Zu wenig Buchungen? So finden Sie die Lecks in Ihrem Trichter

Zu wenig Buchungen stammen selten von Ihrem Preis oder Standort. Es kommt von Lecks in Ihrem Trichter: der Weg, den ein Besucher vom ersten Klick bis zur bestätigten Buchung nimmt. Bei jedem Schritt verlieren Sie Menschen, und die größten Verluste sitzen normalerweise direkt vor dem Moment, in dem jemand buchen würde.

Das Problem

Sagen Sie, Sie haben 6 Zimmer in Friesland und 72 Prozent Ihrer Nächte laufen über Booking.com. Ihre Website bringt nur 18 Prozent, und das sind fast nur wiederholte Gäste. Sie denken: Ich brauche mehr Besucher. Oder: Ich habe Probleme mit meinem Preis.

Fast immer ist das die falsche Diagnose. Das echte Problem ist, dass Sie nicht sehen, wo Ihre Gäste verschwinden. Jemand findet Ihre Website, schaut herum und ist weg. Sie wissen nicht, ob das daran liegt, dass der Preis nicht sichtbar war, das Buchungsformular auf seinem Telefon nicht funktionierte oder weil es überhaupt keinen Button zum Buchen gab.

Ein Trichter ist grundsätzlich ein Filter. Viele gehen oben ein (jeder, der Ihre Website besucht), viel weniger kommen unten heraus (Menschen, die tatsächlich buchen). Dazwischen sitzen Schritte, und jeder Schritt verliert. Wer zu wenig Buchungen hat, hat nicht ein großes Loch, sondern fünf kleine Lecks, die zusammen den Unterschied machen.

Der Trick besteht nicht darin, mehr Menschen oben einzufüllen. Der Trick besteht darin, zu messen, welcher Schritt die meisten Menschen verliert, und genau diesen Schritt zu reparieren. Das ist günstiger, schneller und oft der Unterschied zwischen 18 und 30 Prozent direkten Buchungen.

Warum fühlt sich das für die meisten Besitzer kontraintuitiv an? Weil mehr Besucher etwas ist, das Sie kaufen oder verfolgen können. Sie führen eine Anzeige durch, schreiben einen Blog, posten auf Instagram und die Besucherzahlen gehen nach oben. Das fühlt sich wie Fortschritt an. Ein Leck in Ihrem Trichter ist unsichtbar. Niemand schreibt Ihnen, dass sie auf halbem Weg Ihr Buchungsformular verlässt. Diese Person verschwindet einfach, und der nächste Tag bucht dasselbe Zimmer über Booking, wo es drei Klicks dauerte. Sie sehen nur das Endergebnis: eine weitere Nacht über eine Plattform, eine weitere Provision weg.

Die gute Nachricht ist, dass Lecks sich offenbaren, sobald Sie wissen, wo Sie hinschauen müssen. Sie brauchen keine teure Software. Ein kostenloses Statistik-Tool und zehn Minuten, um Ihren eigenen Buchungsweg auf Ihrem Telefon zu testen, sagen Ihnen, wo die größten Verluste sitzen.

Rechenbeispiel

Hier ist, wie ein typischer kleiner Unterkunfts-Trichter aussieht. Wir beginnen mit 1.000 Besuchern pro Monat. Bei jedem Schritt fallen einige ab.

Von 1.000 Besuchern behalten Sie 24 Buchungen. Das sind 2,4 Prozent Konvertierung, und für diese Branche ist das normal bis anständig.

Schauen Sie, wo es leckt. Die zwei größten Verluste sind nicht oben (die Startseite), sondern unten: Formular und Zahlung. Zusammen kosten sie mehr als die Hälfte Ihrer potenziellen Buchungen. Und das ist genau der Ort, wo die meisten Besitzer nicht eingreifen, weil sie denken, das Problem ist Traffic.

Arbeiten Sie es für Ihre Website durch. Wenn Sie den Zahlungsschritt von 50 Prozent Abfall auf 30 Prozent bringen, gehen Sie in diesem Beispiel von 24 auf ungefähr 34 Buchungen. Diese gleiche Anzahl von zusätzlichen Buchungen würden Sie nur durch mehr Traffic bekommen, wenn Sie Ihre Besucherzahl um 40 Prozent erhöhten. Trichter zu reparieren ist fast immer der schnellste Weg.

Gehen Sie die Schritte einzeln durch und Sie sehen pro Zeile, was das Leck bedeutet und was darunter sitzt:

• Startseite zu Buchungsseite (60% Abfall). Ein Verlust hier ist normal. Nicht jeder ist ein ernsthafter Bucher. Aber wenn Sie weit über 60% liegen, ist Ihre Startseite eine Visitenkarte ohne klare nächste Schritte. Besucher wissen nicht, wo sie klicken müssen, um zu buchen.
• Preis und Verfügbarkeit (40% Abfall). Dieses Leck passiert, wenn der Preis nicht auf der Seite steht oder die Verfügbarkeit nur auf Anfrage ist. Ein Gast möchte sehen, ob sein Datum frei ist und was es kostet, ohne anrufen zu müssen. Ohne diese Info klicken sie weg.
• Formular starten und beenden (zusammen über 70% Abfall). Das ist das größte strukturelle Leck bei kleinen Unterkünften. Ein Formular mit zu vielen Feldern, das nicht auf einem Telefon skaliert oder unklare Fehlermeldungen gibt, bricht genau zusammen, wenn der Gast buchen möchte.
• Der Zahlungsschritt (50% Abfall). Wenn es keine Online-Zahlung oder Zahlungsoptionen gibt, fällt alles weg, was nicht anruft oder E-Mail. Und das ist an einem Donnerstag gegen 22 Uhr im Grunde jeder.

