta.

Plan de acción

Necesita dos cosas: una forma de contar reservas y una forma de vincularlas a un canal. Ambas son gratuitas en Google Analytics 4 (herramienta de estadísticas gratuita de Google, abreviado GA4).

1. Configure GA4 en su sitio. Si aún no lo ha hecho, comience aquí: configuración de Google Analytics 4 para su sitio de hotel. Esa es la base. Sin GA4 no mide nada.

2. Configure un evento de conversión para una reserva completada. Un evento de conversión es el momento que desea contar. Para una reserva eso es la página de confirmación: la página que el huésped ve después de pagar o reservar, a menudo con texto como "gracias por su reserva". Marque en GA4 visitar esa página como conversión. Cada vez que alguien llega allí, GA4 cuenta una reserva.

3. Verifique que su módulo de reservas tiene una página de confirmación. Este es el paso que a menudo sale mal. ¿Su módulo toma al huésped a una página de gracias separada con su propio dominio web después de reservar? Si no, GA4 no puede ver la conversión. Verifique con su proveedor si no está seguro.

4. Deje que la atribución de canal haga su trabajo. Atribución significa: determinar de qué fuente vino un huésped. GA4 hace esto automáticamente y distribuye su tráfico entre canales como Google orgánico, pagado (anuncios), directo, correo y redes sociales. No necesita configurar nada para esto, siempre que sus anuncios y boletín estén correctamente etiquetados.

5. Etiquete sus propios enlaces. Para su boletín y anuncios da al enlace una etiqueta reconocible para que GA4 vea que una reserva vino de su correo y no de tráfico de búsqueda accidental. Esto se llama etiquetado UTM (pequeñas adiciones a una dirección web que identifican la fuente). En su herramienta de correo electrónico y en Google Ads a menudo hay una opción lista para esto.

6. Vea por canal cuántas reservas trajo. Después de algunas semanas abra el informe en GA4 que muestra conversiones por canal (en GA4 se llama el informe de adquisición de tráfico). Allí ve la tabla del ejemplo anterior, con sus propios números: por canal el número de reservas completadas. Ponga sus propios costos mensuales por canal al lado de eso y tiene su ROI.

7. Vinc los números a euros. Un número de reservas no cuenta toda la historia porque una reserva de 480 euros cuenta diferente que una de 120 euros. Así que también complete el valor de una reserva en GA4 para el evento de conversión, si su módulo de reservas lo pasa. Si eso no es técnicamente posible, calcule con su valor de reserva promedio, como en el ejemplo. Se trata de la escala, no del centavo.

Errores comunes

• Contar visitantes en lugar de reservas. Muchos hoteleros miran visitas del sitio web y piensan que mide éxito. Pero 1.000 visitantes sin reservas no sirven para nada, y 200 visitantes con 10 reservas es oro. Cuente reservas, no clics.

• Sin página de confirmación, así que nada para medir. Si su módulo de reservas maneja al huésped en un pop-up o ventana externa sin una página de gracias separada, GA4 no registrará la reserva. Verifique esto primero, de lo contrario está midiendo nada durante un mes mientras las personas reservan.

• Sacando conclusiones demasiado pronto. Con un pequeño alojamiento con un puñado de reservas directas por mes una semana no le dice nada. Mida al menos 4 a 8 semanas antes de eliminar un canal o aumentarlo.

• Esperando reservas de Booking.com en sus propias estadísticas. Las reservas a través de Booking.com ocurren en su sitio, no en el suyo. No se mostrarán en GA4. Mide solo sus reservas directas, y esa es exactamente la parte donde tiene control.

• Solo midiendo, nunca ajustando. Medir es inútil por sí solo. Si después de 8 semanas ve que un canal no entrega, todo el valor está cambiando ese presupuesto. Si no lo hace, podría también no haber medido.

Qué puede hacer ahora

Comience en la base. Si GA4 aún no está en su sitio, configúrelo primero a través de configuración de Google Analytics 4 para su sitio de hotel. Luego configure el evento de conversión en la página de confirmación, como se describe en el plan de acción anterior.

Si no desea buscar sus números en GA4 cada vez pero los desea en una descripción general, construya un panel KPI para su hotel: una pantalla con sus reservas, su ingresos por canal y su ROI. Eso le ahorra trabajo de búsqueda cada mes.

Una vez que sepa qué canal trae sus reservas, el siguiente paso es aumentar el porcentaje de visitantes que reservan. Lea mejora de conversión en su sitio de hotel para eso. Y si nota que los visitantes se caen en el formulario de reserva en sí, mire 9 errores de formulario de reserva que cuestan reservas.

¿Quiere saber cuánta comisión está pagando actualmente y qué un cambio hacia reservas directas trae, calcúlelo a través de la calculadora de ahorro.

¿Prefiere que alguien configure la medición para su alojamiento y le muestre cada mes qué funciona? Lo manejamos en marketing para hoteles.