Angenommen: ein 12-Zimmer-B&B in Friesland, was würde ich tun?

Ein Friesisches B&B mit 12 Zimmern und einem Jahresumsatz von etwa 280.000 Euro. Läuft gut, loyale Gäste, schöne Lage. Und dennoch: fast drei Viertel aller Buchungen laufen über Booking.com und andere OTAs (Online Travel Agencies, die großen Buchungsseiten wie Booking.com, Expedia und Airbnb). Dieses Szenario kommt häufiger vor als man denkt. Unten steht, was ich tun würde, wenn das mein B&B wäre.

Die Situation

Stel dir ein B&B in einem friesischen Dorf vor, 20 Minuten von Leeuwarden entfernt. Zwölf Zimmer, geöffnet ab April, Hochsaison ist Juli und August. Der durchschnittliche Zimmerpreis (ADR, Average Daily Rate: der durchschnittliche Umsatz pro vermietetes Zimmer pro Nacht) liegt bei 110 Euro inklusive Frühstück. Auslastungsgrad durchschnittlich 59 Prozent über das Jahr, in der Hochsaison 88 Prozent.

Umsatzaufbau:

• Gesamter Zimmerumsatz pro Jahr: etwa 280.000 Euro
• Kanalverteilung: 72 Prozent OTA (Booking.com, Expedia), 23 Prozent Telefon und E-Mail direkt, 5 Prozent eigene Website

Das bedeutet, dass von den 280.000 Euro etwa 201.600 Euro über OTAs hereinkommen. Auf dieser Umsatz zahlt das B&B Provisionen. Booking.com rechnet standardmäßig 15 Prozent, kann aber bis zu 20 Prozent betragen, je nach Einstellungen und Sichtbarkeitsprogrammen.

Bei 15 Prozent Provision auf 201.600 Euro sind das 30.240 Euro pro Jahr an Provisionen. Pro Monat durchschnittlich 2.520 Euro, aber in der Hochsaison ist der Betrag pro Woche deutlich höher.

Dieser Betrag ist an sich kein Problem: OTAs sind eine Auslage, und diese Auslage hat einen Wert. Das Problem ist, dass kaum ein eigener Kanal aufgebaut wurde, um diesen Verkehr aufzufangen.

Die Diagnose

Wenn ich am ersten Tag auf dieses B&B schaue, fallen vier Dinge sofort auf.

1. Google Mein Geschäft (GMB) ist halb ausgefüllt

GMB ist dein kostenloses Profilseite in Google und Maps: der Karteneintrag, der erscheint, wenn jemand nach "B&B Friesland" oder "Übernachten in [Dorfname]" sucht. In diesem Szenario gibt es 24 Bewertungen mit einem Durchschnitt von 3,9 Sternen. Keine Antworten auf die Bewertungen. Öffnungszeiten nicht nach der Winterpause aktualisiert. Keine Fotos der Zimmer aus dieser Saison. Kein direkter Buchungslink.

Ein Profil mit 3,9 Sternen und ohne Reaktionen wirkt unversehrt, während die Gäste, die kommen, begeistert sind. Das ist lösbar.

2. Keine Mailing-Liste

Es wurden keine E-Mail-Adressen von früheren Gästen gesammelt. Das bedeutet, dass jeder Gast, der über Booking.com kommt, beim nächsten Mal wieder über Booking.com bucht und du dafür erneut Provisionen zahlst. Du baust die Beziehung zu Booking.coms Gast auf, nicht zu deiner eigenen Beziehung.

3. Das Buchungsmodul auf der eigenen Website ist veraltet

Die Website hat einen Buchungsknopf, aber dieser leitet zu einem externen Formular weiter, das nicht mobil funktioniert und keinen direkten Verfügbarkeitskalender anzeigt. Gäste, die direkt buchen möchten, springen hier ab. Sie gehen zu Booking.com, weil das einfacher ist.