Listen Sie Ihre eigenen Nummern in dieser Struktur auf und Sie wissen innerhalb einer halben Stunde, welche zwei Schritte Sie am meisten kosten. Das sind die, die Sie zuerst anpacken.

Schritt-für-Schritt-Plan

Arbeiten Sie sich durch den Trichter von unten nach oben. Die untersten Schritte sind am billigsten zu reparieren und liefern die schnellsten zusätzlichen Buchungen.

1. Überprüfen Sie den Zahlungsschritt. Kann ein Gast direkt online oder mit Zahlung auf Ihrer Website bezahlen? Wenn nicht, ist das Ihr größtes Leck. Das Einrichten Ihres eigenen Reservierungssystems repariert das und erfasst die Buchung, ohne dass jemand anrufen muss.

2. Reparieren Sie das Buchungsformular. Zu viele Felder, keine Mobile-Ansicht und unklare Fehlermeldungen vertreiben Menschen. In den 9 Fehlern, die Hoteliers in Ihrem Buchungsformular machen finden Sie genau, was Sie kürzen und was Sie behalten sollten.

3. Machen Sie Preis und Verfügbarkeit direkt sichtbar. Ein Gast, der anrufen muss, um den Preis zu erfragen, bucht glücklicher über Booking, wo alles auf einem Bildschirm ist. Zeigen Sie Ihren Tarif und kostenlose Nächte direkt auf der Zielseite selbst.

4. Bringen Sie einen klaren Buchungsbutton auf jede relevante Seite. Nicht nur am Ende, sondern sichtbar, wenn jemand Interesse zeigt. Wie man diesen Button prominent und logisch platziert, erfahren Sie unter CTA-Schaltflächen, die für Hotels funktionieren.

5. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website überhaupt gefunden wird. Erst wenn das Unten funktioniert, macht es Sinn, mehr Besucher hereinzuziehen. Beginnen Sie mit Ihrem Google-Geschäftsprofil-Setup für Hotels und Bed and Breakfasts und den Rankingfaktoren für lokale Suchmaschinenoptimierung, damit Sie erscheinen, wenn jemand Ihre Region sucht.

6. Messen Sie pro Schritt, nicht nur die Endzahl. Installieren Sie einfache Besucherstatistiken, damit Sie sehen, auf welcher Seite Menschen aufhören. Ohne Messung reparieren Sie blind.

Halten Sie die Reihenfolge ein. Es ist verlockend, bei Schritt 5 zu beginnen, weil mehr Besucher zu ziehen sich wie Wachstum anfühlt. Aber jeder zusätzliche Besucher, den Sie in einen lecken Trichter schicken, leckt an genau der gleichen Stelle wie der letzte. Sie zahlen für Traffic, der nicht bucht. Reparieren Sie zuerst die unteren vier Schritte, messen Sie Ihre neue Konvertierung und öffnen Sie den Hahn erst dann weiter. Die Basis-Seiten, die Sie benötigen, finden Sie unter Wesentliche Hotel-Website-Inhalte.

Häufige Fehler

• Mehr Traffic kaufen, während der Trichter leckt. Werbung oder Blogging für mehr Besucher, während Ihr Buchungsformular nicht auf Mobilgeräten funktioniert, ist Geldverschwendung. Reparieren Sie zuerst, dann füllen Sie.

• Nur die Endzahl anschauen. "Ich bekam 24 Buchungen" sagt nichts darüber, wo die anderen 976 verschwunden sind. Ohne Messung pro Schritt wissen Sie nicht, welches Leck Sie reparieren müssen.

• Preis senken als Reflex. Wenn zu wenige Menschen buchen, ist der Preis selten die Ursache. Menschen, die den Preis nie sehen oder das Formular nicht beenden können, buchen auch nicht für 10 Euro weniger.

• Oben im Trichter beginnen. Die Startseite schöner zu machen fühlt sich produktiv an, aber die meisten Buchungen kollabieren unten bei Formular und Zahlung. Beginnen Sie dort.

• Anrufen und E-Mailen als einzige Buchungswege. Ein Gast auf Ihrer Website um 22 Uhr möchte jetzt buchen, nicht morgen anrufen. Jeder manuelle Schritt ist ein Leck. Lesen Sie, warum dies Sie abhängig von Booking.com hält und wie Sie es umkehren.

Was Sie jetzt tun können

Zu wenig Buchungen lösen Sie nicht mit mehr Besuchern, sondern indem Sie pro Trichter-Schritt sehen, wo Ihre Gäste abfallen, und diesen Schritt reparieren. Beginnen Sie unten: ein funktionierender Buchungsbutton und ein Formular, das auf Mobilgeräten funktioniert, liefern schnellere Ergebnisse als jede Anzeige.

Machen Sie heute den Telefon-Test aus dem Tipp-Feld und notieren Sie, wo Sie steckenbleiben. Das ist Ihr erstes Leck. Arbeiten Sie dann im Sparrechner durch, was es bringt, wenn Sie einige Ihrer Booking-Buchungen auf Ihre Website verlagern. Diese Zahl ist normalerweise Grund genug, um tatsächlich den Trichter anzupacken.

Möchten Sie lieber, dass jemand Ihren ganzen Trichter für Ihre Unterkunft misst und die Lecks schließt? Das machen wir bei Marketing für Hotels.