4. Kein Preisanreiz auf der eigenen Website

Seit September 2024 ist das EU-Paritätsgebot für Hotels und Unterkunftsbetriebe verboten. Dieses Gebot verpflichtete dich früher, auf deiner eigenen Website nicht günstiger zu sein als auf Booking.com. Das ist jetzt erlaubt. Aber das B&B nutzt diesen Raum nicht. Es gibt keinen sichtbaren Grund für einen Besucher, direkt zu buchen.

Der 90-Tage-Plan

Unten ist das, was ich tun würde, in Reihenfolge von Auswirkung und Machbarkeit.

Woche 1-2: Google Mein Geschäft und Bewertungen

Das ist das schnellste erreichbare Ergebnis und kostet kaum Geld.

• GMB vollständig ausfüllen: Öffnungszeiten korrigieren, mindestens 10 neue Fotos hochladen (Zimmer, Frühstücksraum, Garten, Umgebung), Buchungslink hinzufügen, der direkt zur eigenen Website führt.
• Antworte auf alle 24 bestehenden Bewertungen. Reagiere bei negativen Bewertungen ruhig und sachlich, ohne dich zu verteidigen. Das zeigt, dass du beteiligt bist.
• Bewertungsanfrage einstellen: Nach jedem Check-out sendest du eine persönliche E-Mail mit einem direkten Link zum Google-Bewertungsformular. Ziel: innerhalb von 60 Tagen von 24 auf mindestens 40 Bewertungen mit einem Durchschnitt über 4,2.

Ein besseres GMB-Profil verbessert deine Sichtbarkeit in Google Maps und in den lokalen Suchergebnissen, ohne Werbebudget.

Woche 3-4: Mailing-Liste aufbauen

• Opt-in bei Check-in oder Check-out: Frage Gäste, ob sie deinen Newsletter erhalten möchten. Nicht aufdringlich, aber konkret: "Dann sende ich dir eine Nachricht, wenn wir eine Frühbucherrabatt haben oder wenn es in der Region etwas Besonderes gibt."
• Opt-in auf der Website: Ein einfaches Formular oben auf der Seite oder als Pop-up nach 30 Sekunden. Anreiz: Ein kleiner Rabatt oder Frühbuchertarif, der nur für direkte Gäste gilt.
• Bestandskontakte säubern: Alle E-Mail-Adressen, die du von früheren direkten Buchungen hast, in eine Liste zusammenfassen. Das ist dein Startkapital.

Das Ziel ist nicht eine große Liste, sondern eine nutzbare Liste. Hundert Adressen von Menschen, die bereits bei dir waren, sind mehr wert als tausend Adressen von Menschen, die du nicht kennst.

Woche 5-8: Buchungsmodul ersetzen und Preisanreiz setzen

• Neues Buchungsmodul anbinden, das mobil funktioniert, Verfügbarkeit in Echtzeit anzeigt und direktes Bezahlen ermöglicht. Es gibt Optionen, die bereits für kleine Unterkunftsbetriebe funktionieren und wenig technische Kenntnisse erfordern.
• Direkten Preis sichtbar machen: Auf der eigenen Website ein Label hinzufügen wie "Direktbuchung: 5 Euro Rabatt pro Zimmer pro Nacht" oder einen Frühbucherrabatt von 8 Prozent, der nur hier gültig ist. Das ist jetzt erlaubt und gibt Gästen einen konkreten Grund, nicht zu Booking.com zu gehen.
• Die Hürden im Buchungsweg abbauen: Maximal zwei Klicks zwischen Startseite und Bestätigungsbildschirm. Jeder zusätzliche Schritt kostet dich Buchungen.

Woche 9-12: Bewertungsautomatisierung

• Automatische Bewertungsanfrage: Nach jedem Check-out wird automatisch eine E-Mail versendet, 24 Stunden später. Keine manuelle Arbeit mehr.
• Reputationsmonitor einrichten: Du erhältst eine Benachrichtigung, sobald eine neue Bewertung erscheint, damit du innerhalb von 48 Stunden antworten kannst.
• Bewertung von GMB-Statistiken: Wie viele Leute klicken von Google Maps auf deine Website? Diese Zahl sollte nach 8 Wochen gestiegen sein.

Das Rechenmodell

Was bringt eine Verschiebung? Hier ein konkreter Überblick auf Grundlage der beschriebenen Situation.

Dieses Modell geht von einer Verschiebung von 15 Prozentpunkten aus: von 72 auf 57 Prozent OTA. Das ist konservativ. B&Bs, die konsequent an direkten Kanälen arbeiten, erreichen nach zwei Jahren oft 50 bis 60 Prozent OTA, manchmal weniger.

Eine Verschiebung von 25 Prozentpunkten spart bei gleichen Umsatz etwa 10.500 Euro weniger Provision ein, abzüglich der Kosten des direkten Kanals: netto etwa 9.000 Euro pro Jahr.

Das sind nicht die Beträge, bei denen du nachts wach wirst, aber es ist auch nicht nichts. Der Unterschied zwischen Verlust und Gewinn in einer Saison oder das Budget für eine neue Küche.

Risiken und Alternativen

Volumen-Rückgang im ersten Monat

Wenn du die Sichtbarkeit auf Booking.com reduzi erst oder den direkten Preis niedriger setzt, ist es möglich, dass du in den ersten Wochen etwas weniger Buchungen siehst. OTA-Algorithmen reagieren auf dein Verhalten: weniger Teilnahme an Programmen bedeutet weniger Sichtbarkeit. Das ist vorübergehend und gehört zur Umstellung. Nutze in dieser Zeit deine Mailing-Liste und dein Google-Profil, um das Volumen aufrecht zu erhalten.

Was ist, wenn Bewertungen zurückbleiben?

Bewertungen sind für viele Gäste die Hürde, um direkt zu buchen. Wenn dein GMB-Profil unter 4,0 bleibt, ist die Hürde höher. Der obige Ansatz zielt darauf ab, das schnell zu verbessern, aber es erfordert Konsequenz. Sende diese Bewertungsanfrage nach jedem Check-out, ohne Ausnahme.

Buchungsmodul nicht richtig konfiguriert

Ein neues Buchungsmodul, das falsche Preise anzeigt, Probleme mit Zahlungen gibt oder nicht synchron mit deinem OTA-Kalender läuft, ist schädlicher als kein Modul. Nimm dir Zeit für die technische Integration und teste auf mehreren Geräten, bevor du live gehst.

Alternative: Beginne nur mit GMB und Bewertungen

Wenn die Investition in ein neues Buchungsmodul gerade zu groß ist, macht es auch Sinn, nur mit Schritt 1 und 2 zu beginnen. Bessere Auffindbarkeit und mehr Bewertungen kosten kaum Geld und stärken das Vertrauen der Gäste, die dich auf welche Art auch immer finden.

Was das für dich bedeuten würde

Dieses Szenario ist ein Gedankenmodell, keine Garantie. Aber es basiert auf Mustern, die wir bei ähnlichen B&Bs sehen: hohe OTA-Abhängigkeit, ein Google-Profil, das nicht gepflegt wird, und eine Website, die technisch hinter dem zurückliegt, was Gäste erwarten.

Die obigen Schritte sind keine Raketenwissenschaft. Es sind konkrete Maßnahmen, die du in drei Monaten durchführen kannst, eine nach der anderen, ohne deine tägliche Betriebstätigkeit zu unterbrechen.

Wenn dein B&B auf dieses Profil passt: Berechne deine eigenen Zahlen im Sparrechner und setze dich auf die Warteliste für den Start. Keine Verkaufsgespräche, keine Standardpakete. Du siehst im Voraus, was darin für dich steckt.

Möchtest du mehr über unseren Ansatz erfahren? Lies den Ansatz für B&Bs oder wie wir direkte Buchungen erhöhen in der Knowledge-Base. Möchtest du selbst rechnen? Nutze den Sparrechner, um deine aktuellen Provisionskosten zu visualisieren